Results not found

По вашему запросу ничего не найдено

Попробуйте отредактировать запрос и поискать снова

HR-советы

Как добиться качественных продаж своего товара

Article Thumbnail

У каждого производителя наступает тот период,когда он стремится добиться стабильности присутствия своего продукта в розничной сети. Но, к сожалению, не каждому производителю удается это сделать. В этой статье мы хотим показать основные ошибки, которые мешают производителю добиться качества продаж.

Каждый производитель проходит определенные этапы развития (см. ниже). Одним производителям удается добиться качественных продаж в регионе, а другим — нет. Почему так происходит?

Наблюдая за развитием производственных компаний, мы заметили три этапа, которые проходит (или будет проходить) каждый производитель.

На первом этапе развития производитель стремится добиться количественной дистрибуции. Региональный менеджер выступает как торговый представитель, задача которого — найти нескольких дистрибуторов, которые смогут продавать его товар в торговые точки.

Ключевые задачи производителя на этом этапе:

  • Как убедить дистрибутора работать с нашей торговой маркой?
  • Как мотивировать торговый персонал дистрибутора активно работать по нашей группе товара?

Рычаг «ВЫХОД-ВХОД» Рычаг «ВЫХОД-ПРОЦЕСС»

Региональный менеджер
с мышлением
“Выход-Вход”

Региональный менеджер
с мышлением
“Выход-Процесс”

Задача

Увеличить объем продаж

Увеличить объем продаж

Анализ

Определить, по какому дистрибутору произошло падение объема продаж

Определить, по какому сегменту у дистрибутора произошло падение объема продаж

Причина

Почему дистрибутор плохо продает?

Почему произошло падение объема продаж по данному сегменту?

Вывод

Дистрибутор потерял мотивацию в продаже данного продукта.

Стратегия продаж по данному сегменту дала сбой. Активизировался конкурент, который пытается забрать “кусок хлеба”.

Действия

Разработать систему поощрения для дистрибутора. Ввести в регионе еще одного дистрибутора.

Разработать новую стратегию продаж по данному сегменту. Обучить торгового представителя навыку продажи выгоды для этого сегмента.Ввести новую систему контроля работы торгового представителя


Источник: hr-portal.ru