Деятельность отдела продаж вашей организации, скорее всего, привязана к таким статистическим показателям, как валовой доход или товарооборот. Вы также можете обладать общей информацией такой как, например, доход с северо-западного региона или какого-либо другого региона. Но на самом деле, доходы не совсем эффективное средство оценивать эффективность деятельности отдела торговли. В качестве основного показателя эффективности необходимо использовать комбинацию показателей, которые учитываются при оценке возможностей и величин.
Подсчитать доходы отдела продаж, принесенные осуществлённой продажей, легко. Это простой математический подсчёт. Но, при более глубоком рассмотрении ключевых показателей эффективности деятельности торгового отдела, вы получаете более подробную картину их деятельности. Например, если единственный показатель, использованный для определения эффективности торговой деятельности отдела – доход компании, тогда изменения в доходах могут вообще не иметь ничего общего с торговым отделом. Это может быть результатом эффективной маркетинговой кампании, или это может быть результатом только того, что другие поставщики продукта просто вышли из этого бизнеса, или возможно группа потребителей на рынке, которой вы продавали свой товар, значительно увеличилась.
Основным здесь является то, что подсчёт доходов — и не всесторонний, и не вычисленный должным образом — показатель эффективности деятельности торгового отдела.
Тем не менее, если вы хотите подсчитать качество деятельности отдела продаж за определённый отрезок времени, или коэффициент продаж, то вы хотите получить более полную картину того, насколько хорошо работает торговый отдел. Если вы один раз определитесь со способами получения тех или иных статистических данных, тогда в дальнейшем вам будет легче определить эффективность работы одела продаж.
Включение ключевых показателей эффективности в оценку прогресса компании, направленного на достижение определённых целей, также важно, как и результат оценки. Использование концепций как, например, система взаимосвязанных показателей, специально модифицированная версия, которая стала популярной в последнее десятилетие – прекрасный способ для определения и постановки целей и задач, а также дальнейшего вычисления, которое будет использоваться для определения, достигнуты ли поставленные цели.
В приведённом выше примере, отдел маркетинга может быть ответственен за увеличение спроса на продукт с помощью маркетинговой компании, но к обязанностям торгового отдела относится работа по координации маркетинговых компаний и превращении их результатов в уровень продаж. Ни один из отделов не будет эффективно работать без оценки деятельности другого, но в тоже время каждый должен быть проверен и оценён на факт эффективности работы, которая является частью общего дела.
Источник: hr-portal.ru