Для многих бизнесов на этапе start-up характерно, что решение большинства ключевых вопросов замкнуто на собственника бизнеса. Собственники сами подписывают документы, распоряжаются финансами, проводят переговоры с Клиентами… Пойти по этой дорожке – легче легкого. Только свернуть с нее потом будет тяжело. Такой подход прямо противоречит принципам профессионального собственника. Чем больше рутинных исполнительских функций собственник взваливает на себя, тем менее профессиональным собственником он является. Не говоря уже о том, что бизнес, которым он управляет – вовсе не бизнес, а всего лишь самостоятельно организованное рабочее место.
В бизнесе услуг желание собственника взвалить на себя решение всех ключевых вопросов может быть еще более губительным, чем в более «традиционных» видах бизнеса.
Ведь заключить контракт с Клиентом мало. Нужно еще и исполнить свои обязательства перед ним. Предоставить Клиенту то, за что он платил свои деньги. В бизнесе услуг исполнение обязательств перед Клиентом всегда связано с проведением определенных работ, требующих времени и сил квалифицированных специалистов. В ресторане оказание услуг Клиенту требует времени и сил повара и официанта. Чтобы разработать для Клиента новый Интернет-сайт, требуется время и силы Web-дизайнеров и программистов. Чтобы провести тренинг, нужны затраты времени и сил бизнес-тренера. Так или иначе, объем услуг, оказываемых Вашей Компанией, всегда ограничен ресурсом времени квалифицированных специалистов, которые находятся в Вашем распоряжении и могут оказывать эти услуги. А возможный оборот от продажи этих услуг определяется количеством таких специалистов, ожидаемой загрузкой каждого из них в течении месяца. И средней стоимостью часа (или дня) работы этих специалистов.
Если собственник бизнеса услуг на начальном этапе не только взваливает на себя управление бизнесом и переговоры с Клиентами, но и лично принимает участие в оказании Клиентам услуг – развиваться такому бизнесу будет весьма непросто.
Основным ограничением оборотов и доходов бизнеса станет ресурс личного времени собственника. Причем расходоваться этот ресурс должен будет одновременно на несколько совершенно разных видов деятельности. Эти виды деятельности будут постоянно конкурировать между собой. Чем больше нужно будет потратить времени и сил на оказание услуг Клиентам, тем меньше останется времени и сил на переговоры с новыми Клиентами. Возникшие внезапно вопросы управленческого характера больно бьют и по переговорам с Клиентами, и по исполнению обязательств перед ними.
При этом несложно догадаться, что на вопросы стратегического планирования и развития бизнеса времени и сил не остается совсем.
Фактически, получается, что ключевой исполнитель в таком бизнесе один: сам собственник бизнеса. Он и ведет переговоры с Клиентами, и заключает с ними сделки. После чего сам предоставляет Клиентам те услуги, за которые они заплатили. Решает все ключевые вопросы управления бизнесом. Получается, что только собственник и формирует своими личными усилиями всю доходную часть Компании. А остальные сотрудники – просто помощники у него на подхвате. Воистину, такой собственник – «и швец, и жнец, и на дуде игрец»!
Собственник бизнеса услуг должен всегда помнить о нескольких ключевых критериях, позволяющих определить, владеет он бизнесом – или всего лишь самостоятельно организованным рабочим местом:
- Если объем контрактов, заключаемых без какого-либо личного участия собственника бизнеса, не позволяет ежемесячно обеспечивать рентабельность и доходность бизнеса – перед нами не бизнес, а самостоятельно организованное рабочее место. По практике, в настоящем бизнесе от 70% до 90% объема продаж и более (иногда – до 100%) формируется за счет сделок, к заключению которых собственник не имеет никакого отношения.
- Объем услуг, оказанных Клиентам Компании без какого-либо участия собственника, также ежемесячно должен в денежном выражении стабильно превышать точку безубыточности бизнеса. Иными словами, Компания без личного участия собственника должна продавать услуг в большем объеме, чем требуется для обеспечения рентабельности. А также справляться с отработкой всех этих услуг. Иначе получается, что без личного участия собственника Компания не сможет ежемесячно окупать себя. Просто потому, что личное участие собственника имеет слишком большое значение для предоставления услуг ключевым Клиентам. И перед нами опять же не бизнес, а самостоятельно организованное рабочее место.
- Наконец, собственник не должен быть необходимым элементом ежедневного оперативного управления бизнесом. Кто-то другой (скорее всего, исполнительный директор) должен подписывать по доверенности все необходимые документы. И кто-то другой (скорее всего, финансист совместно с исполнительным директором) должен контролировать текущие финансовые операции бизнеса. Насколько делегировано оперативное управление бизнесом, легко понять по тому, как много и как часто собственнику необходимо находиться в офисе, чтобы принимать личное участие в управлении Компанией. Если собственник фактически находится в офисе целыми днями – вероятнее всего, перед нами самостоятельно организованное рабочее место. Если же собственник обычно появляется в офисе своей Компании не больше чем на несколько часов один-два раза в неделю – возможно, из этой Компании удастся вырастить полноценный бизнес.
Вывод: чтобы Ваша Компания стала настоящим бизнесом, необходимо, чтобы собственник полностью или практически полностью делегировал наемным сотрудникам все обязанности, связанные с текущим функционированием бизнеса.
После чего сосредоточил свои усилия на вопросах подбора и расстановки кадров на ключевых позициях, совершенствования системы бизнеса. И особенно – на продумывании и последующем воплощении в жизнь планов развития бизнеса. Ведь именно этими вопросами и должны на самом деле заниматься собственники бизнеса! И, если им не хватает времени и сил на решение этих вопросов (например, потому что их заела текучка) – никто за них эту работу делать не будет. Причем последствия подобной ситуации для бизнеса будут крайне тяжелыми…
Источник: hr-portal.ru