Шаг первый: выявление потребностей клиента.
В начале беседы не акцентируйте внимание клиента на продаваемой ручке. Сейчас Ваше задание — выяснить его интересы. Возможно Ваш собеседник любит разгадывать кроссворды, а может ему часто приходится подписывать деловые бумаги. Причин постоянно носить при себе ручку может быть множество. На данном этапе Ваша задача — отыскать эти причины. И уже после этого необходимо ненавязчиво перевести разговор на нужную тему.
Совет: начните разговор с вопросов, на которые Ваш собеседник обязательно ответит утвердительно (например, «Качество товара играет для Вас важную роль, ведь так?», «Вы хотите иметь полезную и качественную вещь, которая может понадобиться в любой момент, правда?»). Таким образом человек настраивается на позитивные ответы.
Шаг второй: презентация товара.
Опишите достоинства продаваемой ручки, например, «Эта ручка изготовлена из высококачественных материалов, сочетает в себе прекрасный внешний вид, практичность и солидность!». Придумайте убедительные аргументы в её пользу, причины её незаменимости в разных ситуациях. Дайте клиенту подержать шариковую ручку в руке. Пусть он почувствует себя в роли ее владельца. И не ограничивайтесь только перечислением её преимуществ. Покажите собеседнику, что эта ручка ему необходима.
Пример:
«Нужна эксклюзивная ручка? Товар эксклюзивен. Такой ручкой пользуются директора крупных иностранных компаний.»
Или:
«Нужен надежный помощник? У карандаша может сломаться грифель, у телефона — в любой момент сесть батарея. Вот тогда-то эта ручка и придет Вам на помощь.»
Совет: Не пытайтесь продать товар. Продавайте именно ТО, что необходимо клиенту.
Шаг третий: заключение сделки.
В завершение подытожьте те преимущества ручки, которые являются особенно важными для покупателя.