Как «заставить» собеседника разговориться

Что важно отметить: 80% времени должен говорить соискатель. Молчание — это трата вашего времени даром. Так помогайте собеседнику говорить, используя огромный арсенал вопросов. Психологи-практики не зря собрали его для вас!

Вот этот арсенал — по степени возрастания насыщенности данными.

Общие вопросы

Это — тип вопросов, на которые возможен только односложный ответ «да, нет, не знаю, не привлекался, не состоял». Ответа, который бы свидетельствовал против кандидата, ясное дело, вы не дождетесь. А значит, не получите никакой информации, которая могла бы помочь сравнить данного кандидата с другими.

Общие вопросы подходят только в тех случаях, когда вы хотите подтвердить или проверить полученную ранее информацию: «так, значит, это вы делали ролики для «Херокс» десять лет?»

Также общие вопросы вносят некоторое разнообразие в беседу в случае, когда нужно задать целый ряд вопросов на одну и ту же тему.

Рефлексивные вопросы

Для этого нужна лишь одна фраза, которая прибавляется к предложению, произносимому вами — «не так ли? хорошо?». Например, «Времени у нас не так много, и неплохо было бы перейти к другому вопросу, не так ли?».

Ответом кандидата (рефлексом) будет согласие, что позволит разговору продвигаться дальше в нужном вам направлении.

Рефлексивные вопросы — прекрасный способ перейти от одной темы к другой. Они помогают вам контролировать ход беседы вне зависимости от того, насколько словоохотлив ваш собеседник.

Если, например, кандидат начинает забрасывать вас ненужной информацией относительно своей предыдущей работы, поток его речи легко можно прервать с помощью рефлексивного вопроса, который позволит вам переключиться на другую тему разговора.

Рефлексивные, провокационные вопросы

Иначе говоря, содержащие отчасти правильную информацию.

Этот тип вопросов применяется для того, чтобы разговорить человека, который во всем и со всем согласен, для разговора с неизлечимо некомпетентными людьми, с чудаками, которые никак не желают предоставлять информацию, а также с теми, кто вполне компетентен, но неизлечимо закомплексован.

Метод заключается в следующем: нужно привести отчасти правильное высказывание и попросить кандидата согласиться с ним.

Просто поразительно, сколько можно узнать с помощью этого метода. Например, «Я всегда считал, что обслуживание клиента начинается с того момента, когда он оплачивает покупку. Вы согласны со мной?».

Так, между прочим, можно одним махом отсечь завзятых подхалимов, иначе говоря, лизоблюдов.

Открытые вопросы

Это когда предполагается развернутый ответ.

Опыт показывает, что этот тип вопроса предпочтительнее: он ставит кандидата в такую ситуацию, в которой он вынужден рассказывать, приводить примеры, а вам остается только слушать.

Такие вопросы можно предварять вежливыми словами: «Мне бы очень хотелось послушать, как вы…», «Любопытно узнать…», «Не могли бы вы рассказать мне…».

Зеркальные утверждения (метод Жако)

Ваша задача — просто повторить за собеседником суть какого-либо интересного высказывания. «Значит, если вам случается опоздать на работу на два часа, то вы потом на эти два часа задерживаетесь, чтобы наверстать упущенное?». Затем вы замолкаете, держите паузу и позволяете кандидату более подробно высказаться по этому поводу.

В итоге вы получаете большее количество данных по заинтересовавшему вас поводу.

Альтернативные вопросы

Эти вопросы требуют, чтобы кандидат выбрал меньшее из зол. Например, «Что, на ваш взгляд, хуже: растрата или мошенничество?».

Подобный метод позволяет проверить, насколько хорошо кандидат умеет принимать решения и разумно выбирать. Возможны вариации: «Интересно узнать, а что бы вы сделали, если…» или «Какое решение вы предложили бы в ситуации, когда…».

Лучше всего, если в основу альтернативных вопросов лягут события из реальной жизни и не слишком абстрагированные. Вопросы типа «в сексе вы предпочитаете активный или пассивный стиль поведения» (в иных «продвинутых» тестах встречается и такое) на собеседовании лучше не задавать.

Наводящие вопросы

Вы направляете вашего слушателя на определенный тип ответа. Интервьюер может с гордостью сказать, что «в нашей молодой компании принято работать по выходным и пока безвозмездно». И коварно продолжить: «А вы склонны к альтруизму?».

Самое лучшее — использовать этот тип вопросов для деликатного подтверждения какой-либо информации… или для того, чтобы заставить кандидата более подробно изложить свою точку зрения на какую-либо тему. Ну, например, читаете ли вы на ночь Дейла Карнеги?

Перефразирование вопроса

Одни люди склонны ошибаться с типом вопроса, а другие склонны пользоваться этим и уходить от ответа. И на важнейший вопрос «Умеете ли вы работать в условиях прессинга?» следует скупое, но абсюлютно неинформативное «да».

«Да» — это не беда. Вернитесь к этому вопросу еще раз — попозже и в другой форме из вышеперечисленных.

«Расскажите мне о том случае, когда вам приходилось работать в условиях прессинга» (открытый вопрос).

«Итак, трудно было работать в цейтноте?» (зеркальный вопрос).

И каждый из них раскроет отдельный аспект личности кандидата и его стиля работы.

Вопросы-«погонялки»

Если вы не удовлетворены первым ответом или, наоборот, этот ответ вам настолько понравился, что вы хотите услышать продолжение, то скажите: «Расскажите, пожалуйста, об этом подробнее».

«Это очень интересно» или «Не могли бы вы привести еще какой-нибудь пример?».

Вопрос спрашивающему

Когда запас вопросов иссякнет, и перед вами забрезжит достигнутая, покоренная цель, подведите итоги. Спросите теперь себя: какой результат достигнут и каковы его плюсы и минусы? И сообщите их собеседнику.

Источник : recruiting.net.ua