Results not found

По вашему запросу ничего не найдено

Попробуйте отредактировать запрос и поискать снова

Офисная жизнь

Руководитель отдела продаж — 3 критически важных инструмента эффективного управления

Article Thumbnail

Ваш бизнес обречен, если у вас РОП — руководитель отдела продаж просто номинальная должность.
Просто начальник, который сидит у себя в кабинете, важно дует щеки и время от времени вызывает «на ковер», чтобы указать на недочеты в работе подчиненных. 
Есть много суждений относительно функциональных обязанностей РОПа и они заслуживают внимания, но сегодня я хотел бы обратить ваше внимание на 3 совсем неочевидных инструмента, которые обязательно должны быть у РОПа, чтобы гарантировать рост продаж и развитие бизнеса.
Этот материал будет полезен, как собственникам, так и руководителям, чтобы посмотреть на текущую ситуацию со стороны и понять, что необходимо улучшить.

  • Адаптация персонала
  • Планирование обучения
  • Индивидуальный план развития

Почему из всего разнообразия функционала РОПа я выбрал именно эти три инструмента?

Есть несколько весомых аргументов, почему они должны быть реализованы:

  • Быстрая отдача от новых сотрудников с первых дней работы
  • Дополнительная мотивация персонала
  • Создание атмосферы развития и профессионализма
  • Доверительные отношения с руководителем
  • Быстрая обратная связь по возможным проблемам
  • Повышение эффективности без дополнительных затрат

Согласитесь, достаточно веские аргументы для того, чтобы сделать ревизию текущей ситуации в вашем отделе продаж.

Теперь, разберем более подробно:

Адаптация персонала — ввод в должность новых сотрудников по заранее составленному плану. Не путать с наставничеством, когда новичка приставляют к &сотруднику и тот делится знаниями на свое усмотрение. Для сравнения, плановая адаптация 2-3 недели, а при традиционном наставничестве 3-4 месяца. Стоит отметить, еще то, что «кривой» ввод в должность часто является причиной увольнения на испытательном сроке. Не все могут выдерать такую информационную перегрузку, которая возникает на новом месте или на новой должности.

План адаптации включает в себя всю необходимую информацию необходимую для выполнения своих обязанностей и может выглядеть так:

О компании

  • Миссия
  • Цель и задача
  • История
  • Структура организации
  • Полномочия менеджера

Персонал

  • ФИО
  • Должность
  • Контакты
  • Специализация
  • Типовой договор
  • Продукция и услуги
  • Типовые решения
  • Услуги для доп продажи

Инструменты и раб. место

  • Скрипты
  • Стандарты работы
  • Телефонные переговоры
  • Презентации
  • Доп продажи
  • Отчеты
  • Шаблоны
  • Чек листы
  • Должностные обязанности
  • Задачи
  • Цели
  • Критерий успеха

Мотивация

  • ЗП и составляющие
  • Дополнительное поощрение
  • План развития

Именно в этой последовательности, шаг за шагом, мы настраиваем работу сотрудника без стресса и перегрузки. 

Планирование обучения — с одной стороны, очевидно, что РОП на регулярной основе планирует работу сотрудников и KPI, с другой, планирование развития отдела, чаще всего, остается в стороне. Речь идет о развитии профессиональных навыков, знания продуктов и преимущества компании. В моей практике, только единицы планируют подобные мероприятия, а остальные об этом даже и не задумываются. 

Как следствие, уровень профессиональных навыков не растет, а компенсируется сформированными привычками и полученным опытом, который не всегда является положительным. Не формируется среда, в которой постоянно учиться и развиваться является нормой. Сотрудники не получают «пищу» для ума и полезную информацию для своего профессионального роста. 

Есть хорошая поговорка: «Некоторые умирают в двадцать, а хоронят их лишь за семьдесят». Только обучение в системе дает стабильный результат и его обязательно нужно планировать.

Важно, чтобы это было на регулярной основе с учетом возможностей вашей компании, но не реже одного раза в три месяца.

Например, в моих проектах по развитию отделов продаж, где мы вводим регулярные «бои менеджеров», результаты всегда значительно выше, чем без них. Это еженедельные мастер классы, где менедежры в парах соревнуются в отработке навыков продаж, презентации и работе с возражениями. 

 Индивидуальный план развития — инструмент, который позволяет развивать подчиненных с учетом их текущего уровня. РОП в индивидуальной работе с менеджерами определяет текущий профессиональный уровень и ставит соответствующие задачи «на вырост». При таком подходе мы получаем замотивированного сотрудника, который видит свои зоны роста и верит, что его поддержат и помогут. Еще более важно то, что индивидуальный подход постановки цели показывает большую заинтересованность сотрудников. Повышает ответственность и мотивацию достичь цели. 

В своей работе с РОПами я предлагаю применять технологию УпоР — управление сотрудниками по результатам. Первое, что меняется практически сразу — это атмосфера и настроение в коллективе. Негатива практически нет. Все вопросы решаются в конструктивном русле. 

В обсужении результатов и постановки целей лучше всего себя зарекомендовала техника GROW Джона Уитмора:

Goal (цель) — Куда идем, что хотим получить?
Reality (действительность) — что происходит сейчас? 
Options (варианты) — что можно сделать в текущей ситуации? что предпринять?
Will (воля) — с чего начать? что хочешь сделать в текущей ситуации?

Следуя этой последовательности вместе с подчиненным, РОП может увидеть и услышать, что на самом деле готов сделать менеджер и как он видит решение. 

Теперь, когда вы познакомились с этими инструментами, что делать?

Для начала проведите диагностику вашей текущей ситуации.

Ответьте на контрольные вопросы:

  • У вас есть прописанный план адаптации?
  • У вас есть ответственный за плановый ввод в должность новичков?
  • Вы проверяете уровень остаточных знаний по итогам адаптации?
  • Вы обучаете сотрудников?
  • РОП планирует обучение продуктам и проф. навыкам?
  • РОП ведет полевое сопровождение менеджеров?
  • У вас есть индивидуальные планы развития сотрудников?

Если на пять и более вопросов вы ответили отрицательно — вы в зоне риска. 

Используйте эти вопросы, как чек лист для улучшения ситуации и вы увидите, что предлагаемые инструменты действительно дают результат и делают работу РОПа более эффективной для развития бизнеса.


Источник