Сколько времени вы тратите на подготовку к переговорам? Час, два, несколько дней или же вы не готовитесь совсем. Скорее всего вы готовитесь, но вопрос насколько эта подготовка эффективна? Все ли вы учитываете в процессе подготовки к переговорам? Эта статья именно о том, что нужно учесть в процессе подготовки, правилах ведения переговоров, как не забыть главного и получить наиболее эффективный результат.
«Если бы у меня было 9 часов на то, чтобы срубить дерево 6 из них я бы точил свой топор»
Аврраам Линкольн, 16-ый президент США
О чем говорит 16-ый президент США? О каком самом важном этапе чаще всего мы забываем, когда отправляемся на переговоры? Или уделяем ему немного времени?
Подготовка к переговорам. Мы привыкли делать, потом думать.
Пример: Если дать группе из 3-4 человек задание в тренинге по командообразованию, группа сразу приступает к деланию, забывая напрочь этап подготовки и обсуждения. И только когда столкнется с первой неудачей, участники начинают обсуждать что было не так и что можно улучшить. Почему же мы учимся на собственных ошибках? Почему нельзя учиться на ошибках других?
Можно, и в этом нам поможет систематизированная модель подготовки к переговорам, которую я собрала за 10-ти летный опыт проведения тренингов по переговорам. Модель учитывает все факторы подготовки к переговорам: и информационную подготовку (в которой мы учитываем всю информацию, необходимую нам при подготовке к встрече: информация об оппоненте, о его компании, о результатах компании, о возможных сильных и слабых сторонах), и организационную (место, время, количество переговорщиков, необходимые раздаточные или презентационные материалы), и психологическую (внутренний настрой и понимание психологического типа партнера по предстоящим переговорам).
ТАБЛИЦЫ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ
1. ВИДЕНИЕ/ОБЩАЯ ОЦЕНКА ПЕРЕГОВОРНОЙ СИТУАЦИИ
| Ключевые интересы | Личные интересы переговорщика | Бизнес-интересы компании | Стратегические интересы (продолжительность работы) | Нематериальные преимущества от сделки | Материальные преимущества от сделки |
| Ключевые интересы наши | |||||
| Ключевые интересы противника |
| Стратегия | Количество альтернатив | Кол-во времени на сделку | Важность отношений с оппонентом | Стратегическая важность сделки | Финансовая важность сделки |
| Стратегия наша | |||||
| Встречная стратегия противника |
2. ЦЕНА. КОММЕРЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ СДЕЛКИ
| Цели | Минимально допустимая цена | Минимально приемлемая цена | Оптимальная цена | Максимальная цена, которую можно аргументировать |
| Цели наши | ||||
| Цели противника | ||||
| Альтернативное предложение |
Стратегия уступок в правилах ведения переговоров. Как будем договариваться
| Наше предложение | Первая уступка | Ответ оппонента | Что хотим от оппонента | Вторая уступка | Что хотим от оппонента | Третья уступка |
| Коммерческие объекты торга(страховка, доставка, качество, гарантии, условия посредничества, техническое обслуживание, обучение, гарантийная сумма, переуступка, лизинг, валютные риски и т.д.) | Что можем дать мы | Что хотим от оппонента | Что хотим от оппонента | Что хотим от оппонента | Что хотим от оппонента |
3. ПОРТРЕТ ОППОНЕНТА, кторый создаем на этапе подготовки к переговорам
| Основные мотиваторы (на основе чего принимает решение) | Хобби, увлечения | Семья | Общие знакомые | Инсайдерская информация |
4. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ АСПЕКТЫ на этапе пдготовки к переговорам
| Дата переговоров | Время | Место | Внешний вид | Количество переговорщиков | Презент |
Данная модель подготовки к переговорам в b2b поможет вам быстро и результативно подготовиться к любым переговорам, учесть все нюансы и подумать о всех возможных сценариях. Эти простые правила ведения переговоров помогут вам чувствовать себя более уверенно.