Сфера защиты чувствительных данных становится все перспективнее (sensitive data – это, например, биометрические данные, информация о здоровье, финансах и другие личные сведения). На каком участке этот «океан» пока голубой? На какие еще ниши обратить внимание стартаперам, чтобы улететь в космос – в прямом и переносном смыслах? Об этом Indigo Tech Recruiters пообщались с Александром Дятловым, General Manager Ukraine в компании VGS.
Indigo Tech Recruiters: Александр, что обычно становится «отправной точкой» для запуска продуктового стартапа: гениальная идея, результаты исследований, прогнозы экспертов?
Александр Дятлов: Обычно все начинается с того, что будущий фаундер лично сталкивается с проблемой, которая его беспокоит, и хочет найти решение. «Пилит» продукт и запускает его на рынок. Правда, часто оказывается, что продукт никому не нужен, целевая аудитория слишком узкая или проблему уже можно решить другим, более простым способом.
Indigo Tech Recruiters: Как минимизировать такие риски?
Александр Дятлов: С точки зрения Lean – сначала найти кастомеров, и только потом делать продукт, а не наоборот. Хороший пример такого подхода – Very Good Security. До основания компании в 2016 году фаундеры – Махмуд Абделькадер и Маршалл Джонс – уже имели успешный финтех-стартап, и на личном опыте столкнулись с проблемой. Работая с данными, например, платежных карт, нужно получить так называемый PCI compliance – доказать соответствие высокому стандарту безопасности. Это сложный процесс, занимает много времени (до года), финансов и других ресурсов. Но без этого Visa, MasterCard и другие платежные системы не будут работать с финтех-компанией.
Махмуд и Маршалл прошли этот путь, а затем продали свой первый стартап. И к ним начали обращаться за консультациями другие компании. Фаундеры увидели в этом потенциал. Так и родилась идея VGS: сделать продукт, решающий проблему работы с чувствительными данными; инфраструктурное решение, которое позволяет компаниям не ломать над этим голову – выходить на рынок и фокусироваться на основной цели своего бизнеса.
В книге «The Mom’s Test» интересно описана методология определения потребности в продукте. Концепция простая: если рассказать о своей идее маме, скорее всего, она вас поддержит, потому что хочет проявить эмпатию. Но если вы только расспросите ее, как она решает определенную проблему – вероятно, мнение будет другим. То есть потенциальному кастомеру не нужно продавать идею – только задавать наводящие вопросы, чтобы понять, какая у него есть «боль» и что он с ней делает. Люди склонны давать положительный фидбек, даже если не думают так на самом деле. Особенно в западной культуре.
Indigo Tech Recruiters: Удалось ли вам учесть это, когда вы запускали стартап Ecoisme – сенсора для экономии электроэнергии в доме?
Александр Дятлов: Не совсем. Идея хорошая – в каждом доме множество бытовых приборов, и мало кто понимает, как они тратят электроэнергию. Мы решили помочь людям узнать это и тратить меньше денег. Сделали MVP на хакатоне TeslaCamp, увидели интерес аудитории и венчурных инвесторов, подали проект на акселераторы RockStart и hub:raum. Мы попали в финалы акселераторов, но нас не выбрали. Однако продолжили верить в идею, разрабатывать технологию, нашли инвесторов.
При этом изначально наш фокус был другим – мы ориентировались на В2В-сегмент, планировали кооперироваться с корпорациями. Но поняли, что корпорации слишком медленные, пилотный проект затягивался. Поэтому переориентировались на В2С: запустили краудфандинг, чтобы еще лучше валидировать гипотезу, что продукт интересен кастомеру. Одно дело – комментарии «Хорошая идея», и совсем другое – показатели предпродаж, то есть готовности людей купить продукт.
Мы занимались компанией 5 лет: привлекли венчурное инвестирование, прошли в бизнес-акселератор Techstars в Лондоне – получили инвестиции от него и от синдиката бизнес-ангелов, запустили первую партию устройств и сделали «пилоты». Были близки к этапу серийного производства и доставки устройств покупателям, все шло к успешному закрытию раунда… Но в последний момент, после всех согласований и проверок, лид-инвестор решил выйти из сделки без объяснения причины.
После этого стало намного сложнее поднимать инвестиции. Мы пробовали привлечь инвестирование с помощью эквити-краудфандинга – где небольшие инвесторы вместо предоплаты за продукт покупают акции компании. Тоже практически закрыли раунд, на 90% нужной суммы. Но у нас уже просто не было ресурсов, чтобы закрыть оставшиеся 10%. Испробовали все, чтобы «вытянуть» проект, но его пришлось закрыть.
Indigo Tech Recruiters: В целом более 90% стартапов не «взлетает». Зная это – как фаундеры все-таки решаются пройти этот путь? Например, что мотивировало вас?
Александр Дятлов: Вероятность фейла стартапа даже выше – около 98%. Конечно, все знают эту статистику. Но уверены, что окажутся среди 2% победителей. Ты не думаешь о провале, фокусируешься на возможностях. Поэтому «движуешь» с оптимизмом.
Мало кто изначально понимает, что быть фаундером – сложно. Что ты не сразу станешь богатым и знаменитым Илоном Маском. Популярное заблуждение – что, став предпринимателем, ты будешь свободным человеком и сможешь делать все что захочешь (и когда). Обычно все наоборот: работать и решать проблемы приходится круглосуточно. Твоя личность сливается с твоим стартапом: если все хорошо – и тебя драйвит, если плохо – ты тоже «падаешь». Это постоянные эмоциональные горки.
Нужно быть готовым и к тому, что высокий заработок более вероятен и стабилен в работе по найму, чем в своей компании на первых этапах. Например, в США, по данным исследований, самые состоятельные – именно executive-менеджеры. Или в корпорациях, или которые пришли в стартапы на series А (есть product/market fit, продукт покупают, понятен рынок) и выше, получили опционы, а затем заработали на акциях, когда компания сделала exit (вышла на IPO или ее купила другая компания).
Стартап – это некая авантюра, на которую ты решаешься ради крутой идеи и возможности создать что-то новое. Деньги – зачастую второй по важности фактор. Например, мне в Ecoisme было интересно именно это: реализовать потенциал идеи, в которую веришь, стоять у истоков большого проекта.
Indigo Tech Recruiters: Идеальная команда стартапа – какая она?
Александр Дятлов: Оптимальный состав фаундеров – это 2-3 человека. Классическая схема – 3h: hacker + hipster + hustler, то есть инженер, спецы по развитию бизнеса и по маркетингу.
Когда фаундер один – это не очень хорошо. Во-первых, это «красный флаг» для инвесторов, во-вторых, сложнее справляться с проблемами. В команде есть кому поддержать, когда кто-то разуверился.
Если фаундеров больше – например, 4-5, это тоже неэффективно. Замедляется принятие решений, а стартап должен быстро развиваться. Например, в США самый популярный способ инвестирования в стартапы на ранних этапах – это конвертируемый займ: инвестор дает деньги, но не получает акции; их команда обязуется выпустить на следующем раунде. Так проще согласовать юридические моменты и сохранить подвижность, гибкость стартапа.
Indigo Tech Recruiters: Вы перешли из роли ко-фаундера в наемный менеджмент – после закрытия Ecoisme приняли приглашение развивать украинское подразделение Very Good Security. Почему?
Александр Дятлов: К своему «детищу» привязываешься, и лишиться его непросто, нужна передышка. Поэтому с одной стороны не был морально не готов запускать новый стартап. С другой стороны, я хотел присоединиться к продуктовому IT-бизнесу, который уже прошел product/market fit, активно развивается и готов к масштабированию. В Very Good Security мне понравились и продукт, и команда, и культура – поэтому я прошел несколько этапов интервью и стал частью компании.
Компания быстро растет, приходят новые клиенты, за год команда увеличилась вдвое – сейчас команда в 4 наших офисах – в Украине (Киев, Львов) и США – более 170 человек. Мы занимаемся защитой чувствительных данных и нацелены занять лидерские позиции в этой нише. Например, есть Amazon Web Services – запуская проект, предприниматели уже могут не хранить серверы в гараже, а воспользоваться этим решением. Мы хотим сделать аналогичную систему в своей сфере: компаниям не нужно создавать сложную инфраструктуру и нанимать специалистов, чтобы хранить и защищать свои чувствительные данные. Это можем делать мы.
Indigo Tech Recruiters: Объясните, пожалуйста, суть вашего продукта – так, чтобы поняла бабушка, ребенок или человек, который ничего не знает о чувствительных данных 🙂
Александр Дятлов: В большинстве случаев компаниям нужны данные только для того, чтобы реализовать бизнес-цель. Допустим, некой финтех-компании необходимо провести проверку благонадежности клиента. Ей не нужен сам паспорт человека – только факт проверки данных из него, грубо говоря, «галочка», все ли ок. Работает это так: человек подгружает паспорт через специальную защищенную форму к нам в систему, мы перенаправляем паспорт в компанию, которая проводит проверку благонадежности, а результат возвращаем нашему клиенту, финтех-компании. Таким образом, компания получает ценность для бизнеса, но занимается своим основным продуктом, а не работой с данными, которая требует много специализированных ресурсов.
Indigo Tech Recruiters: Кто ваши основные клиенты?
Александр Дятлов: В основном – финтех-компании, например, которые выпускают кредитные карты, дают займы, іnsurance-tech. Все больше клиентов приходит из health-tech, в медицинской отрасли хранение конфиденциальных данных – тоже острый вопрос, а регуляция еще сложнее, чем в финтехе.
Indigo Tech Recruiters: Какие продукты особенно востребованы и что отличает ваш?
Александр Дятлов: Еще недавно развивался прежде всего тренд накопления данных. И компании осознали, что это не только ресурс, но и ответственность: их необходимо защищать от утечек и взломов злоумышленниками, риски в сфере кибербезопасности растут. А соответственно и спрос на сервисы по защите.
При этом провайдеры, которые защищают данные, зачастую покрывают небольшой участок задач. Например, токенизируют данные: да, физически компания не хранит их у себя. Но если компании нужно воспользоваться данными – она их запрашивает, и на этом этапе все-таки появляется брешь для хакеров.
Мы, во-первых, обеспечиваем очень простое подключение – решение гибкое и легкое в интеграции. Во-вторых, полностью снимаем liability, обязательства и ответственность в вопросах безопасности данных для клиентов, т.к. клиент хранит и обрабатывает чувствительные данные через нас, при этом не касаясь их.
Indigo Tech Recruiters: Высока ли конкуренция на вашем рынке? Какого цвета ваш «океан»?
Александр Дятлов: Я бы сказал, что пока – голубого. Да, есть много компаний, которые защищают данные в рамках готовых инфраструктур клиентов – этот рынок высококонкурентный, провайдеров много. Мы подходим к решению проблемы принципиально иначе: предлагаем вообще не городить инфраструктуру и избавить себя от головной боли в случае взлома.
Indigo Tech Recruiters: Какие специалисты работают над продуктом? И нанимаете ли вы новых людей?
Александр Дятлов: У нас кросс-функциональная команда – инженерная и сейлз, продуктовая, маркетинг-, оперейшнз команды. И, конечно, рекрутинг продолжается, ведь бизнес растет.
Indigo Tech Recruiters: Какие трудности возникают при поиске талантов?
Александр Дятлов: Основная – в том, что сам продукт технически сложный. Мы ищем людей с engineering mindset. В частности, приглашаем продакт-менеджеров, у которых есть не только бизнесовый, но и технический бэкграунд – чтобы развивать продукт, важно глубоко понимать, для чего он нужен и как работает.
Indigo Tech Recruiters: Как в VGS оценивают и нанимают людей?
Александр Дятлов: Всю работу по поиску талантов выполняет инхаус-команда. Для всех позиций, первый этап – скрининг, далее – все зависит от уровня роли и департамента. Это могут быть технические интервью, тестовые задания, лайв-кодинг сессии и т.д. В среднем, процесс состоит из 4 этапов.
Также мы часто проводим интервью с командой, чтобы человек понял, комфортно ли ему в нашей культуре. Приоритет при подборе людей в команду – именно cultural fit.
Нам важно, чтобы человек был инициативным, открытым, командным игроком. Чтобы он был вовлечен в наше дело. Одна из ценностей VGS – готовность помогать. То есть если обращается коллега – мы не говорим «О, нет, у меня куча своих задач». Все, что мы делаем вместе – часть большой миссии компании.
Indigo Tech Recruiters: У вас есть четыре локации в Украине и Штатах – пустуют ли они сейчас, в карантинное время?
Александр Дятлов: В Америке вся команда работает удаленно. В Украине есть возможность выбирать, но мы тоже предлагаем команде работать из дома – так безопаснее. И в то же время учитываем, что не всем комфортно на ремоуте, особенно если есть маленькие дети, личного пространства немного – поэтому минимизируем риски, но даем право выбора.
Indigo Tech Recruiters: Как вы удерживаете таланты в команде?
Александр Дятлов: У нас практически нет текучести талантов. Многие люди работают в команде с момента основания. Прежде всего благодаря тому, что компания поддерживает ownership, желание предлагать что-то новое и нести за это ответственность.
Люди могут развиваться в направлении, которое им интересно. Например, если есть желание перейти в другой отдел – компания учитывает это, HR-ы и менеджеры помогают искать возможности. Так, один наш специалист начинал в продажах, перешел в поддержку клиентов, а теперь развивается в инженерном направлении. Другая сотрудница пришла в VGS как HR, потом перешла в маркетинг, а сейчас работает на позиции Product Manager.
Мы строим отношения на доверии и обратной связи. Например, каждые две недели проводим встречи в формате all hands: собираем команду, руководители делятся новостями, планами, достижениями. Каждый может дать свой фидбек, задать любой вопрос лично или в анонимной форме.
Драйвит то, что все в команде могут влиять на развитие бизнеса. Это не тот случай, когда украинскому офису дают какие-то неинтересные, рутинные задачи. Компания быстро растет и людям интересно быть участниками этого процесса.