Читаю творчество Форда («Моя жизнь, мои достижения») и всячески поражаюсь, какой толковый мужик был. Особо радует, что его убеждения по части организации бизнеса сильно резонируют с моими представлениями об этом.
Вообще, читая его книгу, можно чуть ли не к каждой странице писать «толкования». И несмотря на то, что писал он про производство автомобилей, очень многое можно перенести на ИТ.
Сейчас хочу затронуть интересную для меня тему. А именно — продажи.
Есть утверждение, с которым трудно поспорить (привожу в вольной трактовке): если ваш товар не покупают, то с точки зрения клиента он, с учетом его текущих свойств, не стоит таких денег. Соответственно, чем больше требуется ресурсов для продажи продукта, тем ерундовее ваш продукт (ПО, услуга, железо и т.д.).
Второе утверждение, которое из сложившихся реалий. Среднестатистический продавец ИТ решений зарабатывает больше среднестатистического админа. Вдумайтесь только! На продажу продукта требуется более «квалифицированный» ресурс, чем на его производство. Есть конечно исключения. Но сейчас не о них…
Из двух абзацев, которые вряд-ли кто будет оспаривать, следует, что большинство ИТ-решений на нашем рынке «фигня». Не в том плане, что они того не стоят. А в том плане, что реально для бизнеса они «фигня», даже если на их создание требуются качественные специалисты. Для наглядности несколько утрированных примеров:
- Сети из 3-х ларьков предлагается внедрение SAP-а в качестве ERP — деньги может и разумные, но зачем бизнесу такое?
- Любой инцидент клиента требует выезда — от этого услуга стоит дороже. Хотя все могло бы обойтись удаленным доступом, если бы такое было предусмотрено вами.
- Гостелеком купил внедрение какого-нить Боракла за квадрилиард песо, продавец купил яхту, дом и больше не занимается этим вашим ИТ, внедренцы что-то там поделали 2 года но ничего не заработали — нанотехнологии в действии.
Если ни первый, ни второй случай (со сниженной степенью утрирования) к вам не подходят, то продажи у вас должны «ввысь и вправо». Если же нет, то вы пытаетесь продать SAP в ларёк Ашота или отправляете email-ы почтой России (оба утверждения являются аллегориями для ситуаций, когда продается слишком крутое решение или используются старые неэффективные технологии соответственно).
А все эти разговоры про то, что «бизнес не понимает ничего и много терят, не используя ИТ» являются разговорами в пользу бедных. Если считаете, что ИТ поможет вашему потенциальному клиенту добиться выдающихся результатов, а это бестолковый бизнес не хочет понимать такой простой истины — создайте такой же бизнес, внедрите ИТ и добейтесь выдающихся результатов раньше.
Утверждение последнего абзаца, кстати, нашло отражение и в Фордовской жизни. Долгое время фермеры не хотели внедрять такую инновацию, как механизация. Стал ли Форд обвинять глупых фермеров? Нет, он механизировал ферму своих родителей и добился на ней выдающихся результатов, показав пример всем остальным.