Как сделать карьеру в недвижимости

Залог успеха — знание законодательства и умение общаться по телефону. Шесть советов тем, кто из агента по недвижимости хочет превратиться в топ-менеджера, дала Инна Игнаткина, заместитель генерального директора агентства недвижимости «МИАН». Четырнадцать лет назад она пришла в компанию рядовым риелтором.

Учитесь говорить по телефону

Первое, чему пришлось учиться и что помогает мне до сих пор, — умение разговаривать по телефону. От первого разговора с клиентом зависит успех всей работы с ним и, соответственно, ваш доход. Всегда демонстрируйте доброжелательность, открытость и профессионализм. В речи агента по недвижимости должны присутствовать позитив и уважение к клиенту и его потребностям. Задавайте как можно больше вопросов: решение проблемы клиента требует не только знания параметров приобретаемой или продаваемой квартиры. Выявляйте потребность и показывайте все возможные пути ее удовлетворения. Даже если выбранный клиентом вариант не позволит вам заработать немедленно, поверьте, в следующий раз он обратится именно к вам, будет рекомендовать вас как эксперта друзьям и близким. Никогда не говорите: «Этого сделать нельзя», «Я не знаю». Стройте диалог, используя фразы: «Чтобы реализовать вашу потребность, необходимо:», «Чтобы ответить на ваш вопрос, мне необходимо:». Не пытайтесь при первом разговоре навязать клиенту условия договора. Ваша цель — договориться о следующем контакте.

Изучайте опыт коллег

В профессиональной деятельности часто приходится сталкиваться с ситуациями, которых еще не было в вашей практике, но это не значит, что аналогичных случаев не было ни у кого. В коллективе всегда идет обмен мнениями: даже риелторы с опытом стараются получить совет или просто подтверждение собственному решению, поэтому интересуйтесь мнением окружающих. Участвуйте в обсуждении ситуаций, не ленитесь узнавать подробности и делать заметки на будущее, возможно, завтра вам придется решать сходные задачи. Располагая информацией о прецедентах, вы сможете быстро ориентироваться во вновь сложившихся похожих обстоятельствах.

Руководителю отдела эти знания тоже пригодятся. Вы всегда поможете подчиненным найти выход из сложной ситуации или порекомендуете коллегу, который уже сталкивался с ней.

Изучайте законодательство

Я решила изучать право, поскольку не была уверена, что работа риелтора — это навсегда. К моменту окончания института было ясно: выбор сделан правильно, и это позволило мне стать профессиональным риелтором.

Во-первых, все действия участников рынка недвижимости регулируются гражданским, жилищным, налоговым законодательством, а его знание позволяет строить стратегии, верные с юридической точки зрения.

Во-вторых, знание права в совокупности с накопленным опытом прецедентов позволяет вариативно думать. Вы сможете предлагать несколько путей решения проблемы и на равных участвовать в переговорах любого уровня. Не секрет, что уровень компетенции участников — один из факторов успеха.

В-третьих, юридическое образование исключает правовой нигилизм. Вы станете человеком, который знает рамки дозволенных действий. Всегда есть шанс, что подчиненный, как по недомыслию, так и по злому умыслу, может пренебречь интересами клиента, а вы сможете это вовремя пресечь.

Нацеливайтесь на получение MBA

В определенный момент стало очевидно, что директор отделения из меня уже состоялся, но тем не менее я ощущала недостаток знаний в сфере управления. Одно дело — проводить сделки, контролировать договоры, учить подчиненных работать с клиентами, другое — управлять. Я получила степень MBA по направлению «Стратегический и инновационный менеджмент», и это открыло совершенно новые возможности. Я начала видеть свои задачи и пути их решений по-другому. Реализовать полученные навыки на практике в полной мере удалось при развитии проекта региональной сети, когда была поставлена задача внедрить бизнес-процессы и технологии компании менее чем за год в 20 регионах России с нуля.

Не стремитесь всем понравиться

Многие начинающие руководители допускают ошибку — стремятся быть хорошими для всех. Необходимо раз и навсегда понять: это невозможно. Изменения в моем статусе происходили таким образом, что подчиненными становились вчерашние коллеги. Было трудно, но необходимость четкого разделения на работе «я руководитель, мои сотрудники — подчиненные» была очевидной. Коллеги знают: если сотрудник делает свою работу качественно, вопросов не возникает, но если он не оправдывает доверия, то при принятии решений не будет ничего личного. Руководитель должен ценить людей как профессионалов.

Источник : hr-portal.ru