Челябинский рынок консалтинга ожидают завидные перспективы
Рост челябинского рынка консалтинговых услуг, наблюдающийся по­следние годы, останется стабильным в среднесрочной перспективе. Еще более бурному развитию мешает нехватка профессиональных кадров. Для повышения качества услуг консалтеры отказываются от принципа универсальности и сосредоточиваются на одном-двух видах консультирования, предпочитая при необходимости привлекать к решению непрофильных для себя задач другие консалтинговые компании.
Эксперты
Сергей Дерябин, директор компании «Группа инновационного и инвестиционного проектирования»
Дмитрий Мякушкин, директор компании «Южно-Уральская Коллегия Консультантов»
Андрей Ненахов, генеральный директор компании «Редсолюшн»
Ирина Новикова, директор компании «АФиНА»
Олег Пермяков, директор «Корпорации «СТРАТУМ»
Юрий Симанков, партнер компании «Листик и партнеры»
Дина Ушакова, директор департамента корпоративных решений компании «АПРАЙТ»
ВопросыЧто мешает рынку консалтинга расти?
Зачем консалтеры направляют своих клиентов в другие компании?
Почему челябинцы не боятся прихода в регион московских консультантов?
Челябинский рынок консалтинга ожидают завидные перспективы, говорят игроки: уже сейчас ежегодный прирост в денежном выражении составляет 30-40%, и в дальнейшем эта цифра обещает оставаться как минимум стабильной. ДИНА УШАКОВА, директор департамента корпоративных решений компании «АПРАЙТ»: «Говорить о взрывном росте не приходится, рынок уверенно развивается все последние годы, единственное, что меняется сейчас, – структура предлагаемых видов консалтинга».
Динамику спроса на консалтинг обеспечивает растущая конкуренция на рынках
Если первоначально услугами консалтеров пользовались по большей части торговые компании, то сейчас эксперты отмечают перераспределение клиентов в сторону крупных промышленных предприятий. И бурный рост рынка эксперты связывают как раз с формированием полноценного спектра консалтинговых услуг: от управленческих до ИТ. Дина Ушакова: «Традиционно услугами консалтеров пользовались предприятия металлургии, выходившие на IPO. Сейчас к ним добавились компании, чья деятельность связана с растущим строительным рынком: деревообработкой, производством мебели, строительных материалов, девелопментом». Постепенное насыщение ряда региональных рынков заставляет руководителей бизнеса искать новые ресурсы для повышения эффективности компаний. СЕРГЕЙ ДЕРЯБИН, директор компании «Группа инновационного и инвестиционного проектирования», вспоминает: «Раньше маржинальная прибыль игрока была высока просто оттого, что на этом рынке он был один, сейчас пришло время, когда необходимо использовать управленческие резервы: руководство людьми, финансовыми потоками, организацией».
Богатая палитра всевозможных видов консалтинга (около 300) не позволяет экспертам с уверенностью оценить количество игроков на рынке. Так, если в сегменте правового консалтинга на помощь приходит закон (для аудиторских компаний обязательна лицензия) и по этому показателю сегмент финансового консалтинга и аудита в Челябинске представлен примерно 120 компаниями, то в области, например, управленческого консалтинга даже крупные игроки не берутся посчитать коллег. В качестве лидеров рынка эксперты называют компании со стажем около 10 лет и известным брендом: «Корпорация «СТРАТУМ», «Листик и партнеры», «АПРАЙТ».
Все многообразие консалтинговых услуг ОЛЕГ ПЕРМЯКОВ, директор «Корпорации «СТРАТУМ», предлагает условно разделить на два вида: экспертный и процессный консалтинг. К экспертному г-н Пермяков относит консалтинг, связанный с проведением оценочных процедур и экспертиз, а процессный предполагает участие консалтера в процессе развития компании. Первый вид включает в себя аудит, правовой и ИТ-консалтинг. На него приходится большая часть денежного объема рынка. Специалисты второго вида помогают клиентам формировать тактику и стратегию предприятия, контролировать бизнес-процессы и выстраивать структуру компании. Управленческий консалтинг «завязан» на персоналиях и потому в Челябинске менее развит.
Помимо крупных компаний, в штате которых работают десятки консультантов, незначительную долю рынка занимают консультанты-одиночки, услуги которых значительно дешевле.
Рентабельность среднестатистической консалтинговой компании достаточно высока – 20-30%. А прибыль отдельного консультанта может достигать даже 50%. Доход консалтера растет вместе с его опытом работы на рынке, так как издержки на необходимые маркетинговые исследования сокращаются, приобретаются дополнительные знания и навыки. В среднем с учетом инфляции стоимость услуг среднестатистического челябинского консалтера растет на 20% в год.
Отношение заказчиков к челябинским консультантам меняется
Брать в штат специалиста по консультированию слишком дорого, убеждены собеседники «ДК», поэтому даже крупные предприятия часто заказывают консалтерам разработку или сопровождение отдельных проектов. В тех случаях, когда клиенту важно не просто четкое выполнение поставленной задачи, но и громкое имя автора проекта, местным консалтерам приходится конкурировать не только с российскими, но и международными компаниями. Олег Пермяков: «Размер проекта имеет не только физическое значение, но и стратегическое. Например, офисно-деловой центр «ЧелСИ» площадью 20 тыс. кв. м – объект небольшой, но, поскольку он позиционируется как бизнес-дом класса А, его владельцы ориентируются на премиальную арендную ставку. Потому арендаторы им нужны из числа федеральных компаний, и работу по их поиску наилучшим образом выполнит иностранная компания». Сейчас ценовая разница в предложении значительна: проект, выполненный челябинской компанией, может стоить 400 тыс. руб., а аналогичная работа, проведенная федеральными консалтерами, – $40 тыс. Но в дальнейшем эксперты прогнозируют выравнивание стоимости работ, проводимых разными компаниями.
Самые прибыльные проекты – это масштабные задачи, которые ставят крупные промышленные и сетевые холдинги. Их выполнение может продолжаться от полугода до двух лет. Местные консультанты признают, что с крупными предприятиями, чье руководство находится в Москве, работают в основном международные консультанты, которые и собирают с рынка «сливки».
Проекты, которые заказчики готовы передавать консалтерам, как правило, носят разовый характер. Однако большая часть партнеров, единожды обратившись к одному консалтеру, предпочитает и в дальнейшем поручать решение задач проверенному человеку. Доля постоянных заказчиков составляет от 70 до 90% клиентской базы челябинских консалтинговых компаний.
Представители челябинского рынка отмечают, что в последние два года произошел серьезный сдвиг в сознании клиентов. При выборе компании заказчики начали все чаще руководствоваться конечными целями проекта, а не просто громким именем консультанта. ДМИТРИЙ МЯКУШКИН, директор компании «Южно-Уральская Коллегия Консультантов», рассказывает: «В 90-е активно приглашали иностранцев, до 2000-2001 гг. присутствовали в основном москвичи, а с 2001 г. для выполнения проектов промышленные предприятия стали объявлять тендеры по всей стране. Именно так наша компания получила клиентов в нескольких регионах».
Все перечисленные факторы в совокупности с невысокой стоимостью входа на рынок каждый год привлекают большое количество новичков. ИРИНА НОВИКОВА, директор компании «АФиНА», подтверждает, что начать «игру в консалтинг» просто: «Выход новой фирмы предполагает минимальные издержки: аренда помещения, покупка компьютера, правовая база – и все. Другой вопрос: как воспримут твой продукт клиенты?»
Консалтинг целиком построен на личностных отношениях между заказчиком и консультантом, поэтому новому игроку, которого пока еще никто не знает, найти клиента чрезвычайно трудно. ЮРИЙ СИМАНКОВ, партнер компании «Листик и партнеры»: «Работа начинается только тогда, когда клиент начинает тебе доверять. До этого момента все усилия бесполезны, поэтому начинающим консалтинговым компаниям развивать свой бизнес гораздо сложнее». Иначе и быть не может, уверен Дмитрий Мякушкин: «Руководитель компании приглашает не консалтинговую фирму, а конкретного человека: Иванов всегда работает с Петровым, и накакой Сидоров его не заменит. Поэтому зачастую, когда меняется руководство компании, меняется консультант».
Такая персоналозависимость делает консалтинговый бизнес еще более рискованным занятием: найти высококвалифицированных консультантов становится все сложнее. Эксперты говорят, что именно отсутствие кадров стало серьезным фактором, сдерживающим развитие консалтинговых фирм и рынка в целом. Сергей Дерябин: «Я как директор сейчас могу обеспечить заказами 3-4 таких компаний, как моя, но сами мы просто физически не можем выполнить весь объем, поэтому в наших планах – расширение фирмы».
Консалтеры заключают альянсы
Как быстро бы ни рос рынок консалтинга, спрос на эти услуги растет еще быстрее. Зачастую заказчики прибегают к помощи консалтеров как к последнему средству. Ирина Новикова: «Достаточно часто бывает так, что нас приглашает клиент и говорит: у меня что-то не так, но точно не могу сказать что. Тогда мы вместе с ним определяем, чем мы можем ему помочь, четко прописываем техническое задание, чтобы вся наша работа была полезной для него. Клиент должен быть четко сориентирован на то, чего он хочет». АНДРЕЙ НЕНАХОВ, генеральный директор компании «Редсолюшн», отмечает незрелость сегмента ИТ-консалтинга: «Пока еще очень много организаций, которые работают по принципу лоточника: стремятся навязать свой товар, не особо задумываясь, действительно ли он нужен клиенту». Он поясняет, что причина такой ситуации лежит в неготовности самих компаний использовать внедренные ИТ-решения. Например, многие фирмы, установившие по совету консалтеров дорогие ERP-системы, в реальности их не применяют, потому что не решена главная задача – интеграция системы в работу предприятия и обучение персонала ее использованию.
Постепенно начинает расти спрос на HR-консалтинг, все более актуальными становятся вопросы трудового права. Юрий Симанков отмечает, что наиболее интересным для его клиентов стал вопрос повышения инвестиционной привлекательности бизнеса. В области управленческого консалтинга востребованы вопросы, связанные с реорганизацией бизнеса. Юрий Симанков: «Большинство компаний среднего бизнеса формировались стихийно. Например, продавали семечки, а потом увидели, что пенопласт дает хорошую прибыль, занялись его производством. В итоге образовалось несколько совершенно не связанных между собой направлений, во главе которых одна группа собственников, и они хотят понимать, что происходит с их бизнесом».
Для крупных промышленных предприятий особенно остро встал вопрос управления холдингами и, следовательно, подготовки кадрового резерва. И чем предусмотрительнее оказывается руководство компании-заказчика, тем больше работы для консалтера. Дмитрий Мякушкин: «Вопрос формирования управленческого кадрового резерва сейчас ставится особенно серьезно. Пожалуй, впервые за 15 лет подготовка собственных управленцев на целом ряде предприятий планируется на 3-5 лет вперед».
Повышение уровня профессионализма челябинских бизнесменов заставляет некоторые консалтинговые компании, уже несколько лет осваивающие другие регионы, возвращаться домой. Сергей Дерябин: «В первую очередь меняются наши заказчики. В настоящее время мы вернулись в Челябинск, хотя еще в прошлом году порядка 60-70% заказов были у нас в Москве, в Питере. Это связано с тем, что там рынок уже сформирован, и практически все компании были готовы к тому, чтобы часть проблем решить с помощью консультантов. Теперь можно сказать, что и челябинский клиент «созрел»».
За последние годы руководители консалтинговых компаний на собственном опыте убедились в необходимости четкой специализации. Достаточно высокое качество услуги можно обеспечить, только работая в узком сегменте рынка. Олег Пермяков: «Консалтинг уже миновал этап многопрофильности, когда уровень экспертизы по каждому направлению был на твердую троечку. По мере конкурентного развития компании поняли, что нужно проводить экспертизу на пятерку, иначе к тебе просто перестанут обращаться». Универсальных компаний на рынке нет, и эксперты единодушны в том, что компания, которая заявляет себя таковой, идет на прямой обман клиента, поскольку в местных масштабах невозможно обеспечивать высокий уровень всех направлений. Дина Ушакова: «Универсальных компаний мало, и все они международные. Местные многопрофильные компании качественных услуг не оказывают».
В то же время эксперты «ДК» отмечают, что задачи, которые возможно решить в рамках одного узкого направления, встречаются довольно редко. Зачастую проблемы компании не ограничиваются, к примеру, невыстроенной стратегией или отсутствием персонала, а состоят из целого клубка нерешенных вопросов.
Консалтеры выходят из положения, создавая временные альянсы: если при работе с компанией-заказчиком возникает необходимость решения проблем другими специалистами, консалтеры направляют клиентов к коллегам. Отчетливо эту тенденцию видно на примере компании «Листик и партнеры», которая взаимодействует с компанией «Активные формы» (Екатеринбург). А для решения проблем, касающихся коммерческой недвижимости, ряд челябинских консультантов зачастую адресует своих клиентов в «Корпорацию «СТРАТУМ». Такие обращения носят характер рекомендательных и взаимных. Показательно, что консалтеры придерживаются при этом личностного подхода, характерного для всего их бизнеса: на бумаге такие отношения не закрепляются и строятся, прежде всего, на личном доверии руководителей-консалтеров.
Нежелание консалтеров заключать официальные контракты о партнерстве Дмитрий Мякушкин объясняет наличием некоторой степени недоверия между руководителями консалтинговых фирм друг к другу, так как у недобросовестного консультанта появляется возможность использовать чужую интеллектуальную собственность.
На челябинский рынок придут консалтеры из других регионов
С дальнейшим развитием рынка консалтинга начнется обострение конкурентной борьбы, поскольку сейчас некоторые ниши представлены 1-2 игроками. При этом выхода федеральных игроков никто из челябинцев не опасается. Участники рынка поясняют, что в той или иной форме эти компании уже присутствуют на местном рынке, поэтому открытие полноценного представительства им пока мало интересно. Другое дело – консалтеры регионального уровня, по масштабу сопоставимые с компанией «Листик и партнеры», имеющей несколько филиалов в крупных городах РФ. Если подобный игрок выйдет в Челябинск, то сегмент консалтинга, в котором он работает, подвергнется значительному перераспределению, прогнозирует Юрий Симанков, опираясь на опыт собственной компании, которая работает не только в уральском регионе, но и по всей России: «Я думаю, что есть опасность прихода новых, сильных игроков из других городов (не Москвы и Санкт-Петербурга). Так же, как мы, например, пришли в Самару, в Челябинск могут прийти яркие, заметные бренды с отработанными технологиями в своем сегменте». Г-н Симанков считает, что с этой точки зрения самые слабые позиции у небольших челябинских игроков, которые еще не имеют известного имени и берут в основном низкой ценой. Кардинально другой уровень приезжих консалтеров способен привлечь гораздо больше клиентов, которые будут готовы оплачивать разницу в стоимости услуг.
Источник: hr-portal.ru
