Новые менеджеры по продажам обычно допускают множество ошибок. Среди них есть та, что ведет к провалу сделки в большинстве случаев. Как итог — компания остается без сделок, а, значит, и прибыли. При этом многие менеджеры даже не понимают, что допускают ее просто потому что «всегда так делают». Так что же это за ошибка и как ее избежать?
Как отличить опытного и успешного менеджера по продажам от начинающего? По уверенности в голосе? По презентабельному виду? По знанию ассортимента?
Возможно. Но все-таки чаще всего они отличаются объемом информации, выдаваемой в самом начале беседы с потенциальным покупателем.
На тренинге по основам продаж мы в самом начале проводим простое упражнение: моделируем реальный процесс продаж. Результаты почти всегда одни и те же: воодушевленный участник, играющий роль менеджера по продажам, начинает воодушевленно рассказывать участнику-покупателю о том, что производительность такая, расход такой, экономия составит столько-то… Участник-покупатель слушает, не перебивая, а затем озвучивает вердикт: «Не куплю».
«Но почему? — вопрошает участник-продавец. – Я же тебе все рассказал!». В этом-то все и дело! Ты ему все рассказал, даже не спросив, насколько ему важно и интересно это услышать, и не поинтересовавшись, а зачем он вообще сюда пришел.
Не скажу за всех, но большинству моих знакомых (и мне в том числе) не хочется 5 и более минут слушать заученный перечень характеристик, которые можно прочесть самостоятельно. В наше время интернет-магазинов человек приходит в реальную торговую точку, чтобы:
- Посмотреть товар «живьем» (пощупать, оценить качество);
- Развеять сомнения и выбрать из нескольких аналогов;
- Привык покупать именно в магазинах (боится, что обманут и пр.)
Не нужно недооценивать покупателя. Во многих случаях человек, прежде, чем прийти, посмотрел в Интернете имеющиеся аналоги (или товары конкурентов) и изучил какие-то минимальные данные.
По моему мнению, главная задача продавца заключается в том, чтобы грамотно выявить потребности покупателя. И исходя из этих потребностей сделать ему максимально выгодное для покупателя предложение.
Это не значит, что покупателю нужно устроить полноценное интервью на полчаса, но перед презентацией важно понимать:
- Цель прихода в магазин покупателя (прицениться/посмотреть товар вживую/узнать побольше/купить);
- Кому приобретается товар (себе/в подарок);
- Как именно планируется использовать товар;
- Какие характеристики важны в товаре для покупателя.
Без успешных ответов на эти вопросы в презентации покупка-продажа, скорее всего, не произойдет. Почему же 99% новичков пропускают такой важный первый этап?
На самом деле, проблема связана с отсутствием комплексного обучения. Новичка в лучшем случае прикрепляют к действующему менеджеру, во всех остальных – просто сажают за стол и выдают мануалы с техническими и иными характеристиками продукции. И ставят задачу: заучить модельный ряд, основные характеристики и преимущества. Человек и заучивает, не задумываясь. А потом старается блеснуть своей эрудицией перед покупателем (ну, раз он столько всего выучил!).
Успешный менеджер, особенно, если он не проходил тренинг основ продаж, тоже не всегда может объяснить новичку последовательность своих действий, складывающихся в успешную цепочку. Во-первых, он вряд ли когда-либо раскладывал свою деятельность на этапы. Во-вторых, он уже все делает на автомате, не задумываясь: подошел – спросил – продал. Со стороны это может выглядеть магией, хотя на самом деле все придерживается модели продаж.
Так как же избежать этой проблемы? Очень просто – для это нужно:
- обучать новичков основам продаж;
- заставлять их сразу же отрабатывать навыки продаж под присмотром тренера («в полях», так сказать);
- в дальнейшем прикреплять на какое-то время к наставнику – опытному продавцу – для передачи этого самого опыта и помощи в возникающих вопросах.
Многие компании и руководители считают неэффективным вкладываться в очное обучение – мол, сейчас в Интернете столько информации. Есть много прекрасных книг и статей по продажам, согласна. Но прочесть книгу – недостаточно: сколько мы с вами читаем бизнес-литературы и сколько из прочитанного применяем? А ведь именно от количества применений навыка зависит общий его уровень у человека.
Эффективный тренинг по продажам строится таким образом, что 70-80% времени участники тренируются друг на друге и только 20-30% изучают какую-то теорию. По-другому его проводить просто не имеет смысла – тогда уж лучше книгу купите, она вам обойдется дешевле. А еще лучше – не экономьте на отделе продаж, ведь в данном случае ваши инвестиции в обучение менеджеров через какое-то время принесут вполне осязаемые дивиденды в виде увеличения продаж, а, значит, и прибыли.