Среди большинства серьезных бизнесменов Запада, где бизнес имеет свои устоявшиеся многовековые традиции, бытует мнение, что без выполнения пяти основных правил бизнеса невозможно достичь значительных успехов в развитии собственного дела.
К ним относят:
- разведку;
- профессионализм в установлении деловых отношений — минимальные финансовые и временные затраты при подготовке и установлении деловых отношений;
- умение преодолевать возникающие проблемы, находя эффективные пути их разрешения;
- профессионализм менеджера;
- умение завершать деловой контакт.
Не случайно на первом месте в приведенном списке стоит разведка. Именно она является тем средством, с помощью которого добывается необходимая и достаточная информация для поиска и оценки вероятного делового партнера, поиска эффективных «подходов» к нему, разработки тактики и стратегии деловых контактов.
Предвижу возражения некоторых наших бизнесменов, которые считают, что информацию о потенциальном партнере должны добывать специалисты маркетинговой службы. Это верно лишь отчасти, ибо при проведении маркетинговых исследований чаще всего используется открытая и доступная информация. Очень часто такую специально подготовленную, причесанную и дозированную информацию с большим воодушевлением «заглатывают» специалисты маркетинговых служб, а она не только не соответствует реалиям, но и целенаправленно дезинформирует потребителя, подготавливая необходимые условия для мошеннических операций и «кидков». К сказанному следует добавить, что максимально полная и достоверная информация должна добываться как о потенциальных партнерах, так и о конкурентах.
Приведем лишь главные вопросы, за ответами на которые охотятся промышленные шпионы. К ним относятся:
- сведения о балансах предприятия;
- сведения о состоянии банковских счетов предприятия;
- сведения об оборотных средствах предприятия;
- сведения о прибыли предприятий по конкретным сделкам (особенно, если они заключались по вопросам предполагаемого сотрудничества);
- сведения о долговых обязательствах предприятия;
- сведения о финансовых операциях;
- сведения о кредитах (как предоставляемых своим клиентам самим разрабатываемым предприятием, так и полученных от заемщика);
- сведения, содержащиеся в бухгалтерских книгах предприятия (интерес представляет как информация, отраженная в бухгалтерских книгах, так и информация о «двойной бухгалтерии», если таковая имеется);
- сведения о должностных окладах служащих предприятия, регулярности проведения выплат и формах оплаты;
- сведения об организационной структуре и структуре управления предприятием;
- сведения о проводимых или предполагаемых структурных реорганизациях;
- сведения о подготовке, принятии и исполнении некоторых конкретных управленческих решений;
- сведения о перспективных планах деятельности предприятия;
- сведения о производственной, научно-технической деятельности, например: сведения о структуре и мощностях производства, запасах сырья, материалов, комплектующих, объемах выпускаемой продукции, сведения о новых научных исследованиях и конструкторских разработках, новых технологических решениях;
- сведения о финансовом положении, экономической стабильности, деловой порядочности с партнерами и конкурентами;
- ставшие известными сведения о подготовке или ведении разрабатываемой фирмой недобросовестной конкурентной борьбы против вашего предприятия;
- сведения о подготовке к проведению деловых переговоров, позиции разрабатываемой фирмы на них;
- информация о ценообразовательной политике в разрабатываемой фирме, например: сведения о методах расчета, структуре и уровне цен на продукцию и размерах скидок и льгот;
- сведения о структуре и методах работы службы безопасности (СБ) предприятия: сведения о проведении внутренних расследований (информация по этому вопросу дает возможность оценивать эффективность работы ведущих структур предприятия, принципы работы службы безопасности предприятия, уровень его защищенности);
- сведения о методах и формах сотрудничества службы безопасности с государственными структурами и родственными структурами других фирм, методы работы СБ при возникновении разногласий с деловыми партнерами;
- сведения о надежности обеспечения конфиденциальности деловых отношений;
- «чистота» разрабатываемого предприятия перед законом и «неучастие» в политических и экономических скандалах;
- информация о круге лиц, на который можно будет опереться для создания максимально комфортных экономических условий при подготовке и проведении деловых контактов, о возможности использования этих лиц;
- информация о возможностях установления негласного контроля по соблюдению «правил игры», оговоренных контрактами, особенно при длительном сотрудничестве;
- информация о внутренних конфликтах среди сотрудников предприятия и о результатах этих конфликтов (эта информация помогает находить перспективных людей для последующих вербовочных подходов).
Понятно, что далеко не на все вопросы сможет дать быстрый и своевременный ответ собственная разведка, но то, насколько он будет полным и достоверным, серьезно отразится на результатах будущего сотрудничества.
Какими методами добывается информация?
Одним из основных методов добывания информации является наблюдение. Этот метод используется как самостоятельно, так и в комплексе с другими методами. Более того, он, как правило, предшествует остальным методам, т.к. при выходе на активную разработку фирмы или конкретного лица крайне важны предварительные данные, добываемые с помощью наблюдения.
Еще одним методом добывания информации является получение информации у конкретных физических лиц, имеющих доступ к конфиденциальным сведениям.
Третьим в списке, но не по значимости, является метод изымания документальной информации.
Каждый из этих методов широко применяется на практике, а значит и заслуживает более детального рассмотрения, далеко выходящего за рамки данной публикации.
Но, возвращаясь к одному из самых распространенных и самых опасных для экономической безопасности фирм — методу получения информации у сотрудников фирмы, следует сказать, а почему, собственно, они становятся на путь предательства интересов собственной фирмы. Как становятся информаторами?
Вопреки бытующему мнению об изначальной человеческой порядочности, основываясь на собственном опыте и опыте своих коллег, берусь утверждать, что очень мало кто способен устоять против квалифицированного вербовочного подхода. Что же используют промышленные шпионы при вербовке агентуры? Какие факторы приводят к решающим успехам при осуществлении вербовки? Их много, чаще всего используются в различных сочетаниях.
Алчность, жажда наживы, стремление к обогащению (при использовании этого метода могут «покупаться» как конкретные сведения, т.е. агент используется либо разово, либо при конкретных оперативных мероприятиях, но могут покупаться и длительные услуги, т.е. агент работает на постоянном контакте с ведущим его оператором).
Страх, боязнь за себя или за своих близких (может носить различный характер, так, могут быть использованы: страх перед применением физического насилия, страх за свою жизнь и жизнь близких, страх перед угрозой разглашения компрометирующей информации и др.).
Не редки случаи «убеждения» с использованием болевого шока (применение болевых воздействий, пытки, применение фармакологических препаратов, вызывающих болевые ощущения, и др. Метод противозаконен. Как показывает практика, чаще всего он используется криминальными структурами или в случаях «экстренного потрошения»).
Достаточно широко применяются методы сексуального или сексуально-эмоционального воздействия, использование так называемых «секс-ловушек», с последующим использованием либо «увлеченности» вербуемого, либо шантажа.
Очень успешно может быть использован фактор мести (использование лиц, имеющих желания или причины быть недовольными фирмой или руководителем, стремящихся «свести счеты», отомстить за что-либо).
Могут успешно использоваться факторы национализма, религиозных чувств, кланово-корпоративной солидарности.
Иногда используют факторы «общечеловеческой морали» или гражданского долга (наиболее часто и эффективно их используют в случаях, когда разрабатываемая фирма осуществляет незаконную деятельность, или ее действия плохо сочетаются с морально-этическими принципами).
Очень эффективно может быть задействован в вербовочном подходе фактор «изъянов» человеческой психологии (разрабатываемое лицо — тщеславно, авантюристично, честолюбиво, болтливо и др.).
Наиболее часто используют факторы человеческих слабостей или пороков (гомосексуализм, склонность к сексуальным извращениям, склонность к чрезмерному употреблению алкоголя, наркозависимость и др.), однако, такие люди далеко не всегда способны длительный период поставлять качественную информацию, а иногда такие агенты просто опасны.
К «высшему пилотажу» в проведении вербовочных подходов относится использование фактора «родства душ» (разыгрывается ситуация с использованием якобы одинаковых увлечений, например: охота, рыбалка, филателия, нумизматика и др.).
Совершенно обособленно, по нашему мнению, следует выделить стоящие вне закона во всех странах методы с применением наркотических веществ и иных препаратов, способных либо вызывать у активно допрашиваемого лица расслабления психики (ситуация «экстренного потрошения»), либо способных вызвать синдром наркозависимости у лица, которого «убеждают» передать конфиденциальную информацию.
Следует отметить, что многое из того, о чем говорилось выше, является противоморальным, а во многих случаях и противозаконным, но, конкурентная борьба существует, как существует и промышленный шпионаж. А, следовательно, чтобы иметь возможность грамотно построить систему собственной безопасности, необходимо хорошо представлять себе те методы (законные и незаконные), которые будут использоваться в «войне» с вами вашими противниками.
Источник: hr-portal.ru