Ключевой показатель эффективности, это такой показатель, который:
1) помогает предпринимателю оценить то, насколько хорошо работает его компания и сотрудники;
2) помогает предпринимателю контролировать работу сотрудников;
3) помогает платить сотрудникам компании зарплату за конкретные результаты;
Ключевые показатели эффективности разрабатываются не только для менеджеров по продажам, а и для других сотрудников компании. О том, как внедрить систему КПЭ в компании и повысить ее эффективность мы рассказываем на нашем онлайн тренинге «Эффективное управление бизнес-процессами», который состоится 02.06.2020 — 03.06.2020. Зарегистрируйтесь на тренинг прямо сейчас
Вопрос: Зачем устанавливать КПЭ менеджеру по продажам?
Ответ:
1) Для того, чтобы менеджер по продажам был заинтересован в повышении продаж продукта или услуги компании;
2) Для того чтобы доход менеджера по продажам зависел от того, какой объем продукции он реализовал;
Вопрос: Как установить КПЭ для менеджера по продажам?
Ответ: Для того, чтобы установить КПЭ для менеджера по продажам необходимо:
1) Определить задачи менеджера по продажам.
Пример задач менеджера по продажам:
- 1. Выполнять план продаж;
- 2. Обеспечивать прирост продаж;
- 3. Увеличивать количество новых клиентов;
- 4. Достигать среднего уровня отгрузки одному клиенту;
2) Установить для менеджера ключевые показатели эффективности:
Пример КПЭ менеджера по продажам:
- 1. Отклонение от плана продаж, %;
- 2. Прирост продаж, %;
- 3. Процент новых клиентов от общего количества рабочих клиентов;
- 4. Доля отгрузки высокомаржинального товара;
- 5. Средний объем отгрузки товара одному клиенту, грн.;
Дополнительно могут быть установлены следующие показатели:
- 1. Количество закрытых и потенциальных сделок;
- 2. Количество «холодных звонков»;
- 3. Количество результативных контактов и встреч с клиентами;
Установить % важности (вес) для каждого показателя по сравнению с другими показателями.
Например:
- 1. Отклонение от плана продаж – 30%;
- 2. Прирост продаж – 30%;
- 3. Процент новых клиентов от общего количества рабочих клиентов – 20%;
- 4. Доля отгрузки высокомаржинального товара – 10%;
- 5. Средний объем отгрузки товара одному клиенту – 10%;
Вопрос: Как с помощью КПЭ связать уровень личных доходов менеджера по продажам с результатами его работы?
Ответ: Установить для каждого показателя целевые значения и связать эти значения с процентом премии, которую в конце месяца или квартала получит менеджер по продажам
Например:
- 1) Если отклонение от плана продаж составляет 1%, размер премии – 30% от премиального фонда;
- 2) Если отклонение от плана продаж 2%-10% , размер премии – 20-29% от премиального фонда;
- 3) Если отклонение от плана продаж: >10%, размер премии – 0% от премиального фонда;