Консалтинг в Новосибирске
По оценкам маркетингового агентства холдинга «Люди Дела», емкость рынка консалтинга в Новосибирске составляет 2,25 млрд. руб., тогда как в целом по СФО — около 3-3,5 млрд. руб. (без учета доли филиалов и представительств московских и зарубежных консалтинговых компаний). Более половины местного рынка (66%) занимают местные консультанты всех видов деятельности, 34% приходится на иногородних игроков.
В компании «Архитектура бизнеса» оценивают емкость сибирского консалтингового рынка в сегменте управленческого и ИТ-консалтинга в 500 млн. руб. в год, из них новосибирский рынок — не менее 80,5 млн. руб. в год. В остальных сферах эксперты затруднились оценить емкость своего сегмента. «Консалтинг в сфере недвижимости чаще всего, так или иначе, совмещен с риэлторской деятельностью (брокеридж), и оценить его объем достаточно сложно», — поясняет Екатерина Сучкова, руководитель департамента консалтинга «Консалтинг. Инвестиции. Девелопмент» ООО «ПИ«Новосибгражданпроект».
Список компаний, оказывающих услуги разного типа консалтинга, огромен. По подсчетам игроков рынка, всего их не менее 150. Около 30 являются крупными и ведущими игроками. «При этом многие работают в узкоспециализированной нише (аудит, правовой консалтинг, маркетинг, ИT-консалтинг, управленческий, финансовый консалтинг), лишь единицы оказывают комплексные услуги по разным видам консалтинга», — говорит генеральный директор холдинга «Люди Дела» Борис Федосимов. «Чаще всего консалтинговые компании совмещают сразу несколько видов услуг: например, финансовый, юридический и управленческий консалтинг. Сучкова выделяет три крупных сегмента: управленческий и ИТ-консалтинг, финансовые и юридические услуги, недвижимость (инвестиционно-строительная область).
В каждом сегменте свои лидеры
«Как правило, лидеры выделяются в какой-то определенной нише», — рассказывает Светлана Лапина, генеральный директор «Консалтинговой компании Мак». «Каждый «вспахивает» свой кусочек поля, явного лидера в сегменте стратегического консалтинга мы не наблюдаем», — отмечает Татьяна Савина, консультант консалтинговой компании «Дэлфи». В сегменте управленческого и ИТ-консалтинга старший партнер компании «Архитектура бизнеса» Викентий Китушин выделяет несколько компаний, которые уже зарекомендовали себя на рынке: это ASIA Consulting Group, «Люди Дела», «Утилекс АйТи». В более узкой нише: CRM-консалтинг и реинжиниринг бизнес-процессов, одним из явных лидеров называют компанию «Архитектура бизнеса» (входит в группу компаний «Аксистем»). По собственным оценкам компании «Архитектура бизнеса», компания занимает 4-5% новосибирского рынка консалтинга, «Люди Дела» оценивают свою долю в 13%.
В сфере финансового и юридического консалтинга к лидерам директор юридического бюро «Частный консультант» Андрей Филатов относит компании, работающие на рынке более 10 лет: «Сибирская юридическая компания», «Алтекс», «БКС Консалтинг», «Сибэкспертиза» и «Частный консультант».
По данным «ДК, по объему выручки лидируют компании «Экфард» и «Арко-Аудит». Среди федеральных компаний лидерами рынка в сегменте финансового и юридического консалтинга эксперты называют «BKR-Интерком-Аудит», «Росэкспертиза», «БДО Юникон», «Развитие бизнес-систем» и «Финанс-Аудит». Работают на сибирском рынке и международные консалтинговые компании «большой четверки»: PricewaterhouseCoopers, Deloitte, KPMG, Ernst&Young.
В сегменте маркетингового консалтинга управляющий партнер АМТ «Марков и партнеры» Максим Марков называет шесть основных компаний, на которые приходится 70-80% оборотов рынка в их сфере. Это такие компании, как «Медиософт», АМТ «Марков и партнеры, «Инфо-скан», «Сумма технологий», DSO Сonsulting и RID Аnalytics.
«Рынок консалтинга находится на стадии перехода от активного роста к пику, он далек от насыщения», — считает Борис Федосимов. Впрочем, такие области консалтинга, как аудит, оценка уже четко поделены», — считает он. В то же время есть сферы консалтинга, которые все еще находятся на стадии формирования, — это общее управление, администрирование и производственный консалтинг (см. статистику).
Другие опрошенные «ДК» консультанты считают, что в каждом сегменте рынка консалтинга — свой уровень конкуренции. Китушин отмечает, что в своем сегменте управленческого и ИТ-консалтинга он чувствует недостаток «внятных конкурирующих предложений». «Это скорее минус, чем плюс, поскольку приходится больше сил тратить на «образовательную» работу с клиентами именно на этапе продажи», — говорит Китушин. Федосимов добавляет, что число поставщиков услуг все еще меньше, чем покупателей.
По мнению управляющего партнера компании «Архитектура бизнеса» Виталия Лошкова, из действующих на рынке компаний лишь 10% способны оказывать услуги для крупных клиентов — отраслевых лидеров, со стоимостью контрактов от 1 млн. руб. и выше. «Остальные фирмы в основном работают с малым и средним бизнесом, выполняя небольшие консалтинговые проекты», — говорит он.
Региональный бизнес лоялен к местным консультантам
По словам Маркова, местным игрокам недостижимы заказы крупных национальных и транснациональных компаний, филиалы которых находятся в Сибири: «Эти компании пользуются услугами московских или зарубежных консалтинговых компаний, и эти деньги фактически не оборачиваются на нашем территориальном рынке».
Зато крупный местный бизнес более лоялен к региональным консультантам, причем не только из-за экономии, сколько из-за большей возможности влиять и контролировать работу таких консультантов, отмечают эксперты. «Хотя, если у регионального заказчика есть амбициозные планы по выходу на международный рынок, то, конечно, он вынужден делать выбор в пользу известных консалтинговых брендов», — заметил Лошков. Он рассказал, что в практике «Архитектуры бизнеса» были случаи, когда компания проигрывала в тендерах конкурентам, имеющим статус международного. Сучкова добавила, что в сегменте недвижимости, например, новосибирские строительные компании отдают международным консультантам только очень крупные проекты.
Эксперты ожидают усиление конкуренции и приход на местный рынок в течение двух-трех лет новых федеральных игроков. «Приход на местный рынок консалтинговых компаний в сегменте недвижимости Penny Lane Realty, Astera — прогнозируем», — поделилась Сучкова.
Вместе с тем и новосибирские консалтинговые компании не ограничиваются локальным рынком, стремясь охватить и другие регионы. Например, ASIA Consulting Group работает на рынке более 10 лет, оказывая услуги ведущим российским компаниям. География проектов — от Минска до Владивостока и от Якутска до Алматы. Офис расположен в Новосибирске.
Компания «БКС Консалтинг» (финансовый консультант в области привлечения инвестиций, повышения стоимости бизнеса, юридического консалтинга, сопровождения сделок с капиталом) входит в крупнейший финансовый холдинг России ГК «БКС». Компания работает с 2001 г. и имеет сеть офисов в 47 городах России.
С 2006 г. консалтинговая компания «Дэлфи» (входит в группу компаний «Самолов и Самолова») открыла представительство в Москве. По словам Савиной, большая часть проектов приходится на иногородние заказы.
Статус лидера требует инвестиции не менее 30 млн руб.
«Главные средства производства — интеллект и опыт консультанта. Эти активы, хоть и крайне дефицитны, тем не менее сравнительно дешевы», — говорит Лев Миникес, директор консалтинговой компании Льва Миникеса. Для открытия небольшой, узкопрофильной компании будет достаточно вложить и 50 тыс. руб.», — считает Федосимов. «Но чтобы стать одним из ведущих игроков на сибирском рынке, потребуется вложить не менее 10 млн. руб.», — добавляет ведущий консультант ASIA Consulting Group Иван Ермолин. По мнению Федосимова, открытие крупной консалтинговой компании может стоить еще больше — до 30 млн. руб., основные средства потребуют технологии и персонал.
Лошков полагает, что новичок вряд ли сможет сделать успешный бизнес в устоявшихся видах консалтинга, если не привлечет к работе опытных и хорошо известных специалистов. «Либо нужно создавать новую нишу, а такое происходит редко», — говорит он. В то же время, по мнению экспертов, ресурсы консалтинговой компании должны соответствовать и быть соразмерны тем проектам. «В противном случае, даже продав свою услугу, она не сможет качественно выполнить проект из-за дефицита кадров, компетенций и прочих ресурсов, — говорит Лошков. — Есть прецеденты кооперативной работы отдельных консультантов в рамках одного проекта, но большого распространения такая практика не имеет, поскольку организация работы разных консультантов в одном формате и графике слишком сложная и сопряжена со многими рисками».
Рентабельность своего бизнеса консультанты оценивают в широком диапазоне: от 30 до 200%. «Она сильно зависит от вида консалтинга и известности бренда», — рассказывает Федосимов.
«Поскольку речь идет, как правило, о проектной работе, то рентабельность отдельно взятого заказа может быть очень высокой, но если проекты случаются не — часто, то общая рентабельность бизнеса может быть очень низкой», — отмечает Китушин. «Прибыль можно получать как в виде ежемесячных выплат, так и по окончании проекта, который может длиться и шесть месяцев, и год», — добавляет Сучкова. В среднем час консультанта стоит 600 руб. в час. При этом разброс цен на услуги консультантов колоссальный — от 100 руб. до 6 тыс. руб. в час.
Репутация — основной актив консультанта
Низкий порог вхождения в отрасль и высокая рентабельность приводят и к частому появлению новых игроков, и низкому качеству услуг, и демпингу на рынке. Марков замечает, что недобросовестность консультантов в итоге тормозит развитие рынка: «Если клиент один раз остался недоволен работой консалтинговой компании, то в дальнейшем у него складывается предубеждение ко всем консультантам».
Все большее значение имеет профессиональная репутация консультанта. «Наш рынок элитарен: завязан на конкретные личности и долгосрочные доверительные отношения с клиентом», — добавляет Миникес. Как отмечают эксперты, основная часть клиентов ориентируется на рекомендации коллег. «Отзывы клиентов и приобретенный отраслевой опыт — главные аргументы при продаже своих услуг консультантами», — считает Китушин.
«Клиенты выбирают консультанта, основываясь на технологиях, которые использует консалтинговая компания: профессионализм, доверие, авторитет и опыт», — выражает общее мнение Лапина. «Нашим клиентам не менее важна известность марки, конфиденциальность, четкость исполнения проектов по срокам и бюджету», — добавляет Федосимов. «Не так давно общался с руководителем, для которого ключевым критерием было наличие в «послужном списке» клиентов федерального уровня. Другие ориентируются на внешнюю «представленность» консалтинговой фирмы: число сотрудников, уровень офиса, качество презентационных материалов, их соответствие принятым в компании-заказчике стандартам и критериям. Третьи верят только собственному впечатлению. Для них важно неформальное взаимопонимание с консультантом», — поделился наблюдением Миникес. В меньшей степени на привлечение клиентов влияет ценообразование. «Клиента, как правило, интересует не столько цена, сколько ценность для его бизнеса того, что консультант может сделать или привнести в компанию», — полагает Китушин. Он предлагает при выборе консультанта рассматривать расходы на него как инвестиции, соответственно, оценивать их отдачу и возвратность.
Основные клиенты консалтеров — региональные компании среднего бизнеса. Как отмечают эксперты, большинству компаний малого бизнеса услуги крупных консалтинговых компаний недоступны по цене.
Предприниматели неверно ставят задачи консультантам
Опрошенные «ДК» консультанты указывают на сложности во взаимоотношениях с клиентами. «Не всегда руководитель понимает, чего хочет, и зачастую ожидания бывают завышенными», — говорит Марков. «Существует некое представление, что придет консультант и решит все проблемы, — иронична Савина.— На практике такое невозможно. Поэтому накануне каждого проекта четко определяем ожидания сторон, грамотно формулируем цели и результаты проекта».
По словам Маркова, для того чтобы говорить с клиентом на одном языке, на начальном этапе переговоров определяется глоссарий понятий, четкие критерии и показатели, на основе которых будет выстраиваться работа. Руководитель консалтингового направления «Харизма консалт» Мария Оськина добавляет, что очень часто, при решении одной проблемы, приходится задействовать гораздо более обширное поле деятельности, чем предполагалось изначально. «Заказчик может ставить перед консультантом задачу примерно так: «Хочу, чтобы мои менеджеры умели качественно обслуживать любого клиента!», но при анализе ситуации возникает необходимость оптимизировать работу склада, бухгалтерии и операционного отдела», — говорит Оськина.
Приглашая консультанта в свою компанию, руководитель не осознает, что ему придется менять не только бизнес, но и самого себя. «Как правило, причина проблем в бизнесе кроется в умонастроениях владельцев и руководителей компании. К собственному изменению оказываются готовы далеко не все клиенты», — отмечает Лошков. Очень сложно также изменить идеологию, приоритеты и стиль управления во время выполнения проекта, соглашается Миникес. В этом случае консультантам проще работать с крупными компаниями, которые уже имели опыт работы с консалтинговыми компаниями.
Консалтинг становится специализированным
Услуги консалтинговых компаний становятся все более специализированными. Оськина считает, что в дальнейшем именно за узкой специализацией — будущее консалтинга. Например, центр «Харизма», два года назад выходя на рынок консалтинга, выбрал для себя узкий и почти не освоенный, но перспективный сегмент рынка — сервисный консалтинг. «Мы делаем ставку как на небольшие фирмы, где сервис еще и является основой продукта (салоны красоты, клиники, химчистки и т. п.), так и на компании со сложной структурой и длинной сервисной цепочкой (например, производство — продажа — установка — постпродажное обслуживание)», — говорит Оськина.
«Все более высока потребность рынка в экспертных знаниях конкретной отрасли», — говорит Сучкова, предполагая, что экспертное консультирование может стать одной из основных тенденций развития рынка.
Консультанты научились гибко реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Под растущий спрос консалтинговые компании открывают новые направления. Например, холдинг «Люди Дела» развивает новое направление — так называемый институт качества, который занимается вопросами постановки систем менеджмента качества (ISO, кайдзен). Компания «Архитектура бизнеса» также готовится к оказанию услуг по внедрению системы менеджмента качества (СМК) и подготовке к сертификации. «Есть масса организаций, предлагающих сертифицировать компании по стандарту ISO 9001, но это формально. Мало тех, кто реально способен адекватно реализовать услугу. Для нас эта работа достаточно понятна, поскольку мы уже давно занимаемся описанием и реинжинирингом бизнес-процессов, что является основой при внедрении СМК», — говорит Лошков.
В компании ASIA Consulting Group рассказали, что под запросы рынка было сформировано около десяти новых решений в сфере кадрового консалтинга: например, такие, как система и формирование кадрового резерва, комплексные системы мотивации, оценка эффективности ключевой команды, создание систем дистрибуции, развитие и управление корпоративной культурой компании. Компания «Эксклюзив консалтинг» ввела новое направление «Аудит объекта строительства». «Данная услуга включает в себя комплексный анализ формирования стоимости объекта на всех этапах строительства, включая правовую оценку сделок и хозяйственных операций», — поясняет ведущий аудитор-консультант ГК «Эксклюзив консалтинг» Елена Ганчина.
Как отмечают эксперты, растет спрос на комплексные консалтинговые проекты, где совместно работают специалисты из различных отраслей. «Ведь гораздо удобнее получить весь спектр услуг в одном месте (маркетинговые исследования, разработка концепции, финансовый брокеридж, аудит, ведение бухгалтерского учета, юридические услуги и т. д.), чем нанимать несколько компаний», — считает Сучкова. Филатов отмечает, что комплекс услуг в сфере финансов и юриспруденции позволяет бизнесу избежать утечки конфиденциальной информации.
«Крупным и средним компаниям уже неинтересно проведение только маркетинговых исследований, — говорит Марков. — Необходим прогноз развития рынка, разработка рыночных стратегий предприятия. Все это входит в задачи консультанта, который на протяжении реализации проекта следит за его осуществлением, оказывает авторские консультации». Так, например, весной «Марков и Партнеры» заключили договор с Travelers сoffee о том, что их компания займется формированием и реализацией стратегии развития сети кофеен в Новосибирске и регионах.
А вот в сегментее консалтинга недвижимости, наблюдает Сучкова, мало организаций, готовых взять на себя ведение проекта «под ключ»: «Большинство консультантов в инвестиционно-строительной отрасли ограничиваются только начальными стадиями проекта (разработка концепции, план продвижения объекта и т. д.), но мало тех, кто остается с девелопером до окончания проекта и осуществляет его финальную реализацию».
Компании доверяют консультантам стратегии
«Последние два года мы наблюдаем рост спроса на услуги по стратегическому консалтингу (разработка и реализация стратегии развития) среди сибирских компаний. Все больше руководителей понимают, что стратегия необходима не только для достижения амбициозных целей, но и просто для выживания компании. Многие пробуют внедрить BСS (сбалансированную систему показателей), которая позволяет управлять реализацией стратегии», — говорит Савина. Растущий спрос эксперты объясняют переходом средних компаний в стадию зрелости. Популярны услуги, связанные с описанием и оптимизацией бизнес-процессов, наблюдают консультанты. Миникес рассказал, что в его компании увеличилось количество обращений за помощью в передаче управления от собственников наемным менеджерам. Ермолин отмечает, что, вследствие кадрового кризиса и роста конкуренции, растет спрос на кадровые решения, HR-стратегию. Также, по его словам, растет потребность в интегрированных системных решениях.
В сегменте финансов наблюдается возросший спрос на налоговый и кредитный консалтинг. Ганчина заметила, что в последнее время руководители предприятий начинают уделять больше внимания вопросам управленческого учета, программному обеспечению бухгалтерского учета. Одним из новых видов услуг консалтинговых компаний является анализ влияния существующей системы управления организацией на результаты ее хозяйственной деятельности.
Источник : hr-portal.ru
