Самые главные правила:
- Помните: качество Вашей жизни — это качество Вашего умения договариваться.
- Проводите переговоры по правилам, и успех придет быстрее, а жизнь станет заметно лучше.
- Исходите из того, что на Ваших переговорах Вы воспроизводите Ваши повседневные привычки.
- Исходите из того, что у Вашего партнера по переговорам есть то, что Вам нужно.
- Помните: переговоры все ведут по правилам, но побеждает тот, кто задает партнеру свои правила.
- Стремитесь улучшить свою технику переговоров до того, как Вас заставили это сделать.
- Применяйте свои правила переговоров первыми.
- Помните: или Вы учитесь сами, или Вас заставят учиться на Ваших ошибках.
- Учитесь сами и используйте опыт других людей.
- Перед тем, как что-либо предпринимать, задумайтесь о последствиях.
Самые простые правила:
- Проводите каждые свои переговоры как последние.
- Готовьтесь!!!
- Воспринимайте партнера как роль, а не как личность.
- Ищите общее. Различное ведет к поражению.
- Держитесь с клиентом на равных в праве достигать своих интересов и приводить свои аргументы.
- Сделайте выбор — договариваться или побеждать — и Вы будете готовы к последствиям.
- Запомните: ход переговоров остается за эмоциональным и импульсивным человеком, а результат — за логичным и рациональным.
- Находите взаимовыгодные решения до, во время и после переговоров.
- Не бойтесь твердости в позиции партнера — это признак серьезности его отношения к переговорам и Вам.
- Приходите на переговоры договориться, а не объяснить себе, почему это не получается.
Тактика ведения переговоров:
- Поймите, что Вы хотите получить, и Вам будет понятно, к кому нужно идти.
- Определитесь: когда и где проводить переговоры; на сколько времени рассчитывает собеседник; сколько Вам необходимо времени на один раунд.
- Составьте список вариантов: кто может сидеть за переговорным столом со стороны клиента, кто может помешать, а кто помочь.
- Составьте список вариантов: кто с Вашей стороны должен участвовать в переговорах, какая информация может быть подготовлена заранее, отредактируйте аргументы.
- Подготовьте список способов и аргументов, с помощью которых Вы сможете убедить партнера в правильности Вашей позиции.
- Составьте список вариантов: что можно сделать, чтобы клиент принял решение сразу.
- Продумайте свои действия на случай, если по итогам переговоров клиент Вам откажет.
- Определите: решение по итогам переговоров может быть принято партнером сразу или он возьмет время на анализ.
- Определите, как долго Вы можете ждать получения ответа от клиента.
- Решите, что Вы будете делать в то время, пока клиент анализирует ситуацию и готовит свой вариант решения.
Подготовка содержания переговоров:
- Определите Вашу основную цель в переговорах (решение, пробная сделка, сбор информации).
- Определите, какова основная цель клиента (решение, пробная сделка, сбор информации).
- Подумайте, какие вопросы можно задать клиенту до начала переговоров по телефону или электронной почте.
- Составьте список вариантов: приоритеты Ваших ресурсов и уступок партнеру.
- Расставьте приоритеты: что Вы хотели бы «попросить» у партнера.
- Определите уровень мотивации партнера на переговоры (высокий, средний, низкий).
- Составьте список Ваших предложений по обмену ресурсами.
- Составьте список лиц, которые могут подтвердить Вашу деловую и личную репутацию.
- Подумайте, на чем позитивном можно сконцентрировать внимание клиента в начале переговоров.
- Зафиксируйте хорошие моменты в Ваших отношениях (деловой опыт, мнения деловых партнеров, личные деловые качества), о которых можно напомнить партнеру, чтобы предупредить возможный конфликт.
Деловая коммуникация:
- Обратите внимание на скорость речи партнера и говорите с его скоростью.
- Не позволяйте себе говорить больше партнера, использовать слова-паразиты, переходить на личности.
- Формулируйте собственную мысль максимально просто и точно. Уточняющие вопросы задавайте, не перебивая партнера.
- Старайтесь не делать на переговорах лишних движений.
- Старайтесь держать уровень взгляда на уровне взгляда партнера.
- Располагайтесь с партером рядом, а не напротив.
- Организуйте пространство для переговоров так, чтобы оно «сигнализировало» окружающим, что отвлекать Вас нежелательно (комната переговоров, табличка, переговорная часть кабинета).
- Определите, сколько на данный момент есть времени для переговоров у каждой из сторон.
- Заранее договоритесь проводить переговоры честно, рационально, с уважением позиций друг друга.
- Тренируйтесь на всех, кроме партнера. С партнером Вы пришли договариваться. Помните о цели!
Проведение открытых переговоров:
- Придерживайтесь принципа паритета: информацию давайте в обмен на информацию; вопрос — на вопрос; сомнение — на сомнение.
- Открыто изложите свои цели и попросите о том же партнера.
- Вначале всегда выводите свой интерес и только затем ресурс, который Вы предлагаете к обмену.
- В начале переговоров излагайте свои интересы и ресурсы, на обмен которых, по Вашему мнению, партнер согласится.
- В обсуждении интересов и ресурсов старайтесь двигаться от гарантированного к проблемному согласию.
- Если Вы обнаруживаете очевидное несоответствие стоимости интереса и ресурса — переходите к следующему обсуждению, предложив перенести данное несоответствие на дополнительное обсуждение.
- Все договоренности фиксируйте письменно и сразу.
- В итоге переговоров обобщите: о чем Вы договорились, что Вы перенесли на дополнительное обсуждение и что не является предметом дальнейших переговоров.
- Помните: уход клиента от раскрытия своих интересов или ресурсов в ответ на вашу информацию — это манипуляция.
- Останавливайте любую манипуляцию сразу, но аккуратно.
Работа с манипуляцией в переговорах:
- Ждите манипуляции: в России она — часть культуры.
- Помните: если у Вас изменилось эмоциональное состояние — это результат манипуляции со стороны партнера.
- Составьте список признаков манипуляции со стороны партнера.
- Подумайте, как Вы ответите на манипуляцию, если она случится.
- Если Вы не хотите или не можете справиться с «неудобным» клиентом, ищите такого, с кем Вы получите результат быстрее и проще — самолюбие пострадает, зато Вы сэкономите время и деньги.
- Манипулируйте в ответ на манипуляцию, если партнер не хочет от нее отказаться.
- Помните: манипуляция прекращается, если несколько раз не привела к ожидаемой реакции.
- Твердо держите свою позицию, и партнер перестанет манипулировать.
- Знайте: чем ниже социальный статус переговорщика, тем большее количество манипулятивных приемов он использует в единицу времени и тем меньше их разнообразие.
- Лучшая манипуляция — незаметна. Помните о своей цели в переговорах!
Преодоление конфликтов в переговорах:
- Помните: уровень агрессии прямо пропорционален уровню непонимания!
- Жизнь коротка — совершенствуйте себя, а не других.
- Готовьтесь к переговорам в три раза дольше, чем предполагаете их проводить.
- Найдите сразу нескольких сотрудников, с которыми Вы могли бы провести переговоры на интересующую Вас тему в компании-клиенте.
- Отработайте все возможные возражения со своими коллегами и знакомыми.
- Находите способы устанавливать положительные эмоциональные отношения с партнером до переговоров.
- До переговоров составьте список положительных личных черт контрагента.
- Столкнувшись с возражением, побудите партнера к совместному поиску вариантов преодоления противоречий.
- Помните: цель переговоров не преодоление возражений, а совместный поиск решений!
- Помните: конфликт — это проверка Вашей способности действовать конструктивно в сложной ситуации.
Как закрыть переговоры и подвести итоги:
- Старайтесь закрывать каждые переговоры — перенести их Вы всегда успеете.
- Обязательно проведите итоговое обобщение проведенных переговоров по трем пунктам: договорились / перенесли / нет интереса.
- Определите условия следующей встречи: вопросы, состав, время (день, час), место, взаимные обязательства, которые каждая сторона берет на себя при подготовке к следующим переговорам.
- Уточните, при каких условиях было бы возможно обсуждение вопросов, оказавшихся неактуальными в рамках данных переговоров.
- Проверьте, что Вы и Ваш партнер одинаково понимаете все пункты переговоров.
- Обязательно письменно зафиксируйте результаты переговоров.
- Закрывая переговоры, еще раз подчеркните положительные эмоциональные моменты переговоров.
- Проведите анализ проведенных переговоров: что помогло, что не пригодилось, а что помешало.
- Привлеките коллег и руководство к анализу переговоров.
- Используйте скорректированный опыт к подготовке и проведению следующих переговоров.