Если Вы искали работу продавцом, Вы, наверное, не раз сталкивались с просьбой продать своему будущему работодателю ручку. К сожалению, огромное количество соискателей на вакантное место не получают желаемую должность именно из-за того, что не знают, как продать ручку. В основном, это касается новичков, в то время как опытные работники практически всегда проходят этот тест с легкостью.
Зачем продавать ручку?
Для начала необходимо разобраться с тем, зачем же именно нужно продавать руководителю эту ручку. Простой тест для многих новичков кажется чем-то странным, да и сам шуточный процесс такой продажи часто сбивает с толку. Как показывает практика, на собеседовании с таким заданием справляется всего 20 процентов от общего количества соискателей.
Главная причина таких промахов заключается в том, что даже самые опытные продавцы, в первую очередь, ставят перед собой практическую задачу, в то время как для руководителя большее значение имеет подтекст такой продажи. Если перед своим собеседованием Вы хорошо подготовитесь и узнаете этот секрет, то Ваши шансы получить работу вырастут.
Вся суть задания заключается не в том, чтобы продать ручку на собеседовании, а в том, чтобы установить, понимаете ли Вы основные рычаги воздействия на человека и основной механизм продаж, при помощи которых человек хочет приобрести данный товар. Соответственно, Вам необходимо продать не ручку, а ее свойства, ведь покупатель всегда ищет не сам товар, а выгоду, которую он сможет от него получить.
Реакция соискателей
В зависимости от реакции на этот простой тест, кадровые работники подразделяют кандидатов на несколько категорий:
- Кандидаты, которые сразу же впадают в панику и даже не могут понять, что именно им сейчас необходимо делать и как продать ручку.
- Кандидаты, воспринимающие сложившуюся ситуацию как шутку и использующие для продажи шаблонные устоявшиеся выражения. Эти соискатели продают товар без энтузиазма, используя при продаже такие слова как «она очень хорошая, качественная и никогда Вас не подведет».
- Творческие кандидаты, которые могут быстро придумать нестандартный подход к такой ситуации. В результате, руководитель или кадровый работник, который присутствует на собеседовании, восхищается проницательностью такого кандидата на должность. Соответственно, именно у таких соискателей возможность получить работу значительно выше, чем у всех остальных.
Как продать ручку?
Предположим, что Вы все-таки решились попробовать свои силы на эту должность, и Вам уже назначено точное время собеседования. Вы тратите много времени для подготовки к различным вопросам на собеседовании, которые могут быть заданы. И вот, наступает долгожданный момент разговора с руководителем, Вы уже готовы рассказать про себя все, что только возможно, но вместо этого, начальник просто протягивает вам свою ручку и просит ее продать.
Для начала, не впадайте в ступор. Говорите сразу, ведь на практике оказывается, что все спонтанные решения, как правило, оказываются самыми правильными.
Уверенность в себе – это самый первый признак успешного продавца. Однако одной уверенности в себе Вам будет мало. Необходимо знать схему, по которой опытные продавцы проводят свои продажи. В продажах выделяется несколько этапов:
1. Выявить потребности.
Каждая стратегия в продажах должна базироваться не на самой продаже товара, а на выявлении различных потребностей вашего клиента. Именно по этой причине, первое, что Вам необходимо сделать – внимательно присмотреться к своему собеседнику. Подумайте нам тем, что именно Вы можете ему сказать. Допустим, что на столе у него лежит огромное количество бумаг, на которых требуется поставить подпись. Это может быть ключом к решению Вашей загадки – предложите ему приобрести ручку, которая предназначена именно для этого. Нужно сфокусировать все внимание не на престижности представляемого товара, а на его качестве.
Следующее правило, обязательное для выполнения – задавайте правильные и конкретные вопросы. Как только между Вами и потенциальным клиентом будет налажен контакт, составьте свое общее мнение о нем и сузьте спектр его интересов, чтобы у Вас появилась возможность перейти к конкретным вопросам. Например, узнайте у него, как часто он пишет от руки, или какой ручкой ему удобнее это делать.
Еще одно правило – попробовать применять специальную методику, так называемой, «психологической ловушки». Суть данной методики заключается в том, что собеседник должен отвечать на все ваши вопросы «да». Соответственно, вопросы должны задаться таким образом, чтобы у него была возможность ответить именно так.
Сформулируйте все свои вопросы таким образом, чтобы Ваш потенциальный работодатель полностью расслабился и отвечал на поставленные вопросы по инерции. В конце просто задайте Ваш контрольный вопрос о приобретении ручки.
Презентация.2.
После того, как Вы узнаете всю информацию о Вашем покупателе, представьте товар, учитывая все потребности вашего собеседника. Предложение, предоставляемое Вами, должно полностью удовлетворять все его потребности, чтобы в результате свой покупки он получил именно то, что хотел изначально.
Во время своей презентации, делайте акцент только на одном свойстве вашего товара:
- экономному клиенту скажите, что это бюджетное предложение, которое обладает максимумом функциональности;
- любителя статусных вещей понравится, если приобретенным им товар будет уникальным.
Еще один популярный способ – невзначай сообщить потенциальному покупателю о том, что данный товар остался на складе всего в одном экземпляре.
На этом этапе необходимо полностью задействовать всю информацию, которая была получена на первом этапе вашего разговора.
3. Соглашение сторон.
Момент, когда покупатель получает на руки приобретенный им товар, бесценен для обеих сторон. Для Вас будет оптимально, если руководитель согласится купить ручку, а для него – если Вы сможете ему ее грамотно продать. Так что не бойтесь и дерзайте.
Как нельзя продавать ручку
А теперь пара слов о том, как нельзя продавать ручку. Собеседование – это очень ответственный момент для любого соискателя, поэтому существует большая вероятность того, что на таком задании Вы просто растеряетесь и не сможете вести себя должным образом.
Кадровыми специалистами составлено несколько правил, как нельзя себя вести, во время продажи ручки:
- Не нахваливайте Ваш товар, не стоит превозносить качество ручки до небес. Пока перед Вами не будет вся ключевая информация о клиенте, не спешите открывать все карты.
- Талантливый продавец может не только предлагать товар, но и слушать своего клиента. Поэтому не забывайте вовремя замолкать и слушать потребности своего покупателя.
- Не ведите себя слишком официально. Лучше всего, если Вы будете непринужденно улыбаться и в меру шутить. Помните главное правило торговли: расслабленный клиент – это хороший клиент.
Если Вы будете в меру оригинальны и убедительны, Вы сможете рассчитывать на получение желаемой должности.