1. Профессиональное образование в области науки, техники, инженерии или математики
Байрон Мэтьюз, президент Miller Heiman Group, общаясь с ведущими мировыми компаниями и связывая их успехи в продажах с навыками продавцов, сделал вывод: «Будущий специалист по продажам будет больше похож на инженера, чем на отличного коммуникатора».
Это продавцы версии 2.0. Новое поколение профессионалов, использующее второе поведение и навыки. Сегодня и завтра в продажах требуются навыки инженера. Это аналитическое мышление, внимательность, усидчивость, умение видеть перспективу при решении сложных задач, математические способности, а также навыки анализа данных, чтобы лучше понимать потребности клиентов и процесс продажи.
2. Аналитическое мышление и понимание технологий
Спорщики, манипуляторы, балагуры, пушеры продукта – уходят в прошлое.
Как показывают последние мировые исследования, покупатели хотят, чтобы продавец говорил об их рисках и задачах.
Клиенты больше не будут встречаться с продавцами по желанию продавца. Им нужна реальная бизнес-причина для встречи, ибо они уже (и часто лучше продавца) знают все характеристики продукта, который им нужен.
3. Бизнес-образование, знание техники и методологий продаж
Врожденная способность продавать (харизма, личные качества) – это скорее миф, чем реальность. В реальной жизни нужны профессиональные навыки, которые обеспечат успех и новые возможности для роста. Поэтому сегодня, составляя профиль продавца, организации мирового уровня все чаще смотрят на его бизнес-образование и знание методологий продаж, которые легко проверить на собеседовании.
4. Эмоциональный интеллект (EQ) и умение находит новые источники данных
При последних опросах мировых компаний 65% покупателей сказали: «Я нахожу полезным обсуждать мои ситуации с продавцом». И только 3% покупателей сказали: «Я не могу дождаться того момента, когда я смогу делать В2В-покупки в интернете».
Искусственный интеллект скоро сможет заменить людей во многих профессиях. Однако успех в В2В-продажах будет определять интеллект эмоциональный. Если раньше покупатели ценили, насколько убедительным является продавец, то сейчас клиенты больше ценят открытость и эмпатию. Уже существуют технологии искусственного интеллекта, которые могут анализировать профиль человека в социальных сетях: LinkedIn, Facebook, Twitter и т. д. .д. Именно по этим критериям будут нанимать кандидатов в продажи, обеспечивая далее возможность быстро приобрести навыки, которые необходимы для успешной работы в организации продаж.
5. Способность обучаться и менять поведение
Организации, которые уже изменили свой профиль специалиста по продажам при найме, отразили тенденции, отмеченные ранее: 1 на процесс, способность к обучению и адаптивности.
Успешные организации во всем мире уже измеряют таланты и навыки с помощью ситуационных способностей. Это значит, что они изучают: наличие каких качеств и навыков делают одних продавцов успешнее других?
HR-менеджерам, которые еще не построили в своих компаниях систему оценки специалистов по продажам в рамках процесса найма, нужно начать делать это сейчас. Потому что сегодня профиль сотрудника при найме на работу в продаже как никогда влияет на результаты для бизнеса. А значит, наем должен быть не только профессионально выстроен, он должен стать частью бизнес-стратегии.