Как выбирать клиентов?

Что бы эффективно работать с клиентами, необходимо максимально сегментировать их. И работать с той группой, которым уже интересен Ваш продукт или потенциально может быть интересен.

Если Вы продаете автомобили марки Rolls-royse, то Вам нет резона продавать это авто человеку, который ездит на ВАЗ.

Потому что зачастую эту марку выбирают исходя из того, что денег нет, а ездить хочется.

То есть для персоны, которой авто нужно как «рабочая лошадка» важны такие свойства автомобиля как дешевый ремонт, низкая стоимость, а отнюдь не статус и шик.

Если условно поделить рынок на несколько частей по потребностям, то можна выделить 4 группы клиентов:

1. VIP рынок.

Здесь важны такие свойства продукта как отменный сервис, лучшее качество, уникальность, статустность.

2. Оптимальное соотношение цена-качество.

Здесь хочется купить самое лучшее, но за определенную сумму денег. Как пример: это может быть одежда, игрушки для детей и т.д.

3. Дешевый

Клиенты обращают больше внимание на цену, чем на качество. Хотя потом возмущаються по поводу последнего 🙂

Это любители, как пример, китайских вещей. Не путать с древнекитайскими предметами разных династий…:)

4. Шара.

При чем эта группа жалуется на всё, при том что хочет получить всё на халяву.

У каждой из групп свои потребности и ценности.

Для продавца или бизнесмена важно понимать для кого, для какой целевой группы клиентов его продукт или бизнес.

Работая с последними двумя группами — головняки, это частое повседневное явление. Это 2 группы самых проблемных клиентов.

Если Вы заметили, что у Вас много обращений с жалобами типа: дорого, мало, плохое качество — не факт что Ваш продукт плохой и дорогой. Очень может быть, что Вы продаете Ваш продукт именно этим 2 группам( хотя последним продавать нечего, им нужно всё и бесплатно).

Для того, что бы уменьшить количество вечно недовольных клиентов, достаточно предлагать услуги первым 2 группам клиентов: VIP и Цена-качество.

С ними и головняков меньше и покупают они охотнее и больше. И вообще с такими клиентами приятно работать.

Хотя и VIP, и цена-качество имеют свои возражение:

У VIP — это обычно «сервис плохой», они не ищут качество, им больше нужны эмоции, уникальность, хороший сервис.

У цена-качество возражения другие «плохое качество».

И есть у всех 4 типах одно общее возражение: ДОРОГО !

Никто никогда не был доволен ценой и подозревая, что не будет.

Поэтому смело закрывайте глаза на это «дорого» и предлагайте ценность вашего предложение, уже исходя из того с каким типом клиента работаете и какие свойства ему важны.

Хотите узнать больше об активных продажах и привлечении клиентов? Получите бесплатно две мини-книги: «Легкий Способ Удвоить Свой Доход» и «Все Секреты Холодных Продаж». Для тех, кто работает в сфере продаж – эти практические пособия очень сильно продвинут их вперед.

Источник : hr-portal.ru