Этой просьбой / кейсом последние лет пятнадцать мучают на собеседованиях продавцов всех мастей, пытаясь оценить их навыки продаж и квалификацию. Я давно хотела разложить по полочкам это задание, а заодно и заработать баллов в рейтинг .
Итак, цели данного «теста»:
- Оценить навыки продаж, а именно, умение устанавливать контакт, выявлять потребности, проводить презентацию, делать предложение и работать с возражениями. Но и не только!
- Вместе с тем, конечно же, мы оцениваем стрессоустойчивость, так как безусловно, на собеседовании в мгновение превратиться и кандидата в продавца довольно непросто даже опытным кандидатам. Одно дело – продавать в естественной ситуации клиенту, который не принимает решений о твоем будущем и карьере, другое дело – когда на чаше весов чуть больше, чем конкретная сделка.
- Дополнительные моменты для оценки: нам важно понять, как кандидат коммуницирует, подстраивается, насколько он психологически похож на тот типаж продавца, который мы ищем. Не секрет, что в одних «бойцовых» компаниях ценят давление и нападение, как стиль взаимодействия с клиентом, в других – более интеллигентный подход реакции на запрос, экспертную позицию и внимание в потребностям, в третьей — важно то, насколько продавец владеет техниками или наоборот, готов работать по скрипту, разных вариантов много. И такой вопрос – хорошая возможность увидеть «школу» кандидата, чему его уже научили и что он впитал, какой стиль для него является комфортным и насколько он вписывается в нашу корпоративную культуру.
Кому, как и когда задаем?
Этот вопрос задаем продавцам и менеджера по работе с клиентами. Обычно подобные вопросы хорошо задавать после формальной части собеседования, где мы прояснили все основные критерии и вопросы.
Правила оценки полученных ответов:
Хорошо будет, если:
- Кандидат не отказался от задания, а принял его со спокойствием или азартом.
- Кандидат держится уверенно и спокойно, подстроился под интервьюера по темпу речи, по стилю, другим признакам , характеризующую корпоративную культуру.
- Кандидат учел каким-то образом специфику будущей работы, например, сферу или сектор и предложил продать продукт компании, продемонстрировав тем самым осведомленность и лояльность.
- Кандидат удерживает зрительный контакт, вам комфортно общаться, вы не чувствуете себя не в своей тарелке.
- В идеале, кандидат должен пройти большую часть этапов продажи, как минимум вы должны увидеть выявление потребностей (вопросы кандидата, позволяющие ему понять, зачем вам может быть ручка? Есть ли у вас какие-то задачи, связанные с ее использованием?), презентацию ручки (на языке выявленных ваших потребностей, с демонстрацией выгод), предложение о продаже со сроком действия и работу с возражениями с использованием основных техник – да, но, айкидо и т.д.
- Отличный прием, если кандидат перед презентацией попросит у вас ручку и предложит вам записать его имя на листе бумаги. Ведь вы не сможете это сделать! А так как спрос рождает предложение – это лучший момент для дальнейшей продажи.
Достаточно будет, если:
- Кандидат согласится участвовать.
- Будет спокоен и доброжелателен, даже если и не учтет специфику компании.
- Продемонстрирует этап выявления потребностей и презентации на языке выгод для клиента.
Недопустимо:
- Если откажется участвовать под любым предлогом
- Будет нервничать, не будет контакта глаз
- Не покажет этапы или покажет только презентацию, будет давить или иным способом нервировать интервьюера.
Дополнительные вопросы из этой же серии: любые, связанные с продажей чего бы то ни было, либо с одним из этапов, например кейсы на работы с разными возражениями клиентов, в том числе ценовыми. Коллеги, если что-то пропустила — помогайте!