Как добиться повышения заработной платы?
Любой работник стремится к тому, чтобы ему платили больше. Однако только некоторые обращаются к начальству с просьбой о повышении заработной платы. Причем достигают своей цели далеко не все. В чем секрет успеха получивших прибавку и причина поражения тех, кому отказали? Когда можно просить о повышении, а когда лучше этого не делать? Как обосновать свое желание, если напрямую денег в компанию не приносишь? Давайте разберемся.
Большинство людей мечтают, чтобы им повысили зарплату раза в два, но, если их попросить мысленно увеличить сумму своего дохода раз в десять, у них возникает закономерный вопрос: «А что я должен буду за это делать?». В то же время работодатели обычно стремятся повышать зарплату незначительно — чуть выше, чем текущая инфляция, на 10 — 15%. По данным Министерства экономического развития РФ, инфляция по итогам 2012 г. составила 6,5%, следовательно, именно эту цифру будут учитывать работодатели при планировании повышения ФОТ.
Однако существует поговорка о том, что статистика часто лжет. Практически каждый работающий сотрудник может привести примеры того, как кому-то из его знакомых (или ему лично) повысили зарплату минимум на 30 — 50%, а то и на все сто. Как этого добиться? Неужели дело просто в «везении» или существуют какие-либо специальные приемы?
За что на самом деле платят зарплату?
Зарплату платит не работодатель.
Работодатель только управляет деньгами.
Зарплату платит клиент.
Генри Форд
Во многих компаниях существует ряд сотрудников, которые редко задают себе этот вопрос. Обычно принято обижаться на начальника, который плохо относится к такому замечательному работнику, не видит его достижений, а добивающийся повышения сотрудник ни в чем не виноват и ни на что не может повлиять. Подобный подход часто как раз и приводит к «замораживанию» зарплаты. Попробуйте поставить себя на место своего начальника. Он привык к тому, что сотрудники часто разочаровывают его, а сами, вместо того чтобы расти, брать на себя решение различных задач, только просят увеличения доходов.
Порой люди не в состоянии понять, какой вклад в бизнес-процессы компании вносит та должность, которую они занимают. Иногда, наоборот, этого не понимает первый руководитель, который больше прислушивается, например, к мнению тех людей, которые «зарабатывают» деньги, т. е. получают их от клиентов напрямую (отдел сбыта), забывая, что без слаженного труда всех подразделений компании через некоторое время могут возникнуть такие проблемы, которых сейчас не наблюдается.
Пример 1. Руководитель сервисной службы крупной торговой компании жалуется, что его отдел незаслуженно забывает руководство. Сервисный центр не приносит компании прибыли, ведь обслуживание для клиента бесплатно. Однако если закроется сервисная служба, то, скорее всего, упадут и продажи продукции компании.
В этом примере функция отдела и конкретно каждого его сотрудника — предотвращать возникновение негатива у потребителя. Мало иметь талантливых продавцов или кассиров, способных быстро пробить чек или продать ненужный товар. Каждая должность в компании для чего-то нужна, поэтому важно понять, что на самом деле вы делаете на своем рабочем месте.
Работу некоторых специалистов проще оценить в цифрах. Например, отделу продаж был выдан план, и в конце отчетного периода (месяца, квартала, года) можно судить о том, был ли он выполнен, перевыполнен, недовыполнен и по каким причинам это произошло. Данный подход называется ориентацией на результат.
Однако есть и другие специальности. Например, кассир сидит на своем месте и ждет, когда к нему подойдет покупатель. Никто не требует от кассира (в большинстве случаев), чтобы в перерывах между обслуживанием клиентов он выполнял еще какие-либо действия, например занимался активными продажами. Такой подход называется ориентацией на процесс. В этом случае, если сотрудник работает хорошо, то… ничего не происходит. Он просто делает свою работу.
С чего начать?
Чтобы аргументированно просить повышения зарплаты, займитесь собственным PR-ом: напишите на листе бумаги, чего вы достигли за последние год-два, в каких цифрах это выражается, идет ли это на благо компании. Тогда при разговоре с директором вам будет легче отстаивать свою позицию.
Мало где обращают особое внимание персонала на то, чего делать нельзя: воровать, раскрывать коммерческую информацию конкурентам и т. д., однако на самом деле вам платят зарплату в том числе и за то, что вы не делаете определенных вещей. Задумайтесь, что еще неявно запрещено в вашей компании? Не нарушаете ли вы это неписаное правило? Корпоративные табу иногда бывают непредсказуемыми.
Еще один важный момент — это так называемый человеческий фактор. Мы работаем в коллективе, и в нем обычно нет равенства и демократии (даже если такая иллюзия создается). Есть начальник, и именно он определяет, кто и сколько будет получать. Хорошо, если оплата «справедливая», но иногда бывает невозможно оценить, так ли это на самом деле. Например, компании нужен опытный маркетолог, и, несмотря на изобилие подобных специалистов на рынке труда, только в результате тщательных поисков отдел кадров с трудом находит такого специалиста. Вполне возможно, что в этом случае он захочет поставить свои условия, при которых он согласится на работу в компании и его зарплата окажется выше, чем у его коллег.
К сведению. Неписаное правило гласит: дружите с руководством! Как только сотрудник начинает «войну» или «переходит в глухую оборону», это тут же замечает руководитель и его настроение может испортиться. А если начальник начинает плохо к вам относиться, то, как бы прекрасно вы ни работали, скорее всего, это негативно скажется не только на ваших доходах, но и на прочих условиях труда — возможности уйти в отпуск тогда, когда вам этого хочется, переработках, выговорах и т. д.
Еще один момент — коллективный. Даже если сотрудник один в кабинете или приходит лишь изредка (например, бухгалтер или IT-специалист на условиях субподряда), то ему все равно приходится быть частью коллектива. И если вы резко выделяетесь среди остальных, возможно, это сыграет не в вашу пользу.
Пример 2. В компании принят дресс-код, которому следует большинство сотрудников. Однако новый менеджер посчитал, что его это не касается, поскольку с ним никто не обсудил данный вопрос перед приемом на работу, поэтому он всегда одевается вызывающе, что не нравится большинству клиентов компании, к тому же он часто отлучается на длительные перекуры. Безусловно, руководство знает об этом и, несмотря на выдающиеся способности в области продаж, высокой зарплатой новичка не балует.
Как может помочь в данном случае HR-отдел? Составьте перечень рекомендаций о том, как сотруднику соответствовать требованиям корпоративной культуры. Если руководство одобрит ваши рекомендации, ознакомьте с ними коллектив. Затронуть можно следующие вопросы:
— символы организации и ее обычаи;
— дресс-код;
— что разрешено и что запрещено в компании;
— как происходит процедура разрешения конфликта;
— «табель о рангах» — организационная структура предприятия, которая предписывает, как следует обращаться к руководителю.
К сведению. Если сотрудник вписывается в корпоративную культуру, обычно он доволен своей зарплатой и она средняя по компании. Если же человек бунтует против принятых правил, то чаще всего ему бывает сложно добиться повышения, в том числе и своего материального достатка.
Адекватность самооценки
Чтобы зарабатывать вдвое больше,
нужно вдвое больше работать.
Не вижу, в чем же тут выгода?
Янина Ипохорская
Однажды, проводя тренинг в компании клиента, мы столкнулись с довольно типичной ситуацией: «Верхи не могут, низы не хотят». Руководитель небольшой компании жаловалась на сотрудников: «Они будут день делать то, на что мне потребуется лишь час, и не факт, что не придется за ними переделывать». Сотрудники, в свою очередь, жаловались на руководителя: «Она не дает нам ничего стоящего, мы могли бы делать больше».
Как вы думаете, как шеф оценивает вашу работу? Умение получать подобную информацию называется обратной связью. Можете при удобном случае спросить у начальника, если кто-то из сотрудников передает вам слова о вашей работе — обязательно прислушайтесь к ним! Некоторые люди отмахиваются, как от назойливых мух, от любых неприятных для них сведений, и напрасно. В этом случае вы не сможете наладить доверительные отношения с руководителем, когда он уверен в том, что вы лояльны к компании и к нему лично и нацелены на дальнейший карьерный рост.
Когда речь идет о зарплате, важно научиться смотреть на ситуацию с позиции стороннего наблюдателя. Оцените, какой уровень зарплат для того функционала, который вы выполняете, предлагает рынок. Сделайте несколько звонков, узнайте, какие дополнительные (не всегда — желанные) факторы прилагаются к более высокой зарплате (ненормированный рабочий день, нервный руководитель и т. д.).
Обычно, если сотрудник понимает, что, занимая аналогичную должность в другой компании, он будет получать зарплату (включая премии и надбавки) в два раза выше, чем на нынешнем месте, он в большинстве случаев переходит на новую работу. Если же доход будет выше раза в полтора, он может остаться на своей работе, чтобы не подвергать себя стрессу (но, возможно, будет продолжать поиски). Поэтому в большинстве компаний отделы по работе с персоналом самостоятельно проводят мониторинг рынка, ведь лучше предупредить уход ценного специалиста, чем потом искать ему замену.
Что может сделать HR-отдел, чтобы повысить удовлетворенность сотрудников уровнем своей зарплаты?
1. Составлять адекватные должностные инструкции, из которых понятно, что делает специалист на своем рабочем месте. (К сожалению, зачастую эти инструкции просто скачаны из Интернета и не соответствуют реальности. От этого необходимо избавляться.)
2. Периодически проводить ассесмент (оценку персонала) и повышать зарплаты по его итогам с учетом текущей инфляции и ситуации на рынке труда.
Виды самооценки
Как видите, немаловажную роль играет самооценка сотрудников в этом вопросе. Завышенная самооценка имеет место в том случае, когда сотрудник думает, что он заслуживает гораздо большего, а на самом деле едва дотягивает даже до той зарплаты, которую ему платят. Методы коррекции следующие: четкое понимание сотрудником, что именно входит в его повседневные обязанности. Если он не справляется — возможны, обучение, тренинги или подбор другого, более подходящего, специалиста на данную должность.
В случае заниженной самооценки работник не ценит свой труд, считает, что ему не по плечу серьезные задачи. Такая категория сотрудников реже просит повышения зарплаты, но иногда у них «открываются глаза» и они понимают, что на самом деле недополучали деньги за свою работу.
Тип сотрудников с адекватной самооценкой наиболее желателен для работодателя. Эти люди знают как свои сильные, так и слабые стороны и готовы выслушать критику, чтобы измениться к лучшему. Обычно такие работники больше других требовательны к справедливому распределению зарплаты и премий.
HR-отделу следует совместно с сотрудниками разработать план личного развития на ближайший год. Это позволит повышать зарплату обоснованно, в зависимости от того, достигнуты ли согласованные между руководителем и сотрудником цели.
Психологические приемы
Некоторые люди по природе своей стеснительны и готовы просить повышения зарплаты только в двух случаях: «за компанию» или когда прежний уровень доходов становится ниже прожиточного уровня. Работодатели не всегда берут инициативу по продвижению сотрудника в свои руки. Иногда они руководствуются принципом «если сотрудник не просит — значит, всем доволен».
Другие люди, наоборот, готовы заговорить о повышении зарплаты, даже если им могут отказать. Как показывает практика, вторая категория обычно добивается более привилегированных условий по сравнению с первой.
Есть люди, которые чувствуют себя обиженными, но долго ничего не предпринимают и лишь затем идут просить повышения. Если им откажут, они воспримут это болезненно (вплоть до увольнения).
Выделим несколько факторов, способствующих тому, что просьба о повышении будет принята:
— выдающееся достижение сотрудника, признаваемое руководством;
— объективное соответствие просьбы сотрудника текущей ситуации на рынке труда;
— хорошее настроение у начальника.
Если вы убедились в том, что все эти факторы имеют место, можно переходить к разговору о повышении. Если какой-то фактор пока отсутствует, возможно, лучше переждать с просьбой.
Нередко сотрудники, начиная разговор о повышении, допускают типичные ошибки, которые играют против них. К ним относятся фразы типа:
— «я тружусь как пчелка, а меня недооценивают»;
— «я уже нашел себе новую работу»;
— «я работаю больше других, а моя зарплата меньше, чем у них».
К сведению. В большинстве организаций не принято знать, сколько получают другие сотрудники, и, аргументируя свою просьбу именно так, вы демонстрируете свое неуважение к принципам корпоративной культуры организации. А попытка подыскать себе новую работу чревата тем, что вам предложат перейти на нее в ближайшее время, и, если вы хотите использовать это в качестве аргумента, в данном случае вы должны быть готовы к немедленному увольнению.
Психологическая подготовка
Заранее подготовьтесь к предстоящему разговору о повышении зарплаты. Поскольку то, о чем вы будете говорить, очень серьезно, можете дома порепетировать, чтобы быть спокойным в момент беседы.
Попробуйте поставить себя на место вашего руководителя. Являются ли ваши доводы убедительными для него? Придумайте 10 причин, по которым вам нужно повысить зарплату, и в разговоре используйте только три — наиболее веские.
Существует такое понятие, как «виктимность» (склонность становиться жертвой). Это не то состояние, в котором надо вести переговоры с руководителями! Неудачников не любят и зарплату им не повышают. Дождитесь, когда в вашей работе случится более-менее крупное достижение (пусть это будет хотя бы успешно сданный проект в конце квартала).
Обязательно узнайте, как вообще обстоят финансовые дела компании. Если плохо, то важно не попасть под сокращение. И, конечно, этот момент не подходит для подобных переговоров. Если хорошо — значит, можно готовиться.
Не оправдывайтесь. Некоторые люди просят повышения зарплаты как милостыню. Общаться в этом случае очень неприятно как вам, так и руководителю. Будьте готовы к тому, что, возможно, начальник не в восторге от вашей работы. Это — повод к переговорам. Попытайтесь узнать, что конкретно ему не нравится, и предложите меры исправления ситуации.
Иногда люди настолько нервничают, что соглашаются даже на самые невыгодные для себя условия (совмещение нескольких должностей, переработки, дополнительная работа сейчас — оплата после и т. д.). Дома они обычно вспоминают этот разговор и начинают сожалеть о неумении отстаивать собственные интересы.
Часто переговоры о повышении зарплаты содержат элемент торговли: например, руководитель предлагает сотруднику взять на себя дополнительные обязанности. Если вы не готовы дать ответ немедленно, попросите время на обдумывание.
Обязательно подумайте, на какую сумму повышения вы рассчитываете. Возможно, ее стоит увеличить. Попробуйте произнести это так, чтобы фраза звучала убедительно (желательно заранее потренироваться). Часто в результате торговли сотрудник получает не все, чего он попросил, а только часть. Поэтому, если вы немного увеличили сумму, возможно, вы получите как раз то, чего изначально добивались.
Что делать, если вы проиграли?
Если на вашу просьбу о повышении зарплаты был получен отказ, это еще не повод для увольнения. Проигрыш можно превратить в победу.
Задайте руководителю следующие вопросы:
— При каких условиях он готов повысить вам зарплату?
— Что, по его мнению, вам надо усовершенствовать в своей работе?
— Через какое время вы сможете вернуться к обсуждению данного вопроса?
— Есть ли в компании новые направления, где могли бы пригодиться ваши способности?
Возможно, в более длительной перспективе, если вы выполните поставленные руководителем условия, вам удастся получить то, что вы желаете, и даже больше. Рассмотрите также альтернативные варианты: повышение в должности, руководство новым проектом, переход в другой отдел и т. д.
Если все эти возможности исчерпаны, подумайте о переходе в другую организацию.
Манипуляции работников и работодателей
Часто люди думают, что существуют «секретные приемы» влияния. Однако любая манипуляция недолговечна. Когда сотрудник приходит домой, обычно он обсуждает рабочие моменты со своими близкими и друзьями. И вот тут тайное становится явным!
Не пытайтесь строить карьеру на обмане! В длительной перспективе он обычно раскрывается. То же самое относится и к руководителям: сотрудник, которому немотивированно отказали в повышении зарплаты, теряет интерес к работе в данной компании.
Источник: hr-portal.ru
