В целях стандартизации работ в магазинах розничной сети, улучшения качества обслуживания покупателей и повышения товарооборота вводится следующая структура зон магазина:
1. Наружное оформление:
Наружное оформление магазина «устанавливает» первый контакт с потенциальным покупателем с магазином, сообщает потенциальному покупателю о том, какие товары и эмоции ждут его в магазине, приглашает потенциального покупателя в торговый зал. Сегодня главной задачей всех магазинов становится «нагон покупателей». Борьба за покупателей происходит задолго до их входа в магазин.
Помните! По статистике торговли около 40% всех посетителей магазинов – это импульсивные посетители, принимающие решение о заходе в магазин непосредственно при контакте с наружным оформлением магазина.
Правильная работа с Наружным оформлением магазина способна увеличить продажи до 25%.
Основные цели работ в зоне:
- остановить потенциального покупателя
- помочь потенциальному покупателю зайти в магазин
- создать «правильное» начальное впечатление о магазине
Необходимые стандарты:
- Правила оформления фасада магазина
- Правила работы с внешними автомобильными и пешеходными покупательскими трафиками
- Правила работы автостоянки
- Правила обеспечения чистоты и порядка в зоне входа
2. Зона входа:
Зона входа – это адаптационная для потенциального покупателя зона.
Проходя через адаптационную зону, потенциальный покупатель привыкает к магазину, сознание его отключается.
Однако только в этой зоне у сотрудников магазина есть уникальный шанс «обратиться» напрямую к подсознанию потенциального покупателя, заложить на уровень подсознания эмоции, впечатления, формирующие правильный имидж магазина, создать «любовь с первого взгляда».
Помните! До 80% остающихся у покупателей впечатлений о магазине закладывается в Зоне входа.
От этих впечатлений зависит прейдет ли покупатель в магазин снова.
Основные цели работ в зоне:
- помочь адаптироваться покупателю к магазину
- создать «правильный» имидж магазина
- создать начальные эмоциональные акценты
Необходимые стандарты:
- Правила товарного и визуального оформления Зоны входа в магазин
- Правила поведения сотрудников в Зоне входа в магазин
3. Торговый зал:
Торговый зал – место, где техника работы с товаром пересекается с психологией поведения покупателей. Важно помнить, что на поиск и выбор товара у покупателя есть ограниченное время (продуктивное время покупателя) после которого он начинает постепенно уставать, терять концентрацию.
Считается, что в среднем продуктивное время покупателя составляет 15 минут. А это значит, задача магазина, во-первых, максимально упростить и ускорить для покупателя поиск товаров в торговом зале (делается за счет системы навигации), а во вторых, создать систему психологического воздействия на покупателя, которая поддерживает его внимание к магазину и товарам более длительное время (система психологических акцентов).
Помните! До 60% потенциальных покупателей уходит из магазина без запланированных покупок из-за того, что не смогли их найти или из-за того, что устали.
До 80% покупок в магазинах являются импульсивными, т.е. для того, чтобы их продать — о них надо напомнить покупателю через указатели или эмоции.
Основные цели работ в зоне:
- помочь покупателю быстро сориентироваться в торговом зале
- создать удобную атмосферу для выбора и покупки товара
- поддерживать позитивный эмоциональный уровень покупателя
Необходимые стандарты:
- Планограмма торгового зала
- Правила организации системы навигации в торговом зале
- Стандарты работы с рекламой в торговом зале
- Стандарты проведения специальных акций в торговом зале
- Стандарты работы с массовой выкладкой товаров
- Стандарты работы с композициями в торговом зале
- Правила организации рабочего места продавца-консультанта
- Кодекс поведения в торговом зале
- Стандарт Дресс-кода
4. Место размещения товара:
Место размещения товара – самое сложное место в магазине для покупателя.
Здесь он должен из большого количества представленных товаров найти и выбрать максимально для него подходящий товар. Огромное количество покупателей именно, перед стеллажом или прилавком, нуждается в нашей помощи.
Помощь эта может оказываться двумя способами:
— четкая структуризация имеющегося ассортимента товаром по понятным и удобным для покупателя принципам (стандарты мерчендайзинга)
— персональная помощь продавца (техника личных продаж).
Помните! Только за счет эффективного мерчендайзинга товаров на полках можно увеличить продажи по товарной группе до 25%.
Только за счет грамотного использования техники продаж продажи могут увеличить до 30-35%.
Основные цели работ в зоне:
- помочь покупателю быстро найти нужный товар,
- помочь покупателю приобрести максимальное количество товаров перекрестного спроса и импульсивных товаров
Необходимые стандарты:
- Стандарты мерчендайзинга
- Стандарты работы с ценниками в торговом зале
- Положение о систему личных продаж
5. Прикассовая зона:
Прикассовая зона – «золотая жила торговли». Именно в этой зоне большинство покупателей замедляют ход и начинают вспоминать – что еще они хотели купить. В прикассовой зоне самый высокий показатель продаж на квадратный метр торговой площади.
Вместе с тем, в прикассовой зоне покупатель получает одни из последних впечатлений о магазине. Важно, чтобы он унес домой не только купленные товары, но и хорошие воспоминания о нашем магазине.
Использование прикассовой зоны должно опираться на четкие стандарты и правила.
Помните! Во многих магазинах в прикассовой зоне формируется до 20-25%
от общего товарооборота по магазину.
Основные цели работ в зоне:
- стимулировать продажу импульсивных перекрестных и сезонных товаров
- закрепить «правильное» впечатление о магазине
- сделать обслуживание на расчетно-кассовом узле максимально удобным и по необходимости быстрым
Необходимые стандарты:
- Стандарты мерчендайзинга для прикассовой зоны
- Правила работы торгового персонала в прикассовой зоне
6. Зона выхода:
Зона выхода не должна превращаться, где покупатель «брошен» магазина после оплаты за товар. Даже при выходе из магазине покупатель должен получать максимум внимания.
Наша цель – показать, что мы ждем покупателя снова. Хорошо если здесь покупатель получит хорошую новость, интересную и полезную информацию, если он улыбнется.
Помните! До 30% покупателей решают больше не приходить в «этот» магазин на основе ощущений, полученных в Зоне выхода из магазина или дома, распаковывая, подключая и используя купленные товары (система послепродажного обслуживания).
Основные цели работ в зоне:
- сделать все, чтобы покупатель захотел вернуться в магазин в будущем
- закрепить у покупателя хорошее настроение от посещения магазина и совершенной покупки
- сообщить информацию о будущих событиях в магазине
- вовлечь покупателя в общение с магазином
Необходимые стандарты:
- Стандарты оформления Зоны выхода
- Правила послепродажного обслуживания покупателей
Уважаемые коллеги!
Использование принципов зонирования магазина и построение работ в указанных зонах на основе соответствующих стандартов и правил позволит:
- Упростить вашу работу, сделать ее более целенаправленной, а значит эффективной
- Резко снизит количество споров и недопониманий по вопросам работы с товарами и покупателями
- Позволит уделять больше времени творческим видам работ, получать удовольствие от работы в магазине
- Улучшит уровень обслуживания покупателей и их настроение
- Увеличит товарооборот магазина
Источник: hr-portal.ru