Градусник продаж
Для начала отвлеченный пример. Давайте рассмотрим, как происходит процесс принятия решения о покупке в голове у Клиента. И рассмотрим этот процесс на отвлеченном примере.
- Представьте себе девушку, которая изначально не думала о покупке iPhone.
- Теперь представим ситуацию: к девушке приходит подруга и показывает ей свой iPhone, рассказывает ей о возможностях iPhone. Она рассказывает, что может пользоваться диктофоном, рабочей почтой, может записывать видео. Тогда девушка думает про себя: «Интересно».
- Интересно, но это не значит, что эта девушка завтра же пойдет и купит себе iPhone, правильно? Что происходит дальше? Представим, что девушке необходимо поехать в командировку. Садится она в самолет и думает тогда: «Был бы у меня iPhone, я бы не скучала в самолете». В этот самый момент девушка начинает осознавать, что iPhone, возможно, ей нужен. Она думает: «Почему бы мне не купить iPhone?».
- Она начинает искать его в разных магазинах, начинает думать, начинает сравнивать цены, подбирать варианты, думать, какой бы iPhone ей купить: ХХC или ХХS? Наконец, она выбрала магазин, в котором самая лучшая цена на iPhone ХХC, выбрала себе цвет и вот решила уже купить. Но остались последние сомнения: «Такую большую сумму надо сразу заплатить, а вдруг iPhone сломается или я его потеряю – жалко ведь будет».
- Однако девушке очень сильно хочется иметь iPhone и, преодолев сомнения, она совершает покупку.
Этот процесс похож на градусник. Так происходит продажа любых продуктов. Задача продавца – помогать Клиенту быстрее переходить от одного этапа к другому.
- Если у Клиента нет интереса, задача продавца – создать интригу, сформировать интерес, зацепить Клиента.
- Если у Клиента уже есть интерес, то задача Клиентского менеджера заключается в том, чтобы сформировать потребность.
- Когда Клиент имеет сформированную потребность и принял решение купить, задача продавца – выявить критерии, которыми пользуется Клиент для выбора продукта/услуги, и показать Клиенту, что продукт/услуга его компании соответствует заявленным критериям.
- На этапе, когда Клиент уже осуществил выбор продукта/услуги, цель менеджера по продажам заключается в работе с сомнениями Клиента.
- Когда уловил сигнал к покупке, нужно переходить к завершению сделки.
Почему важно определять, на каком этапе готовности находится Клиент? Потому что на каждом этапе поведение менеджера по продажам должно быть разным. Представьте себе ситуацию, когда Клиент пришел в магазин электроники, он уже сравнил цены в интернете, выбрал продукт, а менеджер в магазине начинает снова выявлять потребности Клиента. В таком случае менеджер не ускоряет движение Клиента по «Градуснику», а наоборот, его задерживает.
Резюме
Итак, фактически концепция «Градусника» нужна нам для того, чтобы правильно строить взаимоотношения с Клиентами. Определив, на каком этапе готовности к покупке находится Клиент, менеджер по продажам может правильно построить взаимодействие с Клиентом.
Определять, на каком этапе готовности находится Клиент, полезно не только в процессе подготовки к встрече, но и, например, во время первой встречи или холодного звонка. Это позволит менеджеру по продажам более эффективно построить взаимоотношения с этим Клиентом.
К примеру, задачей продавца во время холодного звонка в 90% случаях является создание интриги. Очень важно помнить это во время совершения холодного звонка и не пытаться осуществить продажу.
Источник: hr-portal.ru
