7 советов, как не тратиться впустую на маркетинг
Маркетинг требует серьезных вложений, но его эффективность бывает неожиданно низкой. Единственное, что убережет от «слива» бюджетов, — четкое понимание принципов работы маркетинга.
Следуйте этим советам, чтобы сэкономить деньги и время. По материалам Enterpreneur и Jeremy Hendon.
#1. Используйте разные SMM-стратегии для разных платформ
У каждой соцсети свои особенности. Пару лет назад бизнесу было достаточно создать страницу в Facebook, набросать план — и вперед. Когда появились другие платформы, пользователи разделились. Одни и те же люди потребляют разный контент, поэтому единая SMM-стратегия для Facebook, Twitter и Instagram — плохая идея.
Органическая выдача контента зависит от соответствия критериям конкретной соцсети. Текст для Facebook должен быть коротким. Исследование показывает, что у поста с описанием до 40 знаков охват лучше на 86%, а у поста до 80 знаков — на 66%.
В Facebook можно обойтись и без фото, но текстовый пост получает меньший охват.
А для Instagram визуальный контент имеет огромное значение и должен быть вертикальным — Instagram просматривают в основном со смартфонов. При загрузке видео учитывайте, что его оптимальная длительность — не более минуты. Видео длиннее загрузятся, но будут прерываться после 60 секунд — и меньше людей их посмотрит.
На этой платформе текст уходит под cut уже после 3 строк. Поэтому в первых строках нужно максимально заинтересовать аудиторию.
Еще одно универсальное правило: не публикуйте одинаковый контент во всех соцсетях. Если пользователи подписаны на вас везде, вы рискуете потерять часть подписчиков — а значит, и клиентов.
Например, IKEA ведет аккаунты на многих площадках — Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, Google+. И контент адаптирован не только к самим платформам, но и к аудиториям.
В Facebook и Twitter у IKEA несколько аккаунтов по географическому принципу — они ориентированы на аудиторию отдельных стран. Например, IKEA в США чаще делает акцент на скидки и подарки в своих соцсетях, чем аккаунты в других странах.
А страницу в Instagram бренд превратил в настоящий веб-сайт — IKEA использовала платформу для создания интерактивного каталога с продукцией.
#2. Отслеживайте результаты
Анализ результатов может сэкономить круглую сумму. Если не знаете, сколько приносит $1, потраченный на рекламу, скорее всего, вы впустую тратите деньги.
Есть 2 ключевых критерия оценивания маркетинговых результатов:
- Отслеживайте ROI (return on investment) — коэффициент возврата инвестиций. Этот показатель отражает рентабельность вложений. Самый простой способ рассчитать ROI для маркетинга:
Отслеживайте каждый рекламный креатив, канал, сегмент целевой аудитории. Вам необходимо знать, какие инструменты вызывают максимальный отклик у аудитории, а от каких стоит отказаться.
#3. Умейте вовремя остановиться
Прежде чем тратить деньги на маркетинг, определите точку безубыточности.
Шаг №1. Определите, во сколько вам обойдется проведение кампании.
Шаг №2. Оцените, какой доход вы можете получить и сколько денег может принести каждый клиент.
Шаг №3. Посчитайте, по какой цене и сколько людей должны купить ваш продукт, чтобы рекламная кампания как минимум окупилась, а лучше — принесла прибыль.
Если прибыли не предвидится, остановитесь прямо сейчас. Будьте реалистами: не тратьте еще больше ресурсов на малоэффективный маркетинг. Ищите другие стратегии.
#4. Тестируйте новые форматы
Даже если вы идеально изучили свой рынок и клиентов, сложно на 100% предвидеть, какой маркетинговый месседж сработает, а какой — нет. Поэтому не зацикливайтесь и пробуйте новые форматы.
Для начала оцените свой основной маркетинговый месседж. Он должен содержать 3 компонента:
- проблема, с которой сталкивается ваша целевая аудитория
- её страхи или опасения
- почему ваш продукт/услуга — лучшее решение для них
Протестируйте, насколько хорошо работают компоненты по отдельности и вместе. Это ваш основной месседж, поэтому нужно максимально тщательно его проверить.
Создайте разные варианты этих трех компонентов, чтобы увидеть, какие версии получают больше всего кликов и продаж.
Также не забывайте тестировать новые сегменты целевой аудитории. Начните с основных различий (пол, возраст, локация), а затем сужайте характеристики.
Например, от категории «бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники» можно сузить до «любители дорогих вин» или «инвестиции в недвижимость».
#5. Не забывайте об узком таргетинге
Узкий таргетинг — полезный, но коварный инструмент. Его нужно использовать с умом и не впадать в крайности. Вот несколько хитростей, чтобы эффективно настроить узкий таргетинг, но при этом не «слить» весь бюджет.
Учитывайте, что такие аудитории быстро выжигаются (вся аудитория увидит рекламу за несколько дней/недель, после этого результаты ухудшатся). Поэтому выделяйте на узкий таргет небольшой бюджет.
Пользуйтесь гиперлокальным таргетингом — выберите любую точку на карте для показа своих рекламных объявлений пользователям, которые находятся в радиусе этой точки.
Например, в городе проходит конференция, где соберутся ваши потенциальные клиенты. Настройте показ рекламы в радиусе этого места. Это могут быть определенные районы города, станции метро или даже сам конференц-зал. Гиперлокальный таргетинг особенно полезен для владельцев локальных офлайн-бизнесов.
Одними из первых узкий таргетинг использовала американская компания Best Buy — сеть магазинов бытовой электроники. Она делит клиентов на «типы».
Например, покупатель «Buzz» — молодой человек, который интересуется технологиями. Покупатель «Jill» — мама из пригорода, напуганная техническим сленгом, а «Ray» — хозяйственный женатый мужчина. Еще есть категория «Barry» — это богатые мужчины, которые готовы потратить тысячи долларов на домашний кинотеатр, чтобы удивить гостей.
Best Buy зашла так далеко, что построила отдельные магазины, которые обслуживают один или несколько этих типов клиентов.
Например, в магазинах для «Buzz» есть целые геймерские зоны, где можно протестировать новые плазменные мониторы и найти новинки мира техники. А в магазинах для «Barry» посетитель увидит «набор» — кожаное кресло, кубинские сигары и аудиосистемы стоимостью в годовую зарплату.
Для мам из пригородов Best Buy создали магазин, где можно купить технику для детей, не вникая в техническую сторону вопроса. А чтобы мамы задерживались там подольше, на фоне играет их любимая музыка — Джеймс Тейлор и Мэрайя Кэри.
#6. Оставьте лого и брендинг на потом
Многие владельцы малого бизнеса считают, что создать лого и брендинг — это задача №1. Они с самого начала тратят много денег на волшебный логотип и уверены, что с его помощью бренд вмиг начнут узнавать.
Продажи двигают бренд, а не наоборот. Бренды строятся на позитивном клиентском опыте и доверии. Лого же помогает узнать тот самый бренд. Поэтому в начале лучше сосредоточиться на качестве продукта.
Так поступила компания Aston Martin, которая выпускала гоночные автомобили Singer и называлась Martin & Bamford Limited. Владельцы всегда хотели выпускать высокоскоростные авто, и когда их Singer впервые победил в гонках, его назвали Aston Martin (Aston — гоночная трасса, на которой Singer победил, Martin — фамилия одного из создателей автомобиля).
Только после этого у бренда появилось лого в виде орлиных крыльев, хотя задолго до победы компания уже выпускала автомобили.
Еще один аргумент в пользу того, что брендинг лучше оставить на потом, — это течение времени. Бизнес растет и меняется, то же должно происходить с брендингом. Поэтому не стоит со старта спускать немалые деньги на создание образа, который скоро может измениться.
#7. Объедините маркетинг и продажи
Несколько аргументов «за» объединение маркетинга и продаж:
- Когда отношения между отделом продаж и маркетингом не налажены, выручка компании снижается на 4%. Но как только две команды начинают работать вместе, у многих компаний продажи увеличиваются на 20%.
- Более эффективная лидогенерация. Маркетинг привлекает потенциальных клиентов, а менеджеры по продажам конвертируют этот потенциал в прибыль.
Если они работают не сообща, всегда страдает клиент — ему может не хватить внимательного отношения, а непоследовательные действия разных отделов могут привести к потребительскому замешательству.
- Лучшее понимание потребностей клиентов. Отдел продаж общается с потенциальными клиентами напрямую — они получают гораздо более точное представление о потребностях клиентов, чем отдел маркетинга. Поэтому объединение усилий поможет разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии.
Источник: l-a-b-a.com
