Как получить максимум клиентов при минимуме вложений

Его упускают, не принимают в расчет, в то время как этот источник может стать одним из наиболее действенных способов расширения клиентской базы — это сотрудничество с неконкурентной для вас компанией, которая обслуживает тот же самый рынок (тот же тип публики), что и вы.

Такой вид сотрудничества называется кроссмаркетинг (от английского cross — пересечение и marketing — маркетинг), т.е. когда ваши интересы по продвижению пересекаются с дружественной неконкурентной вам компанией, вы объединяете свои усилия по продвижению и получаете больше клиентов, чем, если бы вы действовали в одиночку. Используя кросс-маркетинг, вы в значительной степени экономите ваш бюджет на продвижение.

Пример такого кросс-маркетинга: магазин недорогой женской одежды объединился с новым (только начавшим работать) салоном красоты, который располагался в 10 минутах от этого магазина. В магазинах покупательницам предлагались листовки салона с одноразовым купоном на бесплатный маникюр при покупке 2-х вещей и более. В салоне красоты — раздавались листовки, продвигающие акцию магазина. Таким образом, салон красоты быстро наработал клиентскую базу, а магазин увеличил средний чек.

Не знаю, случалось ли такое с вами, но я часто встречаю владельцев бизнеса, которые пытались создать подобное партнерство, но дальше «чашки кофе» и разговоров так и не продвинулись, хотя оба были в нем заинтересованы.

Ключевым моментом для построения успешной стратегии взаимодействия является то, как вы сами подготовлены к встрече, насколько четко вы сами представляете себе идеальную картину сотрудничества. Сюда входит понимание того, какие преимущества получите вы, ваш партнер и ваши клиенты.

Итак, … вот

10 шагов, которые помогут вам подготовиться для успешного кросс-маркетинга.

1. Ваша цель. Четко сформулируйте и запишите свою цель сотрудничества. Решите, сколько партнеров вы хотите и можете привлечь для участия в запланированном проекте, так чтобы получить максимальную пользу.

2. Преимущества для партнера. Запишите, в чем, как вы видите, состоит преимущество вашего партнера от такого сотрудничества. Что может получить он в результате планируемого проекта? Лучше всего, если вы оформите это как отдельный документ. Составьте его так, чтобы он помогал «продать» вашу идею тому человеку, с кем вы предполагаете сотрудничать.

3. Сроки. Обозначьте для себя сроки реализации проекта. За какое время вы хотите реализовать совместную программу продвижения?

4. Ваши ресурсы. Опишите все маркетинговые и финансовые ресурсы, которые вы можете и хотите задействовать в данной кампании.

5. Ресурсы партнера. Сформулируйте ваши требования к партнеру в отношении маркетинговых и финансовых ресурсов, которые вы хотели бы видеть.

6. Ключевые сотрудники. Продумайте, кого из своих сотрудников, а также сотрудников партнера вы хотите видеть в качестве ключевых фигур для успешной реализации проекта, и какое необходимое обучение сотрудников нужно провести, чтобы планируемая совместная кампания проходила гладко и успешно.

Здесь все зависит от бизнеса, которым вы занимаетесь. Возможно, потребуется потренировать продавцов, чтобы они действовали по установленной схеме, а может быть, нужно будет выделить отдельного сотрудника на обработку входящей корреспонденции (е-мэйлы и телефонные звонки), и потренировать его в том, чтобы он правильно обрабатывал входящее обращение и быстро перенаправлял дальше для заключения сделки.

7. Клиентская база. Обозначьте для себя идеальное использование клиентской базы, которую вы предполагаете наработать в результате планируемой совместной кампании.

8. Отчет и анализ. Решите, в какой форме вы хотите получить отчет (внутренний и от партнера), чтобы подвести итог проведенной кампании и иметь возможность проанализировать результаты. Когда у вас есть данные и факты, вы можете в следующий раз действовать более эффективно.

К примеру, если вы (и ваш партнер по кросс-маркетингу) получили большое количество входящих обращений, но небольшое количество сделок, вы сделаете определенные выводы в отношении мастерства и эффективности работы отдела продаж.

9. Двусторонние льготы. Обсудите с вашим партнером, возможно ли получение каких-либо льгот.

К примеру, возьмем упомянутый выше случай сотрудничества магазина женской одежды и салона красоты. Если магазин привлекает для салона 50 клиентов, то сотрудницы магазина могут получить маникюр в салоне бесплатно. Если же салон направляет в магазин 50 клиентов, то сотрудницы салона могут получить 20% разовую скидку на покупку.

10. Назначьте встречу, и детально обсудите все указанные выше пункты с вашим партнером, затем запишите достигнутые соглашения.

Здесь мне хочется привести емкое и в самую точку утверждение Л. Рона Хаббарда, американского исследователя и философа ХХ века, автора административной технологии, которую применяют в более 126 000 компаний по всему миру: «То, что не написано — неправда».

Много раз я полагалась на «дружеские отношения», «великолепное взаимопонимание», или предполагала, что «он — человек порядочный и не подведет», и не составляла письменного соглашения.

И практически в каждый из этих раз… я облажалась!

В итоге, я была разочарована и сотрудничество шло не так, как я хотела, возникала целая куча сложностей. И не потому, что люди были какие-то плохие или «не такие». Нет.

Момент в том, что когда дело доходит до нюансов, у людей бывает совершенно разное представление того, как что-то должно быть в идеале.

Поэтому, самым правильным действием будет — составить по возможности максимально подробное письменное соглашение. Особенно, если вы планируете сотрудничество на долгосрочную перспективу.

Вы можете использовать эти 10 шагов в качестве проверочного списка для планирования ваших совместных кампаний или мероприятий. Проводите эту работу, и вы сэкономите кучу времени, нервных клеток и денег.

Источник: hr-portal.ru