Сценарий первый. Опоздание.
Опоздание на переговоры может использоваться как способ продемонстрировать свою силу или превосходства над оппонентом. Однажды, когда российский император Александр III находился в своей загородной резиденции, ему доложили, что в Петербурге аудиенции с ним ожидают иностранные послы. Ответ был такой: «Когда русский царь удит рыбу, Европа может подождать».
Наш собеседник опаздывает на переговоры. Заходит секретарь и говорит, что у шефа клиент, работа или он еще не приехал. Мы при этом сидим в холле и наблюдаем, как ходят туда-сюда сотрудники компании. Кстати, это хороший повод получить информацию о компании: можно понаблюдать за людьми, послушать, почитать журналы (часто о компании), посмотреть на сертификаты на стенах. Хотя … все равно неприятно.
Что делать?
Заняться делом или создать хотя бы его видимость. Когда опоздавший наконец-то появится, мы будем активно обсуждать что-то по телефону. И делать это голосом человека принимающего серьезные решения. Итак, даем указания: «Да, это мы берем. Нет, это нам не подойдет. Пусть предлагают лучшие условия. Да. Да. Нет»
Продолжаем говорить после прихода визави еще секунд 15-20. Пусть теперь он подождет. Не забудем, правда, поздороваться с будущим собеседником вежливо и по-деловому. Так мы не нарушим этикет и выровняем позиции: «Ты занятой человек. И я тоже».
Если у нас с собой ноутбук, можно использовать его для выравнивания позиций: продолжаем стучать по клавишам после приветствия наконец-то появившегося оппонента. Недолго, но спокойно.
Ни в коем случае не извиниться после окончания «работы» – просто улыбаемся и начинаем переговоры.
Нет ноутбука, и никто не звонит по делу? Да здравствует блеф! Оппонент ведь не знает, слушает ли кто-то наши указания ….
Сценарий второй. «А вы кто?»
Мы договорились о переговорах, послали предварительную информацию, готовились …и после приветствия первыми словами оппонента являются: «А вы кто?»
Каким бы тоном не были бы сказано это, ощущение крайне неприятное: «Как? Меня не знают? О встрече забыли? Я неважен? Меня не уважают!»
Чего делать нельзя?
- Возмущаться: «Как? Вы что забыли, что у вас переговоры с нашей компанией?»
- Объясняться детским извиняющимся тоном: «Да вот … мы с вами договаривались поговорить. Мы – компания … хотели бы…». Этим «жертва» ставит себя в детскую переговорную позицию, из которой потом сложно будет перейти во взрослую.
Что делать?
Спокойно и покровительственно улыбнуться в ответ.
Сказать «Мы – ваши будущие партнеры», «Мы – те, кто вам нужен». Голос спокойный уверенный, легкая улыбка.
«А вы кто?» — как в Одессе вопросом на вопрос – этот вариант может быть сказан шутливым тоном или родительски строгим. Но это крайний вариант.
Сценарий третий «Я расскажу о ваших недостатках!»
Собеседник начинает перечислять реальные или «притянутые за уши» недостатки нашего товара (предложения), надеясь этим приемом снизить цену.
«Вашу система учета поставишь – так всей бухгалтерии надо перестраиваться. Это же времени столько и человеческих ресурсов»
Что делать?
Работаем как с возражением: соглашаемся с фактом или потребность. Далее – аргументация. «Вы правы, очень важно, чтобы ваши затраты были оправданы. Итак, наша система даст вам….» Усугубляем проблему.
« Да, вы правы. Появятся новые задачи.. Кроме бухгалтерии вам придется перестроить работу финансового отдела, логистов и … Да и результат появится не сразу, а после перестройки работы компании и только при желании ваших сотрудников изменить ситуацию к лучшему. (работаем на опережение). Может быть, лучше оставить все по-старому? (провокация) Давайте рассмотрим, что вы будете иметь в таком случае (рисуем страшилки будущего компании без установки нашей системы). Так что: меняем или оставляем? (загоняем в угол)».