Экономическая безопасность компании

Тема 1. Система и методы анализа и управления экономическими рисками

Экономическая безопасность компании во многом зависит от того, как она будет работать в условиях неопределенности и хозяйственного риска. Для решения этой задачи необходимо, чтобы в компании была создана своя собственная система анализа и управления экономическими рисками. Данная система является уникальной (индивидуальной) для каждой компании, однако есть общие решения.

Система анализа и управления экономическими рисками может включать следующие блок-задачи:

• прогнозирование рисковой ситуации;
• оценка риска;
• определение допустимых пределов риска;
• выявление методов управления рисками;
• выбор наиболее предпочтительного варианта действий по управлению риском и недопущению скатывания за критический предел в рисковой ситуации;
• практические действия по реализации принятого решения;
• контроль за выполнением принятого решения и принятие мер в случае необходимости по корректировке принятых решений.

Прогнозирование рисковой ситуации включает в себя решение следующих задач:

• определение источников информации, которые позволяют выявить причины риска и возможные его виды. Наиболее значимые и доступные: личный опыт руководителей и специалистов, материалы ревизий, аудита, проверок налоговых органов, аналитические материалы, информация из СБ, материалы бухгалтерской отчетности, статистические данные, материалы маркетинговых исследований, информация из правоохранительных органов и т.д.;
• выяснение источников риска. К ним можно отнести: недобросовестную конкуренцию (в том числе – промышленный шпионаж), колебания спроса и предложения, рэкет, внезапные изменения налогового, таможенного, валютного законодательства, колебания цен, валютных и биржевых курсов, инфляция, ошибки в планировании, организации и управлении производством, утечка конфиденциальной информации, форс-мажорные обстоятельства;
• прогнозирование основных видов риска;
• определение объектов, на которые воздействует тот или иной вид риска.

Оценка риска

Оценка риска – это совокупность аналитических мероприятий, позволяющих спрогнозировать возможность получения дополнительного дохода или определенной величины ущерба от возникшей рисковой ситуации. В данной задаче особое значение имеет своевременный подсчет величины возможного ущерба, который, как правило, подсчитывается с помощью:

• статистического метода;
• экспертного метода;
• расчетно-аналитического метода.

Статистический метод позволяет проанализировать частоту возникновения того или иного вида непредсказуемых потерь в собственной компании, статистику потерь на аналогичных предприятиях, величину потерь и другие факты. При достаточном массиве данных можно спрогнозировать степень риска, частоту возникновения потерь и т.д., а принимая решение, необходимо сопоставить число случаев потерь с числом случаев, когда риск приводил к благоприятным последствиям и получению дохода, а также масштабы ущерба с дополнительно получаемой прибылью.

Метод экспертных оценок позволяет сопоставить представление о степени риска на основе изучения, сопоставления и использования опыта, знаний, расчетов специалистов (экспертов) по различным аспектам хозяйственной деятельности: менеджеров, маркетологов, финансистов, снабженцев и т.д.

Расчетно-аналитический метод основан на использовании теории вероятностей, теории игр, на прикладных математических методах оценочных расчетов и т.д. для построения графика вероятности возникновения потерь. Однако данный метод наиболее эффективен в производственном предпринимательстве, так как в нем конкретные величины имеют такие параметры, как простой оборудования, потери рабочего времени, увеличение процента брака, снижение производительности труда и др.



Определение допустимых пределов риска

Определение допустимых пределов риска (ущерба) осуществляется на основе сопоставления величины прогнозируемого ущерба с точкой критического объема производства и в целом с зонами риска

Выявление методов управления рисками

Методы управления рисками подразделяются на:

• методы минимизации потерь;
• методы возмещения потерь.

Методы минимизации потерь позволяют уменьшить величину ущерба, когда риска избежать невозможно или он возникает внезапно. Они подразделяются на следующие виды:

• методы упреждения риска , которые позволяют уберечься от случайностей при помощи превентивных действий. К наиболее эффективным методам этого типа относится:
  • стратегическое планирование, которое может снять большую часть неопределенности, предугадать появление узких мест в производственном цикле, упредить ослабление мозиций компании в своем секторе рынка и т.д.;
  • прогнозирование внешней экономической обстановки, которое включает в себя разработку сценариев развития и оценке рынка, прогнозирование поведения возможных партнеров, региональном и ли общеэкономическом прогнозировании;
  • монитортнг социально-экономической и нормативно-правовой среды. Полученные в ходе мониторинга результаты позволяют уловить новые тенденции во взаимоотношениях хозяйствующих субъектов, заблаговременно подготовиться к нормативным новшествам, предусмотреть необходимые меры для компенсации потерь;
  • методы предотвращения убытков, Например, установкой пожарной или охранной сигнализации и средств пожаротушения;
  • метод активного целенаправленного маркетинга, который должен агрессивно формировать спрос на продукцию
• методы уклонения от риска . Среди наиболее популярных можно отметить:
  • отказ от нежелательных или опасных партнеров;
  • отказ от рискованных проектов.
• методы локализации риска используются, когда удается четко и конкретно вычислить и идентифицировать источники риска. Вычислив экономически опасный участок или этап, необходимо сделать его контролируемым и тем самым снизить уровень риска (ущерба). Для реализации этого метода создаются и используются дочерние предприятия или специальные структурные подразделения для выполнения рискованных проектов;

• методы распределения риска , что достигается путем:
  • различного рода интеграции с другими участниками, заинтересованными в успехе общих дел. С этой целью могут создаваться акционерные общества, финансово-промышленные группы, приобретение акций другого предприятия, вступление в консорциумы, ассоциации, концерны и т.д.;
  • диверсификация рынка сбыта – работа одновременно на нескольких товарных рынках и распределение поставок между многими потребителями;
  • диверсификация закупок сырья и материалов – взаимодействие с многими поставщиками, что позволяет ослабить зависимость предприятия от окружения, от надежности отдельных поставщиков;
  • диверсификация инвестиций – при формировании инвестиционного портфеля рекомендуется отдавать предпочтение реализации нескольких проектов относительно небольшой капиталоемкости перед программами, состоящими из единственного инвестиционного проекта;
  • диверсификация деятельности – увеличение числа используемых или готовых к использованию технологий, расширение ассортимента выпускаемой продукции или спектра предоставляемых услуг, ориентация на различные социальные группы потребителей;
  • распределение риска по времени.

Методы возмещения потерь направлены на то, что в случае возникновения потерь иметь возможность их возмещения. Они подразделяются на следующие виды:

• метод создания системы резервов предполагает создание страховых запасов сырья, материалов, комплектующих изделий, денежных средств, формирование планов их использования в кризисных ситуациях, установление запасных контаков и связей;
• метод страхования хозяйственных рисков;
• метод поиска гаранта заключается в обращении малых предприятий к крупным коммерческим банкам, страховым обществам, ассоциациям, фондам, а крупных, соответственно, к органам государственного управления за поддержкой и патронажем.

Тема 2. Бизнес-разведка

Основные задачи бизнес-разведки:

• управление рисками бизнеса;
• раннее выявление угроз, уязвимостей, возможностей и иных факторов влияния на успех бизнеса;
• обеспечение конкурентных преимуществ за счет своевременного принятия нестандартных оптимальных управляющих решений;
• проверка благонадежности партнера, в том числе сбор информации о лицах (контрагентах), заключивших с предприятием контракты с целью предотвращения возможных финансовых рисков, мошенничеств с их стороны;
• предвидение изменений на рынке;
• предвидение действий конкурентов;
• сбор опасной информации (Например, компромата);
• выявление новых или потенциальных конкурентов;
• изучение успехов и неудач конкурентов;
• установление обстоятельств недобросовестной конкуренции со стороны других фирм;
• рассмотрение фактов неправомерного использования товарных (фирменных) знаков предприятия;
• поиск и изучение фирм, предполагаемых к покупке;
• изучение новых технологий, продукции и процессов;
• предоставление руководству фирмы необходимой информации при проведении деловых переговоров;
• мониторинг изменений в политической, законодательной и регулирующей областях, влияющих на бизнес;
• изучение новейших инструментов управления и т.д.

Основные направления проведения бизнес-разведки компании:

• стратегическое направление. Задачи стратегического направления по смыслу близки задачам стратегического планирования и маркетинга и сводятся к прояснению структуры и динамики того поля хозяйственно-экономической деятельности, на котором работает (или собирается работать) предприятие, с выявлением и анализом всех конкурентов и контрагентов на этом поле (выход на новые рынки, возможные слияния-поглощения с другими компаниями, изменение профиля деятельности компании, и т.д.);

• оперативное направление. Задачи оперативного направления связаны с получением и анализом информации при взаимодействии с конкретной организацией или физическим лицом (проверка благонадежности и платежеспособности компании, подготовка к переговорам, составление профиля предприятия-конкурента, поиск специалистов и т.д.).

Предметом интереса стратегического направления бизнес-разведки чаще всего являются:

• законодательство (та его часть, что регламентирует процессы и обстоятельства, связанные с деятельностью компании);
• конкуренты (настоящие и потенциальные);
• рынки (существующие и потенциально возможные);
• новые технологии и вопросы интеллектуальной и промышленной собственности;
• ресурсы (при намерении предприятия расширить либо производственные, либо сбытовые возможности);
• тенденции изменения всех перечисленных выше объектов.

Предметы интереса оперативного направления бизнес-разведки:

• история фирмы-конкурента;
• сведения о ее руководящих кадрах;
• структура фирмы-конкурента, особенности организации ее производства;
• маркетинговый стиль, стратегия конкурента;
• исследовательские работы фирмы-конкурента, ее перспективные планы;
• связи с властными структурами, лоббирование;
• кадровая политика фирмы-конкурента.

Группы специалистов, работающие в области бизнес-разведки:

• « чекисты » (25%). Плюсы: знают оперативную работу, дисциплинированы, ответственны, умеют работать с людьми, способны принимать самостоятельные решения, хорошо знают законодательство; минусы – не знают экономику, не умеют работать в условиях рынка, консервативны, не умеют работать с новыми информационными технологиями, имеют эффект «красной корочки», могут не соблюдать этический кодекс;

• « интеллигенты » – люди из науки, журналистики, промышленности (25%). Плюсы: знают экономику, умеют работать в условиях рынка, умеют работать с новыми информационными технологиями, соблюдают этический кодекс; минусы – не знают оперативной работы, часто недисциплинированны, не знают законодательство;

• « студенты » (50%). Плюсы: легко обучаемы, хорошо работают с новыми информационными технологиями, хорошо адаптируются к новой среде; минусы – не дисциплинированы, не способны самостоятельно принимать решения, не знают оперативной работы, ориентированы на быстрые деньги.

 Основные этапы информационно-аналитической работы:

1 этап – постановка проблемы и определение целей . Подход к решению любой информационно-аналитической задачи зависит от того, какую проблему следует решить т.е. в каких целях будут использованы полученные результаты.

2 этап – получение информации из всех возможных источников.

3 этап – раскрытие значений полученных фактов и анализ всей информации. Данный этап предполагает выяснение смысла фактов, сопоставление фактических данных с аналогичными данными в отношении однопрофильных организаций.

4 этап – установление причинно-следственных связей.

5 этап – определение тенденции развития.

6 этап – определение степень достоверности информации . В каждом конкретном случае степень достоверности может быть различной – высокой, средней или низкой, и это обязательно должно быть зафиксировано в документах.

7 этап – подготовка выводов . Любая информационно-аналитическая работа должна завершаться выводами. Необходимо помнить, что во многих документах читаются только выводы.

Информационная работа службы безопасности

В информационной работе применяют термины «информация» и «сведения». Информация состоит из фактов.Это цифры, статистические материалы, разрозненные данные о людях и компаниях. Нельзя принимать правильные решения, основанные только на необработанной информации независимо от ее точности и полноты. Сведения — это подборка информационных фрагментов, которые отфильтрованы и проанализированы . Информация преобразована в сведения, на основе которых можно принимать обоснованные решения.

Классификация информации:

• первичная информация – достоверные факты, полученные непосредственно из источников информации (выступление руководителя, официальное заявление государственных структур, подлинники документов, архивная информация и т.д.). Является наиболее точной.
• вторичная информация – обработанная первичная информация (информация в газетах, журналах, аналитические материалы и т.д.). Характеризуется субъективным изложением первичной информации.

Информация оценивается с точки зрения :

• важности (наличие связей с проблемой и способность информации внести вклад в решение проблемы);
• точности (достоверности), которая проявляется в наличии подтверждения из иных источников, состыковывании с другой информацией, знании источника и его мотивов, авторитете или длительной работе с источником и т.д.;
• актуальности;
• полноты;
• степенью закрытости;
• надежности источника;
• ценностью;

Виды оперативного представления информационных услуг на персональный компьютер:

• push- технологии – оперативная доставка (рассылка) информации на персональный компьютер пользователя (без запроса) в соответствии с согласованным рубрикатором или по каким-либо критериям;
• pull- технологии – оперативная доставка (рассылка) информации на персональный компьютер пользователя по запросу. В этом случае пользователь формирует запрос по интересующей его теме и получает необходимую информацию

Сбор информации о потенциальных партнерах необходим для проверки юридического лица на предмет благонадежности, которая подразумевает выяснение способности и желания руководителей платить по долгам и подконтрольность их действий (зависимость от кого бы то ни было).

Методы сбора информации:

• кабинетные легкодоступные методы (СМИ, Интернет, книги, CD-ROM и т.д.);
• кабинетные труднодоступные методы (маркетинговые исследования, малотиражные сборники, внутрифирменные отчеты, документы на иностранных языках и т.д.);
• полевые методы (опросы, интервью, посещение выставок, презентации, наблюдения и т.д.);
• оперативные методы (Например, заявление о несуществующей вакансии с целью рассмотрение кандидатур на нее из конкурирующих компаний, в процессе собеседования с кандидатом выясняется информация о деятельности компании-конкурента);
• методы использования консалтинговых фирм, специализирующихся по сбору информации).

Работу по сбору информации о юридическом лице можно систематизировать следующим образом :

Получение информации из открытых источников:

• получение информации от самого юридического лица;
• запрос учредительных документов, регистрационных свидетельств, лицензий, документов подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения), последнего баланса;
• заполнение специальных анкет, вопросы в которой подобраны специальным образом.

Получение информации из регистрационных органов:

• запрос в МРП (регистрационный орган по месту нахождения предприятия), либо в торгово-промышленную палату субъекта федерации;
• запрос в налоговую инспекцию по месту постановки на учет;
• запрос в фонды (социального страхования, пенсионный, медицинский) о постановке на учет.

 Получение информации из СМИ:

• изучение прессы за определенный промежуток времени на предмет упоминания данного предприятия, лиц его возглавляющих либо лиц его учредивших.

Получение информации из иных источников:

• получение информации о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях из баз данных МРП, ЕГТС, БТИ, ГИБДД;
• получение информации из правоохранительных органов;
• получение информации об участии предприятия, его руководителей, либо учредителей в уголовных делах, арбитражных и гражданско-правовых судебных разбирательствах;
• получение информации от детективных агентств;
• получение информации из банка исследуемого предприятия;

Получение информации оперативными методами:

• получение информации через работников фирмы;
• получение информации посредством технических средств;
• получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);
• посещение исследуемого предприятия под видом клиента, комивояжера, проверяющего и т.д.
• проведение анкетирования сотрудников фирмы под видом маркетинговых исследований;
• получение информации от людей, ранее работавших в этой компании.

 

Способы получения информации из государственных организаций

1. Получение информации из Единого государственного реестра юридических лиц . В данном реестре содержится следующая информация о юридическом лице:

• наименование юридического лица (полное и (в случае, если имеется) сокращенное наименование, в том числе фирменное наименование, для коммерческих организаций на русском языке);
• организационно-правовая форма;
• адрес (место нахождения);
• способ образования юридического лица (создание или реорганизация);
• сведения об учредителях юридического лица:
  • для юридического лица (наименование учредителя, ОГРН или регистрационный номер — для юридических лиц, зарегистрированных до 1 июля 2002 года, дата регистрации, адрес, размер и доля вклада в уставный капитал);
  • для физического лица (фамилия, имя, отчество, ИНН (при наличии), реквизиты документа, удостоверяющего личность, адрес, размер и доля вклада в уставный капитал);
• наименование и реквизиты документов, представленных при государственной регистрации юридического лица;
• сведения о правопреемстве — для юридических лиц, созданных в результате реорганизации иных юридических лиц, для юридических лиц, в учредительные документы которых вносятся изменения в связи с реорганизацией, а также для юридических лиц, прекративших свою деятельность в результате реорганизации (наименование юридического лица, ОГРН или регистрационный номер (для юридических лиц, зарегистрированных до 1 июля 2002 года), дата регистрации, наименование органа, зарегистрировавшего юридическое лицо);
• сведения о внесении изменений (дата регистрации изменений, дата получения регистрирующим органом уведомления об изменениях, внесенных в учредительные документы);
• сведения о прекращении деятельности юридического лица (способ прекращения деятельности юридического лица, дата принятия решения о прекращении деятельности, наименование органа, принявшего решение о прекращении деятельности юридического лица);
• размер уставного капитала;
• сведения о лице, имеющем право без доверенности действовать от имени юридического лица (фамилия, имя, отчество, должность, реквизиты документа, удостоверяющего личность в соответствии с законодательством РФ, ИНН );
• сведения о лицензиях, полученных юридическим лицом (наименование лицензирующего органа, номер лицензии, дата принятия решения о предоставлении (переоформлении документов, подтверждающих наличие лицензии, приостановлении, возобновлении, аннулировании) лицензии, срок действия лицензии, наименование территории, на которой действует лицензия, лицензируемый вид деятельности).

Данная информация представляется Министерством Российской Федерации по налогам и сборам, которое является уполномоченным федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим начиная с 1 июля 2002 г. государственную регистрацию юридических лиц. Информация предоставляется по запросу за плату при условии представления одновременно с запросом копии платежного документа:

• юридическому лицу о нем — при повторном обращении в течение одного календарного года в виде выписки из государственного реестра либо при обращении в регистрирующий орган за повторной выдачей документа, подтверждающего факт внесения записи в государственный реестр;
• гражданам и организациям — сведения о конкретном юридическом лице при обращении за информацией о нем, за исключением паспортных данных физических лиц и их идентификационных номеров налогоплательщиков.

2. Получение информации из Единого государственного реестра прав на недвижимость. Он содержит описание объекта недвижимости, зарегистрированные права на него, а также ограничения (обременения) прав. Срок представления необходимых сведений не превышает пяти рабочих дней, размер платы — 2 МРОТ. Данная информация представляется из Московского комитета по регистрации прав на недвижимость и сделок с ней.

3. Получение информации из баз данных Федеральной службы государственной статистики, где имеется информация о составе показателей годового бухгалтерского баланса, информация об основных средствах, запасах и затратах, денежных средствах, капитале и резервах, финансовых результатах деятельности, движении денежных средств, дебиторской и кредиторской задолженности и др.

4. Получение информации из баз данных Торгово-промышленных палат, которые приступили к ведению негосударственного Реестра российских предприятий и предпринимателей, финансовое и экономическое положение которых свидетельствует об их надежности как партнеров для предпринимательской деятельности (Реестр надежных партнеров). В рамках этой программы регулярно проводится экономический мониторинг предприятий, что позволяет совершенствовать их управление. Аналогичная программа осуществляется в Москве. Московская ТПП проводит добровольную паспортизацию предприятий. Организациям, прошедшим паспортизацию, предоставляются льготы государственных органов Москвы.

Получение информации в сети Интернет

Порядок поиска необходимой информации в сети Интернет

• фактографическая информация об интересующей организации может быть частично получена из нескольких источников — собственный сайт организации (история организации, его реквизиты, руководство, перечень предоставляемых услуг или производимой продукции, перспективные планы), сайт региональной Торгово-промышленной палаты, сайты областной и городской администрации;
• информация об акциях организации может быть получена на сайтах Федеральной комиссии по ценным бумагам, сайты информационных и консалтинговых фирм, а также средств массовой информации исследующих экономические проблемы (Например, журнал «Эксперт»);
• информация о балансе организации, а также о задолженности организации в бюджет может быть получена на сайте местного отделения Министерства по налогам и сборам;
• инвестиционная информация может быть получена на сайте областной Администрации и на сайтах консалтинговых агентств;
• информация о перспективах развития , а также аналитические обзоры в динамике всей отрасти может быть получена на сайтах отраслевых журналов, сайтах местных СМИ;
• информация о фирмах работающих с ценными бумагами организации может быть получена с сайтов объявлений о продаже акций и векселей;
• персональная информация о руководстве организации может быть получена на сайтах местных СМИ и сайтов местных органов власти;
• компрматериалы могут быть получены на сайтах местных и центральных СМИ, специальных сайтах, специализирующихся на компроматах.

Ведение бизнес-разведки о компании с ее официального сайта может осуществляться по следующей схеме:

• проанализировать всю информацию, опубликованную на официальном сайте, и получить на основе ее выводы о деятельности компании;

• проанализировать всю информацию, опубликованную на официальном сайте, на предмет конфиденциальности. Как правило, опубликование конфиденциальной информации на сайте чаще всего происходит в фирмах, где информационное наполнение сайта возложено на технический персонал, который редко придает значение вопросам ограничения распространения конфиденциальной информации и считает, что чем больше информации выложено на сайте, тем лучше. Например, часто выкладывают списки партнеров/заказчиков с указанием их контактной информации;

• иногда представляется возможным получить конфиденциальную информацию через « форму обратной связи». Любой сайт предоставляет инструменты для организации обратной связи между его посетителями и компанией. На данный момент, наиболее распространенными являются размещение на страницах Интернет–ресурса электронных адресов персонала фирмы или возможность отправить в компанию письмо прямо с сайта. Можно попробовать отправить письмо от посетителя сайта и любезно просить уточнить потребительские характеристики какого-нибудь интересующего товара. В дальнейшем, получив ответ, можно отправить еще одно сообщение с просьбой более детально расписать техническую сторону товара и этапы его производства. Все это мотивировать как « аргументы для дальнейшей работы с компанией» . Таким образом можно попытаться получить конфиденциальную информацию. Чтобы подобные вещи не случились с Вашей компании желательно, чтобы все электронные письма приходили на один почтовый ящик, обработку и отправление корреспонденции желательно поручить одному человеку, знающий какую информацию можно, а какую нельзя отправлять потенциальным заказчикам;

• проанализировать размещение на сайте новостей и пресс-релизов компании. Сбор и анализ этой информации может позволить определить стратегические направления развития компании, понять, куда двигается в развитии компания, чего хочет достичь, чему уделяет больше внимания и что является для фирмы главным. Чтобы подобное не случилось с Вашей компанией желательно важную новостную информацию дополнять освещением других, незначительных сторон деятельности компании. Также никогда не выкладывайте на сайт новости, которые описывают события в ближайшем будущем. Всегда описывайте факты, которые уже прошли;

• с официального сайта компании можно получить информацию о корпоративной политике, о рабочем дне компании, фамилии и должности сотрудников, которую можно использовать в атаках social engineering;

• по вакансиям и требованиям к соискателям вакансий можно получить информацию о том, чем планирует заниматься компания (Например, если банку требуется специалист по пластиковым картам, можно сделать вывод о том, что в ближайшее время данный банк выйдет на рынок с пластиковыми картами);

• проанализировать раздел «партнеры», «региональные офисы», «дочерние предприятия». Информация из этих разделов также может быть использована для social engineering, т.к. люди в центральном офисе или компании обычно не знают сотрудников удаленных офисов, что позволяет злоумышленникам маскироваться и выпытывать различную конфиденциальную информацию. В том случае, если компания имеет региональные представительства, то с высокой долей вероятности все эти территории объединены в единую корпоративную сеть. При этом с удаленными филиалами устанавливаются доверенные отношения и требования по контролю доступа из этих офисов существенно ниже, чем при аналогичном доступе, но из Internet. Поэтому можно попытаться взломать сервер удаленного офиса и уже из него атаковать головную контору;

• получив информацию о контактных телефонах компании можно попытаться обнаружить модемные входы, которые активизируются в нерабочее время для доступа в Internet (Например, для загрузки электронной почты) или для других целей (Например, для обновления базы данных консультационно-правовой системы);

• проанализировать рейтинговые системы и каталоги Интернет–ресурсов компании. Для получения таких данных используются счетчики. Они часто бывают доступны и размещаются на каждой странице Интернет – ресурса и фиксируют ее просмотр. По показателям счетчика можно увидеть страницы и разделы сайта, которые являются наиболее просматриваемыми. Если на них размещена информация о продуктах или описание услуг, то становится ясно, на чем именно фокусируют свое внимание посетители. Имея данную информацию можно уделить в своей работе больше внимания тем товарам и услугам, которые интересны посетителям, и тем самым увеличить объемы своих продаж. По счетчику, фиксирующего информацию о посетителях, можно получить информацию о регионах, которые интересуются тем или иным продуктом, то есть дать возможность получить карту распределения заинтересованности посетителей ресурса по регионам. Кроме того, можно перехватить потенциальных заказчиков/партнеров как только они проявят интерес в сайту вашего конкурента. Счетчики могут позволить провести анализ поведения посетителей сайта. Статистика счетчика позволяет просматривать переходы посетителей по страницам, что дает возможность изучения их мотивации, выявление причин принятия ими того или иного решения. Кроме того, Например, если открыт счетчик сайта электронного магазина, то можно получить статистику посещаемости и поведения, а значит объем продаж, доход и иную коммерческую информацию.

Поиск необходимой информации в базах данных

Группа 1. IT, реализованные в виде Интернет-сервера.

Развитие таких систем обязано технологии создания WWW сайтов, их число быстро увеличивается. Популярность сети Интернет заставляет вводить в нее самые разнообразные источники, Например, базы патентных документов. Быстро развивается также и программное обеспечение для осуществления поиска в подобных системах. Когда профиль сайта точно совпадает с тематикой информационной задачи, системы этого типа могут оказаться очень полезны, особенно в случае низкой стоимости регистрации. Широта тематики и количество документов в системах первой группы варьирует в очень широких пределах, причем в большинстве случаев для решения задач информационно-аналитических задач необходимо обращаться к нескольким из них. Это увеличивает затраты на поиск нужных сайтов и удлиняет общее время поиска. Наиболее востребованы: АК&М, Финмаркет, РБК, Агентство мониторинга СМИ «WPS».

Группа 2. Онлайновые системы для массового потребителя (consumer online market).



Системы этой группы содержат большой объем материалов по совершенно разным тематикам: от прогнозов погоды в различных штатах и прайс-листов на определенные услуги до полных текстов некоторых газет. Наиболее значительным представителем этой группы является компания America Online, которая предоставляет доступ к газетам и журналам; ее предметное наполнение: компьютеры и программное обеспечение, справочная литература, новости и финансы, индустрия развлечений, туризм, научная литература, спорт и др. Системы этого типа, в среднем, наиболее дешевые, но в силу своей непрофессиональной ориентации они не содержат многих из наиболее ценных для информационно-аналитической работы источников и не обладают развитыми средствами поиска. Это существенно ограничивает их полезность для целей СБ.

Группа 3. Профессиональные базы данных.

Это самые мощные из современных информационных систем. Системы-лидеры, такие как LEXIS-NEXIS, BSG, DIALOG M.A.I.D, DOW JONES, QUESTEL-ORBIT, STN, Dan & bradstreet содержат ценную информацию фактически по всем предметным областям.

Имеются также российские базы данных, такие как СИНС (Специальная информационная служба), ЛЕКС, ЛАЙНС, Социум инфо плюс, РИП (Российское информационное пространство) «Аргус-информ», Интегрум, Интралекс, Астарта, Научно-производственная компания «Кронос», МБИТ (Международное бюро информации и технологии), ИКОСС (Информационно-консультационная служба), ИКБ «Де-факто» и т.д.

Для поиска необходимой бизнес-информации можно использовать следующие информационные ресурсы :

• АК&М, .
• Прайм-ТАСС (Агентство экономической информации),
• Финмаркет (Информационно-аналитическое агентство),
• Росбизнесконсалтинг (информационно-аналитическое агентство), .
• Межбанковский информационно-аналитический центр (МИАЦ), ;
• Российская торговая система (РТС) — внебиржевой рынок кор­поративных ценных бумаг, .;
• Московская  межбанковская  валютная  биржа  (ММВБ), ;
• Ассоциация  участников  вексельного  рынка  (АУВЕР), .;
• Информационный ресурс российского бизнес-сообщества в Internet-BUSINESS.RU, .;
• Вестник НАУФОР, ;
• Рейтер (Reuter) — английское информационное агентство, .;
• Агентство мониторинга СМИ «WPS», .;
• Агентство «Мобиле», .;
• Агентство «Интерфакс», .

Неофициальные базы данных информационного рынка, которые можно использовать для проведения бизнес-разведки:

• «Банки РФ» — сведения ЦБ, аналитика, балансы, кредиты юридическим лицам, отчеты о прибылях и убытках, кредиты акционерам, реквизиты, учредители, персоналии, дочерние и зависимые структуры, выпущенные сертификаты и облигации, векселя и т.д. по банкам Москвы и России;

•   «Производители товаров и услуг России и СНГ» — подробная информация по предприятиям и организациям с полным перечнем предлагаемых товаров и услуг;

• «Единый Государственный Реестр предприятий России» — регистрационные данные обо всех предприятиях России, включая данные местных регистрационных палат и данные Госкомстата, с разбивкой по регионам;

• «Статистическая отчетность крупнейших российских предприятий» — сведения по 50 000 крупнейших российских предприятий, включающие в себя экономические показатели, статистическую отчетность, балансы, объемы и перечень выпускаемой продукции, экспортно-импортные операции, и т.д.;

• « VIP» — сведения по политикам, предпринимателям и общественным деятелям России. Возможность поиска информации по юридическим лицам;

• «Лабиринт» — досье на политиков, предпринимателей, государственные органы, коммерческие структуры;

• «Таможня» — база по экспортно-импортным операциям, проведенным в России. Полная и подробная информация о покупателе, поставщике, номере ГТД, описанию товара, коде товара по ТНВЭД, количестве, стоимости, дате сделки, банках, обслуживающих сделку, таможенном терминале и т.д.;

• «Пресса» — работники средств массовой информации – ф.и.о., место работы, телефон, дана рождения, тема публикаций и т.д.;

• «Телефонный справочник ведомств и крупнейших предприятий РФ» — крупнейшие предприятия РФ, федеральные и муниципальные органы управления и контроля, министерства, ведомства, комиссии, государственные комитеты, надзоры и т.д. – ф.и.о. сотрудников, прямые телефоны, адреса, занимаемые должности;

• «Московская регистрационная палата» — юридические лица и частные предприниматели г. Москвы. Реквизиты, уставные данные, учредители юридических лиц, дочерние и вышестоящие организации, филиалы и правоприемники. Полная история любого юридического лица с момента создания (перерегистрации, смена руководства, учредителей, директоров, бухгалтеров, адресов). Содержит замечания Госналогинспекции по нарушениям в сдаче бухгалтерской отчетности;

• «Московская областная регистрационная палата» — юридические лица и частные предприниматели Московской области;

• «Бизнес-инфо» — юридические лица и частные предприниматели г. Москвы;

• «Московский земельный комитет» — информация по земельным участкам, включающая в себя точный адрес, площадь, данные по организации или физическому лицу, контактный телефон, номер договора, дату начала и окончания договора, характеристики и назначение участка;

• «Московская недвижимость» — арендаторы и собственники нежилых помещений г. Москвы, подробная информация по любому арендатору и собственнику, полная информация по арендуемым площадям, помещениям, их техническим характеристикам, данные по договорам аренды и купли-продажи, сроки аренды;

• «Частная собственность» — квартиры Москвы и их собственники. Возможность поиска предыдущих владельцев квартиры;

• «ГИБДД Москва» — информация по зарегистрированным в Москве автотранспортным средствам начиная с 1960 г. и их владельцам. Имеется информация по документам – основаниям для регистрации, содержатся особые отметки и комментарии ГИБДД (замена агрегатов, нахождение в розыске Интерпола, транзитные номера и т.д.);

• «Угон» — информация по автотранспортным средствам, находящимся в розыске с 1984 г.;

• «Водительские удостоверения» — сведения о частных лицах, имеющих право управления транспортными средствами, архив водительских удостоверений старого образца, водители, задержанные в состоянии алкогольного опьянения, временные разрешения, информация о нарушениях водителями;

• «Физические лица Москвы» — информация о прописанных жителях Москвы – ф.и.о., прописка, дата рождения;

• «ОВИР» — база данных по заграничным паспортам частных лиц г. Москвы и области;

• «Похищенные паспорта» — сведения по утраченным, похищенным и признанным недействительными гражданским, заграничным паспортам, национальным паспортам граждан СНГ, вкладышам о гражданстве, свидетельствам о заключении брака, пропускам, бланкам, гербовым печатям и штампам;

• «Розыск-судимость» — информация по физическим лицам, находящимся в розыске либо имеющим судимость;

• «Спецучет» — сведения по лицам, состоящих на спецучете в МВД и имеющих судимость в Москве и области. Возможность проверки криминального прошлого лица;

• «Ирбис-3» — проверка физического либо юридического лица на спецучет и причастность к организованной преступной группировке. Сведения по установленным связям, контролируемые объекты, задержания;

• «Административные нарушения» — сведения по совершенным на территории Москвы административным правонарушениям;

• «Дорожно-транспортные происшествия» — подробная информация о ДТП, произошедших с 1998 года на территории Москвы и области, включая данные по участникам  ДТП, автомобилям, обстоятельствам и причинам ДТП;

• «Криминал» — сводки по Москве и области по преступлениям и правонарушениям, происшествиям и угонам за последние 5 лет. Возможность проверки физического, юридического лица, автомобиля на причастность к тому или иному преступлению;

• «Изъятые записные книжки» — сведения по владельцу, данные по изъятию, телефонно-адресная информация, проходящие телефонные и пейджинговые номера с комментариями правоохранительных органов, возможность проверки телефона, физического или юридического лица на присутствие в записных книжках;

• «Экономические преступления» — налоговые преступления и нарушения, задолженность перед бюджетом, валютно-экспортный контроль, налоговые преступления физических лиц;

•  «Должники Государственной налоговой инспекции г. Москвы» — итоги года, сведения по нарушениям в сдаче бухгалтерской отчетности юридическими лицами г. Москвы, сведения по нарушениям сдачи ежеквартальной отчетности эмитентами РФ в ФКЦБ»;

• «Единый телефонный справочник» — данные на владельцев телефонов в московском регионе.

Для полноты информации о юридическом лице обычно собирают информацию о физических лицах, являющихся руководителями (лицами, принимающими решения).

Аналитическая работа службы безопасности



Бизнес-разведка по изучению конкурента включает направления:

• изучение существующего положения дел конкурента;
• изучение ресурсов и возможностей конкурента;
• изучение намерений конкурента.

На рынке представлены следующие российские электронные аналитические системы:

• Галактика-зум;
• Астарта;
• Интеллектум;
• Конкурент;
• Росбизнесконсалтинг.

Методы анализа информации:

• метод синтеза (логическое объединение элементов информации, внешне не обладающими связями, в систему единой направленности). В процессе этого метода выдвигается обоснованная гипотеза. В дальнейшем упор делается на поиск недостающих элементов гипотезы;
• метод аналогии;
• метод исключения;
• метод причинно-следственных связей;
• метод анализа информации, представленной в виде текста (статья, публикация, интервью и т.д.);

Методы анализа текста:

Перед началом анализа текста его приводят в сухой, формализованный текст, иными словами удаляются любые образования и надстройки (эмоциональные, рекламные, психологические, пропагандистские, ненормативная лексика, слэнг и т.д.). Далее аргументы выстраиваются в соответствии с правилами логики и проводится анализ текста.

Анализ текста предполагает:

• анализ распределения служебных терминов для определения профессиональной принадлежности автора текста;
• анализ для определения уровня образования автора;
• анализ для определения авторства (сопоставление с другими текстами этого же автора);
• анализ для определения времени написания текста;
• анализ эмоциональности автора;
• анализ аргументированности фактов и выявление искажения (отсутствие аргументации, ложная аргументация, неполная аргументация и т.д.);
• анализ для определения получателя текста (кому адресован или интересен текст);
• анализ для определения заказчика текста;
• анализ статуса опубликования (желтая пресса, солидный журнал и т.д.);
• анализ информации, комментирующей текст (реакция на текст);
• анализ других публикаций, высказываний данного автора;
• анализ других публикаций по этой теме;
• контент-анализ текста.

Виды контент-анализа текста :

• количественный контент-анализ, который предполагает анализ частоты появления в тексте определенных терминов;
• качественный контент-анализ, который предполагает анализ даже на основе единственного присутствия или отсутствия определенного термина.

В процессе анализа текста выделяют:

• компоненты, которые могут быть отнесены к разряду фактов;
• компоненты, которые потенциально могут быть отнесены к разряду фактов;
• компоненты, которые не могут быть отнесены к разряду фактов

При этом нельзя забывать, что возможны следующие искажения, вносимые в тексты:

• непреднамеренные логические ошибки;
• некорректные построения логических конструкций;
• преднамеренные искажения;
• эмоциональные искажения.

Методы анализа деятельности юридических лиц:

• метод 5 сил Майкла Портера;
• метод SWOT (матричный метод анализа предприятия, оценивающие силу, слабость, возможности и угрозы изучаемой компании);
• метод диверсионного анализа;
• экспертные методы.

Прогноз развития конкурентной среды строится на основе модели «пяти сил» конкуренции Майкла Портера и включает решение следующих подзадач:

• оценка деятельности и планов конкурентов (по методу SWOT, по методу Бостонской группы и др.);
• оценка деятельности и планов поставщиков сырья и комплектующих изделий (по методу связей, по методу SWOT и др.);
• оценка возможностей появления товаров-заменителей (патентный анализ, анализ публикаций в научно-технических изданиях, анализ экспонатов специализированных выставок и др.);
• оценка планов заказчиков и покупателей продукции и услуг (метод опроса, метод связи, экспертные методы и др.);
• оценка возможностей появления потенциальных конкурентов (экспертные методы, анализ СМИ и др.);
• оценка административного и государственного ресурса (особенность России);
• оценка преступной среды (особенность России);
• оценка судебной системы (особенность России);
• оценка СМИ (особенность России).

Метод SWOT анализа

Данный метод предполагает внесение в особую таблицу данных, характеризующих деятельность компании. Таблица состоит из четырех блоков:

• блок сила (strength) – в этом блоке анализируются наиболее сильные стороны компании, в том числе:
  • продукция (высокое качество, низкая себестоимость, грамотное ценообразование, сильная реклама и т.д.);
  • сервис/персонал (высокий профессионализм персонала, развитие сотрудников, социальные программы, сервисная поддержка, торговые марки и позиционирование и т.д.);
  • инжиниринг и разработка новых продуктов (модернизация оборудования, совершенствование технологий, повышение качества и т.д.);
  • менеджмент (низкие расходы на управление, мобильная структура, единая координация, быстрое прохождение управленческих сигналов и т.д.);

• блок слабость (weakness) – в этом блоке анализируются слабые стороны компании, в том числе долговые обязательства, низкая квалификация рабочих, трудовые конфликты, плохое качество продукции, неудачный имидж, устаревшее оборудование, неэффективные технологии и т.д.;

• блок возможности (oportunities) – в этом блоке анализируются возможности компании, в том числе:
  • административные возможности (лобби, связь с властью, зависимость власти от компании, возможность влиять на принятие властных решений и т.д.);
  • экономические возможности (возможности по наращиванию объемов производства, по переориентации производства, по повышению качества, по снижению цены, по привлечению инвестиций, по получению кредитов и т.д.);
  • криминальные возможности (возможность использовать криминал, зависимость от криминала, заинтересованность криминала в компании, планы криминала по отношению к компании и т.д.);
  • научно-технические возможности (взаимодействие с НИИ, модернизация технологий, вложения в науку, иное участие в научной деятельности);
  • рыночные возможности (сильная конкурентная позиция, рост спроса, рыночная власть производителя, отсутствие товаров-заменителей и т.д.)

• блок угрозы (threats) – в этом блоке анализируются внешние условия, которые могут нанести вред компании, в том числе нехватка сырья, усиление государственного регулирования, появление новых конкурентов, возрастание процентных ставок на кредиты и т.д.

После заполнения таблицы рассматриваются комбинации полученных характеристик. Комбинации «возможности — сильные стороны» можно использовать как ориентиры стратегического развития, комбинации «возможности — слабые стороны» применять для внутренних преобразований, комбинации «угрозы — слабые стороны» рассматриваются как ограничения стратегического развития, комбинации «угрозы — сильные стороны» — как потенциальные стратегические преимущества.

Метод диверсионного анализа



Данный метод предполагает специальное моделирование возникновения нежелательных явлений, чтобы затем, найдя способы их нейтрализации, упредить их реальное появление. По сути, речь идет о придумывании диверсии, отсюда и название подхода. Естественно, после того, как диверсия придумана, следует проверить, не реализована ли она на практике, есть ли вероятность ее реализации и если такая возможность не исключается, необходимо решить как этого не допустить.

Этапы метода диверсионного анализа:

• определение диверсионной задачи в виде: «Дана компания, осуществляющая определенные виды деятельности. Необходимо создать максимально возможное количество вредных эффектов, связанных с данной компанией»;

• определяются основные параметры компании и их значения для нормального режима работы компании;

• выявляются вредные явления, которые могут нарушить нормальный режим деятельности компании и проводится их экспериментальный анализ, резко увеличивая или, наоборот уменьшая параметры этих явлений;

• определяются опасные зоны (болевые точки) т.е. наиболее уязвимые места компании. Как правило к типовым опасным зонам относятся зоны концентрации проходящих через систему потоков (потоки людей, денежные потоки, информационные потоки и т.п.), зоны, где сотрудники выполняют большое количество разных функций, зоны контакта с внешней средой (зоны контакта с клиентами, с конкурентами, с проверяющими органами и т.п.), зоны стыковки разных систем, отделов (Например, отдел закупок – отдел продаж – рекламный отдел – бухгалтерия, из-за несогласованности на стыках этих отделов часто возникают аварийные ситуации), зоны, в которых ответственные решения должны приниматься в условиях высокой неопределенности, недостатка времени и информации (в стрессовых обстоятельствах) и т.п.;

• анализируются причины вредных явлений и определяется, какие из них можно реализовать в данной задаче;

• анализируется обострение смоделированной ситуации, т.е как усилить вредные эффекты.

В процессе анализа деятельности юридических лиц обратите внимание на:

• в процессе анализа ситуации как правило рассматриваются три варианта развития событий – пессимистический, реалистический и оптимистический;
• перед началом работы четко имейте представление о том, на какой вопрос вы хотите ответить в процессе анализа. Чем четче сформулируете вопрос тем точнее и дешевле будет ответ.

Прогнозировать благонадежность партнеров – юридических лиц, с определенной степенью вероятности, можно, основываясь на следующей информации:

• продолжительность и стабильность существования данного предприятия. Чем дольше существует фирма, тем опасность меньше;

• адрес регистрации фирмы. Признак опасности – регистрация по одному адресу многочисленных фирм;

• название фирмы. По названию можно определить, кто является владельцем фирмы (так, «СУ-53 Мосводоканал» скорее всего — «дочка» одноименного концерна), а также характер и вид деятельности. Сомнительно выглядит, Например, расхожая аббревиатура типа «International» или «Ltd» в названии неизвестной фирмы, учредитель которой — одно или несколько физических лиц. Есть и иные тонкости. В каждой стране приняты свои обозначения правовых форм: Ltd, Plc, Inc, Corp, AG и т.д. Поэтому российские предпринимательские структуры, включающие в свое наименование, к примеру, Лимитед или Ltd, действуют неправомерно — эти термины означают принадлежность к странам, правовая система которых базируется на британском праве;

• кто является учредителем фирмы. Если учредитель студенческого или «глубоко пенсионного» возраста, не исключено, что это лицо подставное. Наличие многочисленных фирм, зарегистрированных на одно физическое лицо является признаком опасности. Желательно проанализировать соотношение социального статуса и материального положения. Если некто числится владельцем или руководителем крупной фирмы или банка, но не владеет ни квартирой, ни машиной, ни акциями предприятий, скорее всего речь также идет о подставном лице для проведения сомнительных сделок. Опасность представляет также тот факт, что учредители компании и ее генеральный директор не имеют постоянного места жительства в данном регионе;

• наличие/отсутствие «опасных связей» то есть скрытой связи между двумя и более хозяйствующими обществами или, иными словами, выявление латентной аффилированности между юридическими лицами. Вначале анализируются регистрационные данные. Настораживающие признаки: совпадение фамилии, имени и отчества руководителей предприятий или адреса. Если фирмы еще и обслуживаются в одном банке, связь между ними вполне вероятна. Следующий шаг — выявление имущественной зависимости предприятий от одних и тех же учредителей. Эта зависимость может быть выявлена не только «напрямую», но и на втором, третьем и более уровне;

• наличие/отсутствие долговременных партнеров предприятия и их отзывы о сотрудничестве;

• наличие в собственности достаточного количества товарно-материальных ценностей у изучаемого предприятия;

• наличие/отсутствие дочерних и материнских предприятий;

• наличие/отсутствие случаев мошенничества в прошлой истории предприятия либо прошлом опыте руководителей. Для субъектов внешнеэкономической деятельности полезна проверка таможенных документов на предмет нарушений при прохождении грузов через границу;

• стабильность/изменения фактического адреса;

• стабильность/изменения состава руководства и учредителей;

• наличие/отсутствие судебных либо административных разбирательств с участием исследуемого предприятия, либо его руководителей и их суть;

• наличие/отсутствие устойчивой связи с криминалом;

• снятие с банковского счета сумм значительно превышающих фонд заработной платы, а также отсутствие реального движения денежных средств на счетах компании в течении длительного времени;

• тенденция ухудшения финансового состояния исследуемого предприятия (уменьшение основных и оборотных фондов, уменьшение финансов на счете);

• нецелевое использование кредитных средств;

• неоправданное затягивание выплаты долгов либо переговоров.

По результатам анализа, при наличии растровых признаков опасности, можно сделать вывод о том к какой группе фирм принадлежит исследуемая фирма.

  Сомнительные фирмы делятся на несколько категорий:

• директорская фирма. Используется для осуществления платежей за личные услуги, укрытия личного дохода от налогов и ведения приватного финансового обеспечения одного или нескольких человек, обычно владельцев фирмы. Подобные структуры не проявляют ощутимой деловой активности. Признаки: учредители — одно или небольшое число физических лиц; руководителем является один из учредителей; зарегистрирована как ООО; расположена рядом с местом жительства ее руководителя (учредителя); вид деятельности связан с наличными деньгами;

• фирма-зомби. Практически «мертвая» фирма, выполняющая некие заданные функции. Представляет собой явного, скрытого и обреченного банкрота. Признаки: как правило, повторной перерегистрации не проходит и своих установочных данных не обновляет; отсутствие налогооблагаемой базы, а в бухгалтерском балансе, за исключением позиций уставного капитала и заемных средств, подавляющее число нулевых позиций;

• жиро-фирма, или фирма-оператор. Используется для аккумулирования на своих счетах поступающих доходов и проведения финансовых операций с целью их обналичивания, «отмывки», перевода средств в офшорные зоны. Как правило, существует недолго. Признаки: учредители — несколько юридических лиц, которые либо зарегистрированы в офшорных зонах, либо характеризуются большим географическим разбросом; значительное положительное или отрицательное сальдо кредитовых и дебетовых оборотов фирмы за длительный, не менее полугода, период;

• фирма-подставка (псевдофирма). Фирма-однодневка, которая используется для подставы под возможные санкции при проведении мошеннических сделок. Признаки: зарегистрирована на вымышленных лиц или по потерянным (похищенным) паспортам, как правило, в форме ООО; состав учредителей состоит из фирм, зарегистрированных в офшорных зонах; минимально допустимый на момент регистрации уставной капитал;

• фирма-камуфляж. Легальная «крыша» для нелегальной деятельности. Создается в целях легендирования криминальной или пограничной деятельности головной компании — для придания внешне правдоподобных доброкачественных признаков фирме-инициатору мошеннических сделок. Может быть создана также для ведения бизнеса в сегменте повышенного предпринимательского риска. Признаки: используются внешние реквизиты и атрибуты реальных фирм (иногда весьма именитых), часто и не подозревающих, что их именем прикрываются мошеннические операции; сама фирма — карликовая с «копеечным» уставным капиталом, зато учредитель — одно юридическое лицо, крупная фирма со значительным капиталом;

• фирма-фантом. Несуществующая, «дутая» фирма. Имеет расчетный счет в банке под фальсифицированные документы без какой-либо регистрации.

Поведенческие аспекты при выявлении ненадежного партнера

• cуетливость при переговорах о получении кредита, получении товаров на реализацию;
• завышение своих возможностей в деловом мире;
• неоднократные устные заверения в своей платежеспособности, ответственности за взятый кредит, товары;
• рассказы о своих деловых связях в коммерческих и финансовых кругах, о своих возможностях, которые трудно перепроверить;
• неконкретность заявлений, отсутствие ссылок на конкретных людей, у которых можно перепроверить его заявления;
• предложение более выгодных, чем обычно условий сделки;
• торопливость при подписании договора, стремление объяснить это занятостью, необходимостью выехать на очередную встречу и т.п.;
• небрежность оформления договора, стремление оговорить ряд пунктов устно или представить их как само собой подразумевающиеся;
• отсутствие в договоре гарантий возврата кредита или оговорки, сводящие на нет возможности получения долга через арбитражный или третейский суд;
• предоставление гарантий негодными средствами.

Анализ возможных кризисных ситуаций в деятельности компании

3 простых параметра достаточно четко могут сигнализировать о возможном приближении кризиса:

• время жизни компании на рынке;
• объем продаж компании;
• количество сотрудников компании.

Время жизни компании . По статистике в течение 10 лет выживает 4% компаний, на третий год своего развития выходит не более 20 % стартовавших компаний, наиболее кризисными годами развития компаний являются 2-3 и 6-8 год развития. Первый кризис в основном связан с финансовой устойчивостью и финансовым управлением компании, второй в основном связан с кризисом управления и носит менеджерский оттенок.

Объем продаж компании. Как правилокризис компании наступает в периоды, когда объем продаж компании достигает 100-200 тыс., 3-6 млн., 50 млн. и 800 млн. долларов в год. Эти трудности могут быть вызваны процессами укрупнения бизнеса: покупкой нового оборудования, возникновением новых бизнес-процессов и др. В этот момент старые решения уже не удовлетворяют компанию, а новые решения еще не найдены. При этом компания может переходить и в новую весовую категорию бизнеса. Если компания переходит этот рубеж, то в дальнейшем ей потребуется применение новых инструментов в управлении бизнесом, а также в финансовом планировании и в маркетинге.

Количество сотрудников компании. Кризис наступает, когда в компании работает 7, 30, 250-500, 1000 человек. В эти моменты компания и менеджмент компании сталкиваются с наибольшими трудностями. Для того чтобы их разрешить, необходимо по-новому взглянуть на существующие структуры взаимоотношений, подчиненности, организационного взаимодействия бизнес-процессов, которые протекают в компании.

Анализ безопасности деловых предложений и контрактов

Анализ безопасности деловых предложений и контрактов осуществляется по следующей схеме:

• изучение собственников или инициаторов проекта (изучение его предпринимательской деятельности, окружения, соответствие делового веса инициатора уровню представленного проекта и т.д.);

• верификация уровня представительности (документальное подтверждение полномочий представителя, ознакомление с агентским контрактом доверенного лица, звонок на фирму представителя и т.д.);

• определение порядка информации (точность информации представителя, через сколько передаточных звеньев прошла информация и как она могла исказиться. Доверенное лицо фирмы, даже наделенное правом ведения переговоров, в крупной игре фирмы-хозяина может быть использовано в качестве пешки, не зная ни правил игры, ни целей);

• деловой вес представителя в фирме;

• личный интерес представителя;

• наличие и количество посредников;

• анализ контакта (случайно или нет на Вас вышли, случайность, как правило, работает в худшую сторону);

• анализ проведения переговоров («бойтесь данайцев, дары приносящих»);

• изучение механизма образования дохода. При изучении механизма образования доходов следует учитывать следующее:
  • надежность проекта увеличивается с ростом автономности;
  • монопродуктные проекты, специализированные под выпуск ограниченной товарной номенклатуры, опасны;
  • ориентация на человеческий фактор – признак слабости идеи;
  • признак сильного механизма образования доходов – место образования прибыли максимально приближено к местам образования ее основной массы;
  • чем меньше масштаб механизма образования доходов – тем лучше. Даже если дело разбросано, основная часть прибыли должна централизованно рождаться, а не только аккумулироваться;
  • можно не уважать закон, но нельзя его не учитывать;
  • чем проще механизм образования доходов – тем ближе к деньгам;
  • «ответная» часть механизма образования доходов должна быть скурпулезно исследована. Если она слабовата, то есть изобилует всевозможной ответственностью, — проект должен быть если и не отбракован совсем, то хотя бы серьезно доработан

Анализ Устава компании

Получение уставных документов возможно (и вполне легально) в следующих организациях:

• консалдинговые фирмы – разработчики учредительных документов, оказывающие содействие в регистрации;
• регистрирующие органы администраций и комитетов по управлению имуществом или органы юстиции на местах;
• налоговые инспекции;
• пенсионные фонды.

Анализ Устава преследует следующие цели:

• выявление криминальных и неделовых целей создания фирмы;
• выявление ограничения деятельности;
• раскрытие реальной внутрифирменной структуры;
• выявление лиц, принимающих решения;
• прогнозирование ближайшего развития ситуации.

При анализе Устава следует обратить внимание на следующее:

• место и время регистрации Устава . Чем старше фирма, тем, как правило, больше ее надежность. При создании фирмы-однодневки большую роль играет место регистрации. Это может быть обусловлено:
  • благоприятным местным контрольно-пропускным режимом (возможно, в данном регионе власти проверяют учредительные документы менее строго или нотариальные формальности проходят быстрее и криминально пластичнее);
  • местным налоговым режимом;
  • удобство для обслуживания и содержания фирмы, Например, региональные банки могут придерживаться более мягкого режима контроля за целевым расходованием средств, пониженных ставок процента по кредиту.

• кто является разработчиком Устава. Как правило, уставы создаются консалдинговыми фирмами, организующими предприятия «под ключ». Но иногда устав создается непосредственно создателями компаниями или их юристами;

• ориентация Устава. Уставы, как правило, делятся на четыре основные группы:
  • «директорский устав» — персонифицирован под личностные особенности конкретного руководителя и стиль его управления. В зависимости от взаимоотношений директора и его самого ярого противника – Совета директоров, Устав может носить различные оттенки противодействия и ограничения деятельности;
  • «командный Устав» – создается для управления деятельностью компании силами определенной группы заинтересованных лиц из сферы непосредственного формального управления;
  • «лоббистский устав» — разрабатывается под интересы групп неформальных лидеров, предпочитающих оставаться в тени;
  • «парсипативный устав» – обычно преследует общеколлективные цели, Например, интересы рядовых акционеров. В соответствии с направленностью документов подбирают такие процедуры принятия решений, которые эффективно урезают права отдельных участников управления компаний за счет передачи их функций коллективным органам управления;

• анализ процедур. Анализ процедур, отраженных в Уставе состоит из анализа следующих факторов:
  • анализ кворума решения . Например, фраза «Решение считается принятым, если за него проголосовало не менее половины присутствующих на заседании членов Совета директоров», обеспечивает кулуарное принятие решений командой управленцев. Процедура принятия решений значительно упрощается. Фраза «Решение считается принятым, если за него проголосовало не менее половины общего количества членов Совета директоров» обеспечивает принятие решений командой в условиях противодействия ей со стороны директора. Фраза «Генеральный директор имеет право решающего голоса» показывает, что генеральный директор имеет вес и значение, а фраза «Решение на заседаниях Правления принимается простым большинством голосов от общего количества членов Правления» выдает возможный разброд и шатания внутри Правления.
  • кворум заседания Совета директоров. Обычно чем больше кворум заседания Совета директоров (бывает ? или 2/3), тем команда Совета директоров больше противодействует директорскому правлению.
  • компетенция генерального директора. Например, фраза «Назначение и увольнение членов Правления – только по решению Совета директоров» говорит о «командном уставе» и о том, что генеральный директор не является лицом, единолично принимающим решение.
  • регламент принятия решений Советом директоров. Например, фраза «При голосовании за вариант решения допускается использование письменного согласия отсутствующего на заседании члена Совета директоров» говорит о возможности манипулирования при принятии решения.
  • сроки избрания. Если в Уставе зафиксирована возможность неоднократного переизбрания членов Совета директоров на максимальный срок в два года – позиции группировки управленцев сильны. Если за директором «забит» максимальный срок правления и возможность избираться неограниченное количество раз вкупе с фразой «Генеральный директор является председателем Совета директоров по должности» говорит об очень сильной позиции директора. Фраза «Собрание не может освободить членов Совета директоров до истечении срока их полномочий» говорит о том, что команда будет спокойно работать до истечении своих сроков.

• компетенция общего собрания акционеров. Общее правило: чем выше компетенция общего собрания акционеров, тем больше доверие они оказывают команде управления;

• компетенция директора. Вопросы полномочий директора необходимо изучать по следующим направлениям:
  • максимальная сделка, которую генеральный директор имеет право заключать. Максимально увеличенная сумма говорит о серьезной спайки гендиректора с командой или о фирме фактического единоначалия и полного волюнтаристского произвола директора. С уменьшением суммы сделок растет вероятность обнаружения в фирме контроля со стороны Совета директоров за деятельностью генерального директора.
  • назначение и увольнение членов Правления. Если назначение и увольнение высшего руководства происходит по решению генерального директора, то перед нами «персоналка», но подобная фраза в Уставе может выявить и скрытное намерение генерального сформировать свою рабочую команду. Если судьба членов Правления вершится только единогласным решением Совета директоров – можно говорить о вероятно жестком контроле над гендиректором со стороны команды или лобби.
  • досрочное освобождение от обязанностей. Фраза «Собрание не может освободить гендиректора до истечении срока его полномочий» вкупе с установлением максимального срока правления типа «Генеральный директор избирается на срок…»говорит о признаках единоначалия.
  • голосование: право решающего или двойного голоса. Отсутствие в Уставе фраз типа «Генеральный директор имеет право решающего голоса» или «Гендиректор имеет два голоса при голосовании» говорит о возможно командной или лоббистской ориентации Устава или о жесткой подконтрольности директора и недоверии к нему.

• утверждение внутренних нормативных документов АО. Например, фраза типа «Положение о Совете директоров АО, Положение о Правлении, Положение о ревизионной комиссии утверждается на собрании акционеров» может соответствовать контролю как акционеров, так и лобби;

• утверждение председателя собрания Совета директоров. Фраза «Председатель Совета директоров избирается из числа присутствующих членов Совета директоров» ориентирована на команду, фраза «Председателем собрания является генеральный директор или его заместитель» ориентирована на руководителя;

• полномочия Правления. Фраза типа «Правление разрабатывает штатное расписание и обеспечивает подбор кадров» может говорить о наличии менеджерского лобби в управлении организацией. Фраза «Общее собрание может принять решение о передаче части принадлежащих ему прав компетенции Правления» — позволяет урезать права Совета директоров и дать простор неформальным лидерам;

• созыв экстренного собрания. Фраза «Два любых члена Совета директоров имеют право созыва экстренного собрания» выявляет сильное, устойчивое влияние некоторой группы единомышленников-управленцев, фраза «Заседание Правления может быть созвано по решению не менее половины состава Правления» говорит о менеджерском лобби. Если право созыва экстренного собрания принадлежит директору, это значит, что он имеет возможность протащить нужное ему решение, созвав собрание в удачный момент, когда основные силы его противников рассредоточены или удалены;

• исполнение решений. Фраза «Вне зависимости от участия в принятии решения на заседании Совета директоров все члены Совета директоров обязаны ознакомиться с принятым решением под роспись и принять его к исполнению» дает возможность обезопасить непосредственных творцов «решений», размыв ответственность за них на весь Совет директоров;

• право вето. Фраза «Совет директоров вправе приостановить решения генерального директора» говорит о слабости директора, фраза «В случае несогласия членов Правления с решением генерального директора последний проводит свое решение, поставив в известность Совет директоров о разногласиях с членами Правления» говорит о сильном директоре;

• ответственность управления. Фраза «Директор несет персональную ответственность за результаты деятельности АО» позволяет сделать предположение об имеющемся недоверии этому директору или возможную подставку директора группой управленцев;

• имущественные отношения . Слабое отражение в Уставе регулирования имущественных вопросов, особенно принципа распределения прибылей, может стать камнем преткновения на более поздних этапах. Ограничение полномочий руководства может дать ключ к пониманию внешней нерешительности дирекции. Собственники защищаются от возможных поползновений со стороны наемного управленческого персонала в следующих формах:
  • ограничение сферы принимаемых решений, запрета на самостоятельные стратегические ходы;
  • лимита величины самостоятельно заключаемой сделки;
  • эксклюзивных прав участников.

• уставной фонд . Желательно, чтобы уставной фонд был выражен в реальных деньгах, а не в виде акционерного капитала, ценными бумагами, и т.д.. Кроме того, следует иметь в виду, что уставной фонд является неприкосновенным запасом предприятия на случай погашения претензий кредиторов, поэтому необходимо проанализировать , как зафиксирована позиция сохранности уставного фонда в Уставе.

• диспозитивные нормы. К ним относится то, чего нет в законе, но что хотелось бы видеть учредителям фирмы. Например, можно протащить в Устав ускоренные нормы амортизации, возможность создания филиалов фактически полностью на правах юридического лица и т.д. Любые нетиповые положения Уставов требуют ответы на вопрос «Зачем?»

Анализ атрибутов организации

Проверку атрибутов фирмы рассмотрим на примере проверки печатей. В настоящее время достаточно просто изготовить любую печать, однако есть некоторые признаки, позволяющие говорить об использовании поддельных печатей:

• в вашем распоряжении оказываются только ксерокопии бумаг, либо факс-послания, партнер заботится о том, чтобы Вам на глаза не попался ни один оригинал документа, скрепленный родной печатью;

• вы ни разу не видели печатный прибор партнера, все печати ставятся в Ваше отсутствие;

• бумага, на которой наблюдается нечеткий оттиск печати, имеет шероховатую фактуру, якобы объясняющую плохое качество оттиска. Возможно такую бумагу выбрали не случайно, для камуфляжа грубой подделки;

• оттиск имеет неопрятный вид: размазаны тонкие линии печати, нечеткости и заплывы в тонких элементах;

• если применяется компьютерная графика вместо оттиска, то линии окружностей имеют подозрительно правильную геометрию, нет разнотолщинности линий, перерывов и размытостей;

• раздолбанность и неопрятность оттисков может свидетельствовать о том, что фирма денно и нощно штампует собственной печатью какие-нибудь билеты, рассылочные бланки и т.д. Проверить этот момент можно, осмотрев рукоятку печати – если она деревянная, то от частого употребления она должна быть как минимум вытерта.

Анализ фирменного стиля

При анализе фирменного стиля обращают внимание на следующее:

• наличие или отсутствие визиток, их стоимость, оформление;
• соответствие качества ремонта и обставленности помещений профилю и уровню фирмы;
• наличие или отсутствие фирменной униформы;
• ведение рекламной деятельности;
• как выбиралось название фирмы. Если в названии фирмы упоминается фамилия его создателя, то как правило он будет стараться не запятнать репутацию и фамильную честь сомнительной деятельностью;
• анализ цвета в логотипе фирмы приминительно к характру его создателя:
  • фиолетовые и глубокие синие тона могут свидетельствовать о некоторой утонченности, стремлении вести дело размеренно, избегая резких обострений и перенапряжения;
  • синие и голубые гаммы считаются свойственными людьми артистического, зачастую аферистичного плана, изобличают высокую подозрительность, скрытность и недоверчивость;
  • зеленая гамма отражает спокойствие и уравновешенность;
  • желтый и песочный цвет может указывать на двуличность и возможность измены;
  • золото может символизировать спесь, кичливость, претенциозность и амбиции, самолюбование;
  • красная гамма свидетельствует об импульсивности, нервности. В деле такой человек может иметь привычку работать мощным наскоком, ему противопоказаны длительные монотонные проекты;
  • розовые тона и оттенки отражают женственность и воздушность, поверхностность суждений и легковестность обещаний;
  • концентрированный розовый или малиновый могут соответствовать сильному, агрессивному и, возможно, жестокому человеку без каких-либо комплексов;
  • монохромный (черный, серый и белый) может характеризовать руководителя, как человека стойкого, принципиального, волевого. Вы можете обнаружить в них немалый рабочий потенциал, однако они могут рубануть сплеча, им свойственен максимализм в принятии решения.

Анализ финансового состояния фирмы

При оценке финансового состояния фирмы проводится следующая аналитическая работа:

• анализ «стоимости» фирмы , есть ли что терять фирме и насколько это может быть сделано быстро. Фирма с большой стоимостью низколиквидных активов (имущество, которое трудно быстро реализовать, превратив в наличные деньги) не сможет быстро исчезнуть;

• анализ уставного фонда. Уставной фонд должен быть внесен живыми деньгами, а не ценными бумагами, имущественными правами, интеллектуальной собственностью. Следует помнить, что основное назначение уставного фонда – это имущественное выражение предела ответственности предприятия, трогать который можно только в одном случае: для удовлетворении требований кредиторов;

• анализ стоимости и структуры активов . Возможна дезинформация путем указания общей стоимости активов, включая привлеченные средства сторонних инвесторов;

• анализ основных фондов . Возможно фирма работает на показуху, когда основные фонды не принадлежат фирме, а являются арендованными или вообще принадлежат другой организации. Также необходимо уточнить степень ликвидности основных фондов.

• анализ резервных фондов ;

• анализ отношения основных средств к оборотным . Чем сильнее сдвинут акцент в сторону оборотных средств, тем выше потенциальная опасность предприятия;

• анализ отношения собственного капитала к привлеченному . Чем больше заемный капитал превосходит собственный, тем более агрессивна фирма по отношению к источникам финансирования;

• анализ уверенности предприятия в выполнении обязательств . Пристрастие фирмы к банковским кредитам является признаком доброкачественности партнера, уверенного в собственных возможностях. Использование преимущественно акционерного капитала и самофинансирование отражает неуверенную политику предприятия;

• анализ связей с властными структурами четко диагностируется наличием бюджетных вливаний;

• анализ зависимости предприятия просматривается в наличии вкладов со стороны вышестоящих структур и сомнительных сторонних вкладчиков;

• анализ структуры доходов и расходов ;

• анализ инвестиционной политики фирмы ;

• нализ возможности злостного банкротства . Следует обратить внимание на признаки возможного банкротства – спад производства, взаимные задолженности, снижение оплаты труда, сокращение численности персонала.

---

Источник: hr-portal.ru