При создании бизнес-плана существует много способов классификации клиентов. Мы рассмотрим три главные области, к которым придётся обратиться при попытке решить проблемы, связанные с сегментацией клиентов. Прочитав эту статью, вы поймёте всю важность этих областей, а также то, как они используются, чтобы сконцентрироваться на определённой части рынка.
- Первая область направлена на тех, кто постоянно делает закупки. Существует несколько способов разделения клиентов. Обычно они учитывают географическое положение, личные особенности, жизненные ситуации и черты характера людей. Люди, относящиеся к большой социальной группе, образ жизни которых в достаточной степени схож, производят мало отличающиеся покупки и пользуются одинаковым сервисом.
На обеспечение каких групп, больших или малых, будет направлен ваш бизнес? Каковы ваши планы относительно масштабов, входит ли в область ваших интересов страна, регион, город или соседняя окрестность? Какими общими вещами пользуются ваши потенциальные клиенты на постоянной основе? К какой категории они относятся (например, являются ли молодыми, старыми, зрелыми, активными, физически или умственно ограниченными, образованными, обзаведёнными семьями, материально обеспеченными, безработными и т.д.)? К чему стремится или что собой представляет эта группа? На людей, с какими особенностями характера могут рассчитываться ваши товары и изделия, чтобы принести выгоду? Каков их образ жизни, с кем или чем они связаны? Существование разнообразия выбора, а также вопросов, на которые вы должны ответить — всё это должно позволить вам определить аудиторию, которую вы действительно и в достаточной степени сумеете обслужить. Если так, то ответы должны быть включены в бизнес-план.
- Во-вторых, изучите покупки, совершаемые клиентами. Вы спросите, как эта информация вписывается в бизнес-план? Какие особенности предлагаемых товаров, выгод и цен являются важными? По каким причинам не выполняется существующая потребность? Как вы будете позиционировать свой бизнес, чтобы удовлетворить эти нужды? Какой диапазон цен вы намереваетесь охватить? Каков уровень обслуживания ваших конкурентов, и какова их ценовая полтика? Что вы можете сделать, чтобы обеспечить клиентов особенностями или преимуществами, которые отсутствуют у конкурентов и вряд ли когда появятся? Если клиенты производят закупки не у вас, что вы можете сказать об их степени лояльности? Что вы можете сделать, чтобы не просто найти клиента, но также привить симпатию к предлагаемым вами товарам и услугам? Способны ли вы создать особенности или выгоды, за которые клиент переплатит, лишь бы удовлетворить свои потребности?
- Наконец, почему ваши, почему группы ваших клиентов производят покупки? Вы уже частично ответили на этот вопрос при рассмотрении 2-х предыдущих областей, однако существуют некоторые дополнительный нюансы, на которые также следует обратить внимание. Как ваше предложение способно улучшить жизнь потребителей? Какие привычки и интересы вы можете выявить? Идут ли эти люди на риск, являются ли они новаторами или не следят за рынком? Можете ли вы предложить варианты поставок, которые являются привлекательными или такими, какие желают ваши клиенты: как можно более дешёвыми? Здраво ли они оценивают цены и желают ли принять стандартные предложения? Существуют ли какие-то определенные маркетинговые варианты, которые позволят другим сбывать ваш товар для вас (к примеру, доктора, юристы, друзья и т.д.)? Как вы будете работать с такими группами людей? Как вы будете всё это документировать в своём бизнес-плане?
Нами были рассмотрены первичные области, в которых возникают проблемы и беспокойства, уместные при рыночной классификации. Полный обзор этих вопросов, потенциальных ответов и методов маркетинга откроет перед вами способы, с помощью которых вы найдёте свою часть клиентов. Вы определите аудиторию клиентов и узнаете, почему они важны. Рассмотренные вопросы также укажут на более подходящие области для наиболее эффективного проведения исследований, развития и будущего роста. Это поможет адаптировать ваш бизнес-план к точной области, которую вы желаете обслужить. Также из-за осведомлённости вы будете иметь возможность обороняться, принимая адекватные действия. Вот почему, это соответствующий курс для вашего делового предложения.