Корпоративная книга продаж. Основные разделы и задачи
Во многих современных компаниях есть такой документ, как Корпоративная книга продаж. В этой статье мы разберёмся, какие основные разделы есть в этой Книге и для каких целей на её создание компании тратят сотни тысяч рублей и месяцы труда.
Автор статьи профессионально занимается созданием Корпоративных книг продаж. К слову, на примере последней Книги я впервые чётко услышал отзыв клиента о побочных эффектах Книги. Звучит он так: «Теперь я чётко знаю, как с минимальными усилиями удвоить выручку и в каком регионе открывать филиал». Мы даже задались вопросом, а возможно ли по написанной Книге продаж начать бизнес с нуля, ведь в ней представлены практически все инструкции по коммерческой работе. Пришли к мнению, что открыть бизнес с нуля не получится, потому как кроме продаж, есть ещё вопросы работы с поставщиками и другие сопутствующие вопросы. Касаемо работы менеджера по продажам, вопросов по полноте Книги у нас не осталось.
Какие задачи обычно ставят наши клиенты, заказывая Корпоративную книгу продаж? В большинстве случаев они звучат так: «оптимизация процесса продаж», «создание обучающего материала для вновь нанимаемых менеджеров по продажам», «систематизация обрывочных знаний о клиентах и успешных практиках продаж», «наведение порядка в отделе продаж».
В свою очередь, опыт написания 10+ Книг продаж позволяет нам утверждать, что залогом успеха является комбинация из качественно написанного материала (собственно Книга продаж) и обучения новичков по этому материалу. Отсутствие хотя бы одного из компонентов существенно снижает эффективность такого комплекта.
Итак, из каких основных разделов состоит качественная Корпоративная книга продаж? Их 5:
Клиенты
Товары и услуги компании
Навыки и техники продаж
Инструменты повышения продаж
Планирование продаж
Каждый из этих разделов отвечает на свой вопрос:
«Клиенты» — на вопрос «Кому продаём», «Товары и услуги» — на вопрос «Что продаём», Навыки и техники продаж» — на вопрос «Как продаём», «Инструменты повышения продаж» — на вопрос «Как продавать больше», «Планирование» — на вопрос «Как продавать чаще и быстрее». Ответы на эти вопросы закрывают практически все вопросы менеджера по продажам в первые полгода — год его работы.
В среднем Корпоративная книга продаж составляет объём в 150 — 200 страниц, в т.ч. различные схемы, таблицы, графики, ссылки на дополнительные обучающие ролики на YouTube и т.п. Завершается Книга разделом «График обучения и аттестации», в котором расписан каждый день вновь принятого менеджера по продажам.
Конечно, только лишь наличие Книги продаж не является залогом успеха менеджера по продажам. Не менее важен и процесс обучения новичков, т.н. «Внедрение Книги продаж». Этот процесс напоминает тренинг по продажам и отличается длительностью (2 месяца) и глубиной проработки каждого из элементов коммерческой работы менеджера по продажам. В большинстве случаев мы предоставляем гарантию достижения запланированных показателей по объёмам продаж в результате внедрения.
В каких случаях необходима Корпоративная книга продаж? Основная её задача — получение быстрых результатов в продажах от вновь принятых менеджеров. Соответственно, наибольшую пользу от неё мы наблюдаем в отделах продаж с «текучкой» сотрудников на среднем и высоком уровне, а также при создании отделов продаж / развития с нуля.
Источник : hr-portal.ru
