Кейсы и ролевые игры в бизнес-тренингах
Место ролевых игр и кейсов в программе тренингов:
— Обзор темы, обсуждение которой еще предстоит (например, попытка придти к соглашению с зарубежными партнерами в ходе кросс-культурного тренинга, или мини-презентация в начале тренинга навыков презентации)
— Итоговое действие, подведение итогов по определенной теме или по всему тренингу (написание программы премирований и поощрений для определенной организации, как завершение мотивационного тренинга).
— Для практического усвоения пройденных методов и подходов в ходе тренинга (например, закрепление навыков задавания открытых вопросов в игре со скрытым мотивом).
— Для диагностики владения определенными навыками и умениями (например, игра на умение назначать встречи по телефону для ассессмент-центров торговых представителей).
Время
Естественно, необходимо очень четко рассчитывать время, отводимое на проведение и кейсов, и ролевых игр. Несколько моментов имеют принципиальное значение:
— При расчете времени на ролевую игру необходимо учитывать не только время, отводимое на само игру, но и время на передачу ролей, входы и выходы участников (время на «двиганье стульев»).
— На обсуждение ролевой игры, как правило, требуется столько же времени, как и на ее проведение.
— Если ролевые игры снимаются на видео, время, требуемое на обсуждение, удваивается.
— Для проведения кейсов необходимо обладать дополнительным запасом времени, которое можно предоставлять участникам по ходу выполнения задания.
— Не рекомендуется откладывать обсуждение ролевой игры или кейса на другой день или даже на следующую сессию.
Несколько вышеприведенных пунктов требуют пояснений. «Двиганьем стульев» я называю время, требуемое, например первому участнику ролевой игры для формирования своего рабочего пространства, для входа и выхода соискателей на интервью.
Расчет времени на ролевую игру в тренинге продаж:
Последовательно будут разыграны две ситуации купли-продажи, в каждой из которых будет один покупатель и по три продавца. Одному продавцу предоставляется не больше 7 минут времени. Итак, нам необходимо 42 минуты чистого времени, еще 5 минут на формирование рабочей зоны и на переходы участников. 3 минуты я отвожу на дачу инструкций. Итого 50 минут. Если игра снимается на видео, то установку аппаратуры необходимо производить заранее, например, в перерыве до игры. Анализ с разбором видеосъемки в условной группе из 6 человек, потребует не менее 1,5 часов.
О дополнительном запасе времени при проведении кейсов. Я, как правило, первоначально даю минимальное время. По его истечению я прошу участников оценить, сколько времени им еще необходимо или насколько процентов они оценивают степень своей готовности, и тогда даю им еще время. Ответы участников на данные вопросы то же являются темой последующего обсуждения.
Я не считаю это бесспорным правилом, но для себя я всегда стараюсь по возможности не отсрочивать обсуждение во времени. Перенос обсуждения на следующий день кажется мне недопустимым, он может быть возможен, только как исключение, только в ситуации, когда тренинг является выездным. Если тренинг проходит в обычной ситуации и участники, сыграв свои роли или представив задание по кейсу, расходятся по домам и переключаются на обычную повседневную жизнь, то есть риск потерять многое из их эмоциональных переживаний, впечатлений и наблюдений. Если же нет возможности провести обсуждение «здесь и сейчас» то имеет смысл продиктовать основные вопросы обсуждения и попросить участников записать свои ответы.
Я стараюсь не переносить обсуждение даже на следующую сессию, например, провести игру до обеда, а обсуждать после, по тем же вышеизложенным причинам. Иногда я делаю кофе-обсуждение, учитывая энергетические затраты участников на проведение ролевых игр или представление кейсов. Несколько раз я наблюдала, как после ролевых игр участники в перерыве ели ложками сахар, а скорость исчезновения печенья, на сегодняшней день для меня имеет прямую пропорциональную связь с успехом ролевой игры или кейса, причем, что интересно, что чем хуже по качеству печенье, тем с большей скоростью оно будет исчезать.
Если говорить о положение ролевых игр и кейсов в программе тренинга, то мне кажется уместным завершение тренинга – ролевой игрой, цель которой предполагает следование цели тренинга, например игра «Продавец – Покупатель» на тренинге продаж или игра на скрытый мотив в тренинге интервью для менеджеров по персоналу. Я стараюсь всегда, что бы это игра проходила максимально успешно, чтобы участники максимально справлялись со своими задачами. Для этого я всегда пользуюсь советом, данным мне Р. Шекелтон, если проводить ролевую игру на тренинге, то игр должно быть обязательно не менее двух. Это дает возможность участникам ко второй финальной игре, уже, во-первых, попробовать, что такое ролевая игра, а во-вторых, сделать и разобрать в последующем анализе максимальное количество ошибок. Например, в тренинге интервью я всегда предлагаю вначале игру на вступление в контакт, и только после этого игру на проведение интервью. На тренинге продаж, сначала можно предложить игру на телефонный контакт, а затем уже на сами продажи.
Case study мне кажутся наиболее уместными вначале тренинга, например, если тренинг проводиться по некоторому общему сценарию (см. тренинг изменений), или также как финальная часть тренинга.
Ресурсы
Основные требования, предъявляемые к ресурсам это их достаточность и исправность. Если говорить о ролевых играх, то здесь необходимы:
— инструкции;
— листы для наблюдателей;
— аппаратура для видеосъемки;
— необходимые предметы для создания рабочей обстановки.
Для создания рабочей обстановки имеет смысл использовать офисные столы и стулья, я всегда предлагаю участникам самим организовать свое рабочее пространство. Например, участник, играющий роль руководителя, как правило, сам собирает необходимый инвентарь: ежедневники, визитки, ручки, мобильные телефоны, что в дальнейшем также является темой для обсуждения. Я так же прошу участников самих поставить стулья для посетителей, а торговых представителей взять с собой то, что им необходимо для визита к покупателю.
Для тренингов телефонного общения существует специальная аппаратура – это несколько соединенных телефонов и магнитофонов. Мне, честно, эта аппаратура не нравится, для ее использования один из разговаривающих должен находиться за пределами основного помещения, что создает, во-первых, необходимость в еще одном помещении и, во-вторых, лишает наблюдателей возможности вести наблюдение за вторым участником. Эта аппаратура широко используется на Западе, я знаю и своих коллег, которые очень активно пользуются ее в России. Мне кажется, для телефонного общения прекрасным оборудованием является два стула, развернутые спинками друг к другу.
Видеосъемка требует определенных навыков и квалификации, она значительно отличается от любительских съемок рыбалок, пикников и достопримечательностей. У меня был прекрасный опыт работы с профессиональным оператором в видеоклассе факультета психологии СПбГУ, я увидела по настоящему профессиональную работу и поняла насколько это удобно и облегчает жизнь тренера. Но, жизнь это не пикник и я стараюсь сегодня использовать сама камеру, установленную на штатив. При этом необходимо отвести время до начала игры подбору необходимого ракурса. Что является недопустимым – это передача функций оператора участникам тренинга, результат, как правило, всегда очень плачевный. Насколько это кажется банальным, аппаратура должна быть проверена до начала тренинга, кассеты перемотаны до начала игры, провода распутаны тренером «до», а не вместе с участниками «вместо». Все это ясно и банально, но множество неприятных ситуаций создается из-за недостатка внимания этим банальностям.
Для работы над кейсами необходим избыточный набор необходимых канцелярских принадлежностей (ручек, карандашей, ватмана, скотча и т. д.). Если участники используют ножницы то их должно быть не одни на 15 человек, а минимум по количеству подгрупп. Для меня в бытность сотрудником, покупающим услуги тренерских компаний, эти вроде бы банальные вещи были одним из критериев оценки тренерской компании, как партера по проведению тренинга, были информацией о статусе компании, о ее, наконец, отношении к участникам тренинга. Если при внушительных суммах, запрошенных за тренинг, участникам для создания организационной структуры компаний предлагалось использовать оборотные стороны флипт-чартов, или на 15 участников предлагалась одна коробка из 6 цветных карандашей, то для меня это было «неподходящее знакомство». По западным стандартам все карандаши, мелки, фломастеры, цветная бумага для тренинга должны быть новыми, не допускается использование огрызков карандашей «недогрызенных» предыдущей группой. До тренинга необходимо так же проверить, где и с помощью какого скотча можно развешивать приготовленные участниками плакаты.
Также при использовании большого числа аппаратуры, такой как проектор, видео и телевизор необходимо проверить до тренинга ситуацию с электричеством и розетками, сколько розеток, совместимы ли они с аппаратурой. Мне очень неприятны ситуации, когда в середине тренинга, необходимо отключать все аппаратуру, чтобы была возможность вскипятить чайник. Особенно это важно при проведении выездных тренингов.
Количество аппаратуры при сегодняшнем уровне развития техники беспредельно, но необходимо избегать ситуации превышения количеством проводов площади пола.
Источник : hr-portal.ru
