Results not found

По вашему запросу ничего не найдено

Попробуйте отредактировать запрос и поискать снова

Офисная жизнь

Наблюдаем за конкурентами

Article Thumbnail

Теория маркетинга подталкивает компании наблюдать за своими конкурентами, используя в собственной работе их удачные изобретения и наматывая на ус неудачный опыт. Подобный мониторинг может принести свои плоды и в ИТ, особенно если речь идет о достаточно распространенном бизнесе: продаже ПО или компьютерной техники, сервисе для физических или юридических лиц.

Общие законы маркетинга подталкивают проводить глубокий анализ деятельности конкурентов на рынке. При этом контролируется не просто тенденция («такой-то поставщик теперь больше внимания уделяет такому-то продукту»), а собирается детальная информация с данными продуктов, ценами, условиями, рекламными акциями и т.п.

Для этого существует некоторое количество стандартных приемов:

  • Наблюдение за Интернетом и публикациями в отраслевых СМИ (сайт компании, сообщества вокруг продуктов, услуг или самих компаний, блоги и системы отзывов – считается, что любая информация, которую конкурирующая компания доносит до своих клиентов должна стать достоянием отчета о ее деятельности);
  • Поиск информатора (лазутчиком может стать сотрудник компании, «сочувствующее лицо», журналист или клиент, особенно если он «общий» на двоих с конкурентом, как по собственному желанию, так и неосознанно; многие люди любят поговорить и маркетинг должен этим пользоваться);
  • Посещение мероприятий, где выступает конкурент (посещение выступлений, дискуссий, на которых участники могут начать спорить, разговориться, взболтнуть лишнего);
  • Открытые встречи с руководством или представителями компании-конкурента (опять же, в расчете на случайную информацию);
  • Контрольные закупки услуг или продуктов у конкурента (изучение обслуживания, методов работы и деталей продукта).

Но мониторинг применительно к ИТ – вещь в себе. Это только кажется, что мониторинг конкурентов не несет за собой никаких затрат. В первую очередь, он вытягивает самый ценный ресурс – время. Даже простое изучение сайтов может отнять несколько часов у одного из управленцев, не говоря уже о сравнении цен и анализе спроса на рынке. А «контрольная закупка» силами собственного персонала может вообще стать невозможной. В ИТ, если речь идет о небольших компаниях давно и тесно работающих на одном рынке, скорее всего, работники будут знать друг друга в лицо. Т.е. для выполнения некоторых операций из приведенного выше списка необходимо привлечение сторонних лиц, время которых сразу же превращаются в прямые денежные затраты.

Мониторинг дорог, но это совершенно не означает, что он не нужен. Мне кажется, мониторинг необходим, но в строго ограниченном объеме, который, естественно, зависит от сферы деятельности компании и ее политики по отношению к рыночной нише.

Если бы компания одна работала на выбранном сегменте рынка, анализ можно было бы свести к наблюдению за тенденциями. Но сервисные компании или продавцы программного и аппаратного обеспечения редко могут занять свою собственную нишу. А чем шире ниша и больше в ней конкуренции с клонированными сервисами и продуктами, тем серьезнее придется относиться к мониторингу. Здесь как раз и появляется необходимость отслеживать:

  • Акции, «выгодные предложения» и даже небольшие скидки у рыночных соперников. Практика показывает, что среди клиентов такого рода услуг около 15 – 20 % готовы гоняться за более выгодными рекламными предложениями («скидка 5% подключившимся сегодня»), даже если срок их действия ограничен.
  • Приток / отток абонентов у себя и конкурентов, в зависимости от существующих акций и предложений. Удачные решения, привлекающие абонентов и мотивирующие их оставаться верным своему поставщику, необходимо отмечать и впоследствии использовать на практике.
  • Успешные акции и результативность маркетинговых кампаний потенциальных конкурентов, работающих на других территориях. Уровень жизни и численность населения, конечно, изменяют действие маркетинговых кампаний, в зависимости от регионов. Однако, чужие успехи даже на несколько ином рынке могут подтолкнуть на идеи, работающие уже на своем поле.

Источник