Нередко интервьюер даёт будущему менеджеру по продажам такое задание, как продажа на собеседовании. Делается это с целью выявления у кандидата необходимых для данной деятельности качеств и для оценки его поведения, методов продаж, жестов, мимики, голоса, убедительности.
Для того, чтобы хорошо выполнить это задание, нужно заранее к нему подготовиться. Перед собеседованием на должность менеджера по продажам обязательно подумайте — как именно Вы будете продавать товар на собеседовании.
Продажа на собеседовании. Советы.
1. Продажа на собеседовании, как и любая другая продажа, заключается в определении и удовлетворении потребностей покупателя. Для того, чтобы удовлетворить эти потребности, разумеется, необходимо сначала их узнать. Поэтому, продажа на собеседовании – это процесс, при котором Вы должны задать покупателю максимальное количество вопросов, определяющих область его интересов. И уже узнав круг потребностей покупателя, Вы сможете подвести его к покупке вещи.
2. Акцентируйте внимание покупателя на уникальности товара, например, на ручной работе, на материалах изготовления или на его красивой упаковке. Аргументируйте незаменимость данной вещи в различных ситуациях убедительными примерами.
3. На собеседовании продажу товара начинайте с таких вопросов, на которые покупатель обязательно ответит положительно. Например: «Качество товара для Вас очень важно, ведь так?» Вопросы такого характера задаются с целью настроить покупателя на положительные ответы. Затем незаметно подведите собеседника к описанию функций товара (употребляйте такие фразы, как «Вы получите замечательную возможность…» или «При помощи этого товара Вы сможете…» и т.д.). Описывая товар, старайтесь употреблять прилагательные: эксклюзивный, уникальный, выразительный, великолепный, роскошный, единственный и пр.. В завершение подытожьте те преимущества данного товара, которые являются особенно важные для покупателя.
4. И главное — ни в коем случае не навязывайте покупателю свой товар. Такое поведение только вызовет у покупателя обратную реакцию — он не станет покупать даже понравившуюся ему вещь. Товар нужно правильно представить — красочно описать его значимость, преимущества и выгоду.