Менеджер по продажам – кормилец любой компании. Хороший сейлз вытянет компанию даже в самое тяжелое время. И именно он может потопить вас, когда ничто не предвещает беды.
Разберемся, как понять, что вы имеете дело с плохим менеджером по продажам.
Чем грозит плохой менеджер по продажам?
«Отсутствием продаж», – скажете вы и перейдете к следующему пункту. Хотя это не так. Парадокс: плохие сейлзы могут продавать «хорошо». Но клиенты будут недовольны качеством товара/услуги, будут жаловаться на обманутые ожидания и просто быстро уходить от вас и больше не возвращаться. И это не единственное, чем вам грозит плохой продажник:
- вы впустую тратите время и деньги на обучение и адаптацию сотрудника;
- страдает ваша репутация в глазах текущих и потенциальных клиентов;
- работа рядом с некомпетентным сотрудником демотивирует команду;
- плохой сейлз может сливать информацию о клиентах на сторону или унести ее с собой при увольнении.
И это не полный список, но разве его мало, чтобы повнимательнее приглядеться к своему отделу продаж?
Как понять, что с сейлзом что-то не так?
Менеджер по продажам – это не просто работа, это состояние души или, если хотите, определенный тип личности. А значит, у них есть характерные черты.
HR’ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, как:
Низкие или вовсе отсутствующие способности к планированию и подготовке
Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Проанализировать потенциальные потребности и подумать, как ваша компания может их закрыть? Посмотреть на конкурентов и их активности? Плохой сейлз не страдает такой ерундой. Он идет и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.
Непродуманность
Не всегда это осознавая, клиенты ждут, что сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Сделать это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное время. Плохой продажник не продумывает беседу от начала до конца заранее, а просто задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Но так заглядывать в душу не получается.
Шаблонность
Что может быть хуже типовой презентации, где из индивидуального подхода – только употребление названия компании клиента? Только забыть заменить название одного клиента на другого. Но так может поступить лишь ужасный продажник. Просто плохой сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и будет уверенно презентовать ее всем клиентам без разбора.
Отсутствие стремления к саморазвитию
Тренинги по коммуникациям, психологии и потребностям потребителя для слабаков. Плохой сейлз точно знает, что у него природный дар / это не сработает / он уже все это проходил. Если так, то не зачем тратиться на его обучение. И на зарплату тоже.
Хороший vs Плохой
Если эти характеристики кажутся вам недостаточно убедительными, чтобы предъявлять претензии к сотруднику, не беда. У нас есть своего рода чек-лист:
16 отличий хорошего и плохого менеджера по продажам. Сопоставьте свой коммерческий отдел и этот список – кого у вас больше?
| Хороший менеджер по продажам | Плохой менеджер по продажам | |
| Понимание продукта | ||
| Готов потратить время на то, чтобы разобраться в продукте, так как только так он сможет понимать, решает ваш продукт проблему потенциального клиента или нет. | Просто рассказывает, насколько замечательный у вас продукт, не обращая внимания на то, имеет это отношение к потенциальному клиенту или нет. | |
| Обучение | ||
| Постоянно ищет возможности прокачать скиллы. | Уверен, что уже все знает и не нуждается в дополнительном обучении. | |
| Обратная связь | ||
| Запрашивает обратную связь у коллег и руководителей. | Думает, что все просто хотят его достать. | |
| Цели бизнеса | ||
| Понимает цели компании и то, как она вписывается в общую картину. | Не интересуется целями компании и думает только о том, как заработать денег. | |
| Этика | ||
| Хочет работать с людьми с высокими этическими стандартами и которые относятся к своей работе серьезно. | Объясняет любые свои действия подходом «Я сделаю все, чтобы получить сделку». | |
| Настойчивость | ||
| Настойчив, но не раздражающий. | Думает, что быть настойчивым, значит звонить клиенту несколько раз в день. | |
| Нет? | ||
| Понимает, что «нет» – это не конец и катастрофа, а возможность двигаться к новой цели. | Продолжает добиваться сделки, которая очевидно не состоится. | |
| Целеустремленность | ||
| Ставит перед собой цели, которые превышают ожидания его руководителя или компании. | Дело сделано, как только он сделает план. | |
| Активность | ||
| Слушает. | Говорит. | |
| Репутация | ||
| Понимает, как обойти систему, но знает, что это может повредить его репутации и репутации компании. | Старается найти кратчайший путь и идти по нему. | |
| Отношения с покупателями | ||
| Быстро определяет, кто из покупателей может совершить покупку, прежде чем начать действовать. | Делает приложения всем, кто готов слушать. | |
| Диалог | ||
| Не только принимает обратную связь, но и дает ее своему менеджеру, чтобы они оба могли расти. | Ненавидит слово «менеджмент» и считает, что каждый должен работать на себя. | |
| Поведение под давлением | ||
| Понимает, что отказ – часть его работы. Сохраняет спокойствие, даже если собеседник ему неприятен. | Действует по принципу клин клином вышибают, в результате получает бессмысленные споры. | |
| Честность | ||
| Остается честным, даже если это может стоить ему сделки. | Скрывает информацию, которая может не понравиться клиенту. | |
| Отношение к должности | ||
| Уважает себя и гордится своей профессией. | На самом деле не очень хочет продавать. | |
В заключение
Всегда есть место альтернативным точкам зрения, например, у нас в комментариях. Расскажите о своем опыте работы с плохими сейлзами: как вы их вычислили и сколько времени на это ушло.
Источник: hr-portal.ru