Продолжаю знакомить с результатами исследования факторов текучести персонала (ссылка дана с тем, чтобы вы прошли и поучаствовали в опросе). Сегодня я показываю психологические различия сейлзов (менеджеров по продажам и HR). Почему именно эти позиции? Потому что HR на первом месте по количеству респондентов, а продажники — на втором.
- HR в этом анализе — 226 респондентов;
- Сейлзов — 26.
Любителям «репрезентативности» исследований можно дальше не читать, остальным просто предложу привести поучаствовать в опросе знакомых спецов по продажам и не только по продажам.
Напомню, что респонденты исследования могли бонусом пройти батарею тестов Лаборатории Гуманитарные Технологии (респект большой за сотрудничество!!!). Тесты имеют следующие шкалы:
- Общий балл теста способностей;
- Вербальный IQ;
- Эрудиция;
- Числовой IQ;
- Обработка информации;
- Интроверсия — экстраверсия;
- Независимость — согласие;
- Импульсивность — самоконтроль;
- Тревожность- стабильность;
- Консерватизм- новаторство.
Результаты
Значимые различия выявлены по двум шкалам
Вербальный IQ
$HR
Min. 1st Qu. Median Mean 3rd Qu. Max.
2.50 5.50 7.00 6.92 8.50 10.00
$Продажи
Min. 1st Qu. Median Mean 3rd Qu. Max.
2.500 4.500 6.000 5.538 6.500 8.500
Уровень значимости различий
- Критерий Стьюдента — p-value = 0.000918 (И если мы возьмем в расчет поправку Бонферрони, умножив 0, 0009 на количество сравнений, то и в этом случае все ок).
- Манн Уитни — 0, 0006
Независимость согласие
$HR
Min. 1st Qu. Median Mean 3rd Qu. Max.
1.000 4.800 5.500 5.476 6.200 9.800
$Продажи
Min. 1st Qu. Median Mean 3rd Qu. Max.
1.900 4.100 4.450 4.658 5.500 7.600
Значимость различий
- Критерий Стьюдента — p-value = 0.005921
- Манн Уитни — p-value = 0.005715
Выводы
Отличие распределения ответов продажников от нормального говорит, что мы получаем таки смещенную выборку, поэтому, при возрастании числа сейлзов в исследовании, у нас должны меняться результаты, но главное проблемой таки остается вопрос: где гарантии, что мы отражаем генеральную совокупность менеджеров по продажам, а не каких-то особенных?
Ну как вариант: а может это продажники лузеры, которые хотят понять причины своих неудач и поэтому проходят тесты? Это лишь гипотеза.
Ответ всегда лежит в сфереы выборки: приглашайте к участию в опросе и тестировании не лузеров, а успешных продажников.
И тем не менее, мы констатируем на наших данных более высокие показатели вербального IQ у HR (мне это странно, я считал, что продажники как раз должны умет владеть языком), и HR показывают более высокие результаты по шкале независимости согласия, т.е. они более склонны к согласию, более командные игроки, менее конфликты, чаще принимают чужое мнение и т.п..
Источник : edwvb.blogspot.com