Что такое Книга Продаж и для чего она нужна

Книга Продаж – это библия компании, необходимая, для того чтобы сократить время обучения новых сотрудников, выполняющих функции продавцов, а также уменьшить затраты при масштабировании бизнеса.

Какие конкретно проблемы она позволяет решить?

• Быстрое обучение. Я заметил, что новые сотрудники, которые приходят на позицию менеджера по продажам, по обслуживанию клиентов и т.д. начинают приносить доход только через 4-6 месяцев работы на сложных продуктах и через 1-2 на простых. Книга Продаж позволяет максимально сократить эти сроки. Для сложных продуктов – до 1 месяца, для простых – до 1 недели.
• Существенно снизить финансовые затраты компании. Давайте посчитаем, в какую сумму обходится компаниям обучение «по старинке». В среднем заработная плата менеджера в Москве колеблется на уровне 30-50 тысяч рублей в месяц. Возьмём средний показатель — 40 тыс. рублей. Значит, на сотрудника, работающего с простыми продуктами, уйдет 40-80 тысяч. Для сложных цифры уже интереснее – от 160-ти до 240 тысяч рублей на одного менеджера . А если Вам нужно набрать сразу человек пять? А если вспомнить о том, сколько людей может пройти через кампанию, прежде чем она найдёт своих идеальных менеджеров?

Впечатляет, правда?

Из каких блоков состоит Книга Продаж

Книга продаж обычно делится на 15-30 глав. Мы решили, что дополнительно её можно поделить ещё на три блока и написать по «принципу бережливости», по которому работает наше агентство. Что это за принцип Вы узнаете в конце статьи, а сейчас мы рассмотрим, как называются блоки и что в них входит:

1. Подготовка к продажам.
2. Блок «минимум», чтобы начать.
3. Послепродажное обслуживание.

Многие пишут списки глав, входящие в Книгу Продаж, но я считаю это не правильным, т.к. всё очень индивидуально и для каждой компании главы будут свои. Поэтому здесь мы рассмотрим только блоки и месседж, который они несут новобранцам. Итоговое содержание блоков очень индивидуально.

Первый блок. Подготовка к продажам

Это информационный блок, в нём освещается вопрос идеологии и миссии компании, её УТП, цели на 1, 3, 5 лет, функции отдела продаж, схемы взаимодействия с другими отделами, бизнес-процессы, должностные инструкции. К этому блоку можно отнести технологии подготовки и отправки коммерческой информации, оценки эффективности работы менеджеров и методику расчета бонусов.

Второй блок. Блок «минимум», чтобы начать

Это основной блок книги. Хоть он и называется «минимум», информации в нём зачастую больше чем в остальных. Он даёт возможность использовать эту часть книги сразу же после написания, не дожидаясь доработки остального.

Что в него входит?

• Скрипты. Хочу подчеркнуть, что скрипты мы используем трехуровневые, включающие в себя карту бизнес-процесса. А недавно в одном из проектов нам удалось даже скрестить скрипт звонка с бизнес-процессами в одном файле.
• Технологии продаж, правила приема и осуществления звонков, ассортимент, обслуживание потенциальных, купивших и постоянных клиентов и т.д. В общем, всё, что касается процесса продажи вашей компании.

Третий блок. Послепродажное обслуживание

Это третий по счёту, но второй по моей шкале важности блок, который мы разрабатываем сразу после предыдущего. Сюда входят следующие компоненты – CRM-стратегия, поддержание отношений и формирования лояльности к компании, «дожим» заинтересованных и т.д.

Еще в этот блок можно включить правила работы с дебиторской задолженностью, схемы оформления заказов, планирование, отчетность, инструкции и регламент внесения изменений в Книгу Продаж.

Кому нужна Книга Продаж

На этот счёт есть много мнений. Я считаю, что Книга Продаж необходима как крупным корпорациям, так и малому бизнесу, включая самозанятых лиц. Она очень упрощает работу, экономит ресурсы при обучении новых сотрудников, что особенно важно для людей, которые задумываются о расширении или масштабировании своей деятельности. Для себя я уже набросал структуру и содержание «Личной Книги Продаж» . Планирую в ближайшее время её написать, так как намереваюсь расширить свое направление внутри компании.

Бережливая Книга Продаж

Напомню, мы — Агентство Бережливых Стратегий, а все бережливое сейчас в тренде, начиная от энергетики и заканчивая бережливым стартапом (lean startup), бережливым офисом и строительством. Но это не значит, что мы так назвались в угоду моде.

Вовсе нет. Просто наш основатель и главный идеолог сам когда-то начинал с нуля. Причем, не в консалтинговом бизнесе, а в швейном. И хорошо понимает психологию предпринимателей, их потребности и необходимость очень рационально относится к инвестициям . Особенно, когда инвестируешь во что-то сложное и непонятное, такое как консалтинговый проект.

Именно поэтому, мы начали с партизанского маркетинга, который сфокусирован на недорогих или бесплатных приёмах. Но через некоторые время поняли, что переросли эту концепцию, так как стали предлагать более системный подход. Он основан на постоянном совершенствовании инструментов и процессов, а так же, на последовательном, поэтапном внедрении изменений, каждому из которых предшествует тестирование.

Оказалось, всё это уже придумано до нас и именно эти принципы лежат в основе бережливого производства. Поэтому, было решено позиционироваться именно как Агентство Бережливых Стратегий.

Суть нашего подхода заключается в том, что мы входим в компанию постепенно, и выполняем изначально то, что быстро даст первые результаты и только потом всё настраиваем, отлаживаем и автоматизируем. Таким способом проект у нас занимает тоже время, что и у других наших коллег, но первые результаты клиент получает быстрее.

Это касается и Книги Продаж. Всё, что вы прочли выше – и есть рассказ о том, как написать Книгу Продаж по методу бережливости.

Силенко Владимир Владимирович

Консультант, специалист по коммуникациям и В2В-продажам

Источник: hr-portal.ru