Все конкуренты на рынке делятся еще и по положению, занимаемому в общей картине бизнеса конкретного населенного пункта.
Каждый предприниматель всегда стремится занять первое место среди конкурентов и стать лидером рынка. Вторая позиция – претендент на лидерство в данной сфере бизнеса, третья – следование за лидером, и последняя позиция в делении конкурентов – специализация в конкретной узкой нише рынка. Если вы четко знаете, на каком этапе развития находится ваша компания, вы будете верно выбирать стратегию развития компании.
Лидер на рынке привлекает к себе самую большую часть покупательской аудитории, он поставляет на рынок самый презентабельный, качественный, яркий, заметный, удобный и востребованный товар, он дает самую креативную и работающую рекламу, он проводит самые популярные акции. Именно лидер разрабатывает и выводит на рынок новые продукты, добавляет товару новые востребованные качества, он определяет цену на товар и создает лучшие торговые и дилерские сети.
Для того, чтобы сохранить лидирующее положение на рынке, компания должна проводить постоянную работу по расширению рынка, по привлечению новых клиентов, покупателей. Особо важна работа по сохранению и повышению лояльности к компании. Можно выходить на новые территории, можно повышать востребованность продукта. Увеличивая постоянно свою долю на рынке, предприниматель может сколь угодно долго оставаться на первой позиции. Как только будет появляться новый и энергичный конкурент, доля лидера будет уменьшаться, поэтому необходимо постоянно повышать свою конкурентоспособность. Помните, что стать лидером легко, а вот оставаться им – очень сложно.
Для сохранения своих позиций применяются следующие стратегии.
- Позиционная стратегия. Если вы лидер рынка, то вы, несомненно, обладаете возможностями производства для постоянного обновления товара и создания дополнительных конкурентных преимуществ. Новые позиции и товарных качеств, и самого товара – вот существенные преимущества лидера. За ним повторяют конкуренты, его копируют и ему подражают, но первые шаги делает именно лидер, и снимает все ценовые сливки. Данный процесс проводится непрерывно, не давая конкурентам возможности первыми придумывать новые позиции товара.
- Фланговая оборонительная стратегия. Производитель обязательно знает о своих слабых сторонах, он постоянно пытается исправить положение, но существуют объективные причины, по которым эти слабые стороны остаются. Конкуренты всегда пользуются данными фактами и стараются нанести свой удар именно в это место. Компания-лидер должна предусматривать все шаги конкурентов в этом направлении и стараться свести к нулю все их усилия.
- Упреждающая стратегия. Если компания знает о появлении на рынке конкурента, то разрабатывается ряд действий, направленных на сведение к минимуму воздействие на покупателей презентации новой компании с идентичным товаром. Узнают, когда намечено открытие компании конкурента, и устраивают еще более мощную акцию, или объявляют о небывалых скидках, или проводят раздачу подарков.
- Контрнаступательная стратегия. Если никакие усилия не принесли желаемого результата, то разрабатывают план таких действий, которые стопроцентно подорвут положение конкурентов. Для этого делают небольшую паузу, наблюдают за конкурентом, определяют его слабые стороны. И впоследствии наносят удар именно по этим сторонам с помощью маркетинговых и производственных мер.
- Мобильная стратегия. Мобильность важна в любом случае, и эта стратегия должна работать практически всегда параллельно в любой другой выбранной стратегией. Мобильность выражается в быстром реагировании на изменения потребностей покупателей, на предвосхищение необходимости в определенных качествах товара или услуги. Компания-лидер должна сама разрабатывать новые качества товара, которые оценит и примет как новшество потребитель.
- Стратегия усиления выгодных позиций. Компания-лидер может сдавать свои позиции на менее важных территориях, это выглядит как отступление. Но смысл происходящего в том, что конкурентам отдаются территории, которые не могут принести существенную прибыль предприятию. Одновременно со сдачей определенных позиций, компания-лидер усиливает свое влияние на тех территориях, где проживает платежеспособное население, большое число потенциальных покупателей, где большая концентрация клиентов, которые могут стать постоянными покупателями, которые способны делать повторные и последующие покупки.