Интерпретация жестов на переговорах

В последнее время стало популярно искать в поведении человека признаки лжи. «Смотри, он почесал нос — точно врет!» или «скрестил руки на груди — значит, что-то скрывает». Рекомендации в сериалах, в прессе и в Интернете пестрят такими шаблонами. Это серьезная ошибка. Выделять один жест и рассматривать его вне общего контекста — это все равно, что судить о фильме по одному кадру. Ведь у человека, почесавшего нос, может быть аллергия. Держать руки скрещенными — это привычка многих, а для некоторых нервозность — вполне естественное состояние. И это совсем не значит, что все эти люди постоянно лгут. Умение «читать» невербальное поведение, правильно собирать и интерпретировать эту информацию дает возможность определить состояние, настроение и отношение собеседника к происходящему. Этот навык — большое преимущество на любых переговорах.

Сравнительный анализ

Интерпретацию жестов нужно начинать с наблюдения за человеком, когда он спокоен, чувствует себя комфортно и знает, что ему не придется лгать. Вызвать доверие у собеседника в начале разговора помогут нейтральные темы, например, о дороге к месту встречи, погоде или кино.

На этом этапе важно запоминать особенности поведения человека, обращать внимание на его привычные позы, количество и интенсивность жестов. Это нужно для того, чтобы впоследствии сравнить привычное поведение с реакциями на вопросы о цели встречи. Если после какого-то вопроса поведение собеседника изменится, это сигнал: затронутая тема его беспокоит. Значит, именно на эту тему и стоит поговорить.

Таким образом, интерпретация жестов во многом базируется на сравнительном анализе: сравнении поведения человека в нормальном состоянии с его поведением после «сложного» вопроса.

Стоит обратить внимание на:

1. Изменения в жестикуляции. Когда человек увлечен рассказом и говорит правду, его речь обычно сопровождается жестами и «игрой» лица: он показывает что-то руками, усиливает картину движениями корпуса и мимикой.

Важно фиксировать темы разговора, во время которых количество жестов сократилось или они заменились на жесты прикосновения к себе (к носу, голове, губам, подбородку, шее, одежде). Это изменение в поведении говорит о попытке человека взять себя в руки, успокоиться. Такое изменение — важный сигнал. Возможно, собеседник лжет или пытается что-то скрыть.

2. Положение корпуса. Если после вопроса или какой-то фразы человек резко отклонился назад корпусом или головой — это сигнал о том, что он с чем-то не согласен или затронута неприятная для него тема. На переговорах, когда стоит цель расположить собеседника к себе, это наблюдение поможет обходить «острые углы», темы, на которых интересы сторон расходятся.

Кстати, это актуально и для личной жизни. За столиком кафе — пара. Молодой человек увлеченно что-то рассказывает девушке, не обращая внимания на ее реакцию. В какой-то момент на лице девушки появилась эмоция отвращения, она отстранилась от него и скрестила руки на груди. Свидание закончилось очень быстро — девушка ушла. Если бы молодой человек вовремя заметил реакцию собеседницы и сменил тему, все могло бы быть иначе.

3. Противоречия жестов и речи. Важно помнить правило: если слова противоречат жестам, то верить нужно жестам.

Случай из практики: перед нашей командой стояла задача — подобрать персонал для работы в компании крупного бизнесмена. Перед составлением психологического портрета потенциальных сотрудников, предпринимателя спросили: «Как много свободы вы даете тем, кто на вас работает?». Его ответ был таким: «Я даю полную свободу своим сотрудникам». Однако, произнося эту фразу, он постучал по столу ребрами обеих ладоней — это ограничивающий жест. Он дал ясно понять, что свобода в этой компании возможна только в установленных границах.

Иногда несогласованность между словами и жестами проявляется до забавного очевидно. Например, когда на вопрос: «Вы когда-нибудь воровали на работе?», — человек говорит: «Нет», а головой кивает «Да». Или на вопрос «Вы уверены, что все происходило именно так?», человек отвечает: «Уверен на сто процентов», но при этом легко пожимает одним плечом. Этот жест говорит — «не знаю».

Мы редко задумываемся о том, что основной обмен информацией происходит на невербальном уровне. Совершенствование своих знаний о языке жестов и умение правильно его интерпретировать дает возможность постичь скрытые мотивы поступков, управлять ситуацией и избегать конфликтов.

Источник: hr-portal.ru