Это только в педагогике воспитание личным примером является главным принципом.
В деле использования личного примера для консультирования клиентов это представляется не таким уж однозначным. И хотя обучающие материалы для продавцов пестрят истинами в духе: «убеждение примерами из личного опыта обычно является решающим в консультации», есть и другие примеры.
Парикмахер с плохой причёской не убедителен. Косметолог с неухоженным лицом не убедителен. Продавец модной одежды в немодной одежде не убедителен. Продавец спортинвентаря с лишним весом не убедителен. И дело не только во внешнем виде.
Бизнес-консультант без собственного успешного бизнеса не убедителен. Продавец детских товаров, только планирующий собственных детей, не убедителен. Вялый и неулыбчивый продавец товаров для праздника не убедителен.
Считается, что когда мы покупаем компьютеры, телевизоры и другую технику, продавцы этих товаров по определению являются для нас убедительными, т.к. мы плохо разбираемся в предмете, а они — эксперты. Мы, конечно, ничего не смыслим в технике, но у нас есть хоть и не осознаваемые, но вполне устойчивые представления о том, каким должен быть хороший продавец сложной техники. Он должен быть молод, желательно в очках, легко сыпать специальной терминологией и быть обладателем собственных продвинутых девайсов. А если консультировать по покупке компьютера нас выходит возрастной дядечка, говорящий «по-простому» и с кнопочным телефоном – всё, разрыв шаблона и упущенные продажи .
Как покупатели мы, кроме всё определяющих соотношений цена-качество-сроки, ищем в менеджерах и консультантах какого-то олицетворения предлагаемых товаров или услуг.
А ещё сходства с собой реальными или с собой идеальными, особенно приобретая товары «для красоты». Одна моя знакомая искала в косметическом магазине оттеночный шампунь для блондинок. Консультант оглядела её с ног до головы и сделала предложение, подкрепив его личным примером: «Я вот когда блондинкой была, вот этот оттенок брала и очень хороший цвет получался». Знакомая потом возмущалась: «Представляешь, мало того, что она уже не блондинка, а брюнетка, так у нас с ней ещё лет 15 разницы в возрасте и килограммов 30 разницы в весе, а она мне себя в пример приводит! В общем, я из этого магазина быстренько ушла».
А вот интернет-магазины, поскольку не являют нам своих консультантов воочию, умело обходят эти ловушки несоответствия личных примеров продаваемым товарам. Что они нам пишут, убеждая сделать покупку? «С этим товаром часто покупают», «другие пользователи сейчас смотрят», «похожие товары в этой категории.
Источник : hrmfpoisk.blogspot.com