Мотивация менеджеров по продажам — как добиться максимальной отдачи от человеческого ресурса в вашей компании. Несколько дополнительных штрихов.
- Штрих №1: сделайте оценочный лист менеджера максимально простым, чтобы менеджер в любой день месяца сам легко бы смог рассчитать свои текущие результаты.
- Штрих №2: если у вас уже есть менеджер по развитию продаж, т.е. источник постоянного появления новых клиентов, то впишите в мотивационную схему каждого менеджера по продажам план по новым и «спящим» клиентам.
- Штрих №3: не бойтесь дифференцировать менеджеров по продажам. Даже в небольшой компании должно быть не менее 3 категорий менеджеров, а в больших компаниях это число может доходить и до 10! При этом четко пропишите правила присвоения каждой категории и мотивационную схему для каждой категории. Другими словами, менеджер должен точно понимать, каких результатов он должен достичь для присвоения более высокой категории, и насколько больше он сможет зарабатывать.
- Штрих №4: менеджер по развитию продаж и менеджер по продажам — разные позиции, поэтому не следует использовать одинаковые схемы для их мотивации.
- Штрих №5: все планы продаж и мотивационные схемы должны готовиться вместе с менеджерами, а не для них. Если вам удастся вовлечь менеджеров в этот процесс, то это повысит собственную значимость менеджеров, даст им уверенность в справедливости планов продаж и системы мотивации и, как следствие, повысит их лояльность к вашей компании.
Используя эти штрихи, получим основное правило: «Чтобы завоевать сердце менеджера нарисуйте путь к успеху вместе с ним, а не для него».