HR PRO

Составляем резюме: коммерческий директор

Vladislav

Каким должно быть продающее резюме коммерческого директора и директора по продажам в 2020 году?

Если вы не занимались активным поиском работы в последние пару лет, то ваши знания о форме, дизайне и контенте резюме уже неактуальны. Используйте рекомендации в этой статье для написания современного резюме для следующих позиций в сфере продаж по направлениям и рынкам: розничные продажи, оптовые продажи, прямые продажи, партнерская сеть, корпоративный сектор, онлайн-сервисы, сетевые продажи, сегмент B2B, B2C, B2G, интернет-магазины, E-commerce:

Содержание:

  1. Подготовка
  2. Цель поиска
  3. Профиль должности
  4. Обязанности
  5. Примеры достижений коммерческого директора
  6. Ключевые навыки
  7. Профессиональные качества
  8. Примеры для раздела «О себе»

1. Подготовка

Прежде чем искать новую работу, нужно провести SWOT-анализ профессиональных компетенций и на базе этого кейса создать резюме, которое будет адаптировано под современные требования рынка труда по вашей позиции/сфере/специализации.

В этой публикации вы познакомитесь с кейсом, который поможет собрать всю необходимую информацию для написания продающего резюме. Продающее резюме создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий по аналогичным позициям и содержит определенный набор ключевых слов.

2. Цель поиска

Формулировка вашей цели поиска должна быть расположена в начале резюме. В случае, если вы хотите откликнуться на вакансию, название позиции которой отличается от вашей текущей должности, то измените ее на ту, что указана в вакансии.

Список позиций, для которых можно использовать примеры в этой статье:

Позиции первого уровня (1):

Позиции второго уровня (2):

Позиции третьего уровня (3):

3. Профиль должности коммерческого директора

Профиль должности — это эталон идеального кандидата, который содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии – краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме. 

Профиль должности: Коммерческий директор

Требования:

Опыт работы:

Знания и навыки:

Задачи: 

4. Обязанности

Ниже приведены списки обязанностей по позициям разного уровня. Это ключевые слова/словосочетания, по которым HR-менеджеры отбирают кандидатов по резюме. Дублирование название одних и тех же позиций в этом разделе обусловлено тем, что в разных сферах продаж обязанности могут различаться в зависимости от направления, каналов продаж, продукта, услуг и т.д. Выберите из предложенного перечня те, которые соответствуют вашему опыту и распределите их по вашим местам работы.

Руководитель департамента продаж

Директор/Менеджер по развитию бизнеса

Директор по продажам

Директор по продажам

Директор по продажам

Руководитель отдела продаж

Директор по продажам

Директор региона/Директор по региональным продажам

Директор представительства

Коммерческий директор

Коммерческий директор

Коммерческий директор

Коммерческий директор

Обязанности по блокам
Стратегический менеджмент:

Операционный менеджмент:

Бюджетирование:

Управление сотрудниками:

Маркетинг:

4. Примеры достижений коммерческого директора

Основные точки притяжения в резюме – достижения. Приведите конкретные примеры того, чем вы занимались на своем текущем/предыдущих местах работы. Используйте предложенные ниже примеры как основу для создания собственных результатов. Они должны отражать основные KPIs вашей работы с учетом задач позиции на которую вы претендуете в настоящее время. 

Основные показатели эффективности отдела продаж

Примеры результатов по KPIs

Выберите периоды для сравнения результатов: это могут быть как год к году (2018 vs. 2017) так и за весь период работы в компании (2018 vs. 2015).

• Вывел компанию за 3 года года в топ-5 ведущих в отрасли.
• Выявил возможности для выхода корпорации на новые рынки (перечислите), предложил и реализовал проект развития бизнеса.
• Привлек в актив компании новые контракты производителей (перечислите).
• Инициировал разделение дистрибьюторов в сегментах B2B и B2C, что увеличило продажи в сегменте B2B на 18% (2014 vs. 2015).
• Разработал и внедрил новые коммерческие условия работы с дистрибьюторами, что в итоге привело к перевыполнению плана продаж на 35%, росту доли рынка на 4%.
• Обеспечил годовой рост 20+ % vs YTD.
• Перевыполнил план GSV на 11,2% и NSV на 7%.
• Увеличил уровень дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов с 30% до 50%.
• Играл ключевую роль в расширении дистрибьюторской сети и выходу на новые рынки. Увеличил оборот на 20%.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Сократил затраты на ТМ инвестиции на 14%. Заключил дополнительно 25 маркетинговых контрактов.
• Инициировал работу с тендерными подразделениями дистрибьюторов, объем дополнительных продаж 15+% vs YTD.
• Снизил OOS с 25% до 8% и обеспечил дополнительный рост продаж на 12% YTD за счет оптимизации транспортной схемы логистики в регионы.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,6%.
• Регион входил в Тор-3 регионов России по выполнению финансовых KPI. Ежегодный рост объема продаж 20+% vs YTD.
• Регион занял 1-ое место в годовой трейд-маркетинговой программе по KPI: количественная и качественная дистрибуция, эффективность промо-активностей.
• Получил награду в номинации «Лучший региональный менеджер в РФ» за максимальное выполнение ключевых KPI: рост объем продаж, уровень дистрибуции приоритетных продуктов, рост АКБ (2018).
• Реализовал проект перевода клиентов фарм канала на работу с региональными филиалами федеральных фарм операторов и масс дистрибьюторами. Объемы продаж в канале выросли на 45+%, уровень дистрибуции на 40%.
• В контрактах с сетями увеличил среднее количество SKU на 5% и согласовал расширение географии продаж на 25%. Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 20% до 30% без учёта органического роста клиентов.
• Выполнил плановые показатели по товарообороту на 110%, прибыли — на 105%.
• Увеличил выручку компании на 10% за счет участия в коммерческих тендерах и госзакупках.
• Увеличил рентабельность в ключевых товарных группах от 5% до 10% .
• Увеличил долю компании на региональном рынке на 2,2%.
• Выполнил задачу по снижению наценки с 50% до 35%.
• Привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Увеличил на 25% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
• Увеличил продажи на 35%, долю рынка на 5%, АКБ на 50%, средний чек на 15%.
• Открыл филиал в г. Х с «нуля». Вывел филиал на плановые показатели окупаемости за 8 месяцев.
• Увеличил рост суммы договоров по корпоративным клиентам на 35%.
• Заключил эксклюзивный договор с зарубежным поставщиком, что привело к снижению себестоимости на 15%. Заключил дистрибьюторские контракты с: перечислите названия клиентов. 
• Увеличил товарооборот в 3 раза за счет входа в ключевые сети региона:  перечислите названия клиентов.
• Руководил проектами по внедрению новых бизнес-процессов на базе CRM.            • Разработал и внедрил основные операционные процессы в отделе продаж, модели поиска новых клиентов и заказчиков через профессиональные сообщества и взаимодействие с государственными структурами.
• Выявил возможности для выхода компании на новый рынок, предложил и реализовал проект развития бизнеса. Привлек дополнительный оборотный капитал в размере 1,5 месячного объема поставок.
• Увеличил объем продаж региона на 30%, долю продаж на 10%, долю на полке на 12%.
• Увеличил долю продаж подразделения в объемах всей России с 3% до 6%.
• Снизил объем невозвратной дебиторской задолженности до 1% от оборота.
• Разработал и внедрил новую коммерческую политику по работе с дистрибьюторами, что позволило уменьшить скидку на 5% и избежать ценовых войн.
• Обеспечил рост продаж в канале МТ на 8%. Добился лучшего результата в продажах и прибыли в канале МТ за счет реализации новой маркетинговой стратегии продвижения.
• Перевыполнил план GSV на 5% и NSV на 3%.
• В контрактах с сетями (перечислите названия клиентов) увеличил среднее количество SKU по сетям на 15% и согласовал расширение географии продаж на 25%.
• Увеличил объем продаж в 5 раз (2015 vs. 2010).
• Процент просроченных платежей – среднегодовой показатель OD/AR — 10%.
• Заключил контракты с: перечислите названия клиентов.
• Увеличил продажи на 110% при росте рынка около 5% (2016 vs. 2015).
• NPS – 8,5/10.
• Увеличил продажи комплексных проектных решений у стратегических заказчиков на 40%: «Х», «Y», «Z», «R» и др.
• Реализовал проект по обмену данными с дистрибьюторами для получения объективных данных о продажах.
• Спикер компании на ключевых профильных мероприятиях региона.
• Увеличил продажи на 35%, долю рынка на 5%, активную клиентскую базу на 50%;
• Увеличил объем продаж бренда «Х» на 45%;
• Разработал и внедрил новую коммерческую политику по работе с дистрибьюторами.
• Инициировал разделение дистрибьюторов в сегментах B2B и B2C, что увеличило продажи в сегменте B2B на 25%.
• Разработал и внедрил новые коммерческие условия работы с дистрибьюторами, что в итоге привело к перевыполнению плана продаж на 30%, росту доли рынка на 5%.
• Открыл 7 новых региональных офисов.
• Прирост прибыли на 10% за счет внедрения технологий объектных и проектных продаж.
• Выявил возможность выйти на сектор дополнительного рынка, заключил договора с крупными корпоративными клиентами: «Х», «Y», «Z» и др.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%;
• Обеспечил рост объема продаж 30%, увеличила долю рынка на 5%;
• Рост АКБ составил +130%;
• Реализовал планы по улучшению показателей доставки продукции на 40%;
• Обеспечил рост объема продаж 9% при росте рынка 1%
• Добился лучшего результата в продажах и прибыли за всю историю бизнеса в России в данном канале продаж.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Снизил прямые затраты на дистрибьюцию на 10% в год.
• Добился увеличения доли компании на российском рынке на 5% (2017).
• Увеличил валовую прибыль на 8%.
• За 3 месяца сформировал направление продаж по дропшиппингу. Подключил более 40 интернет-магазинов. ROI канала составил 500%.
• Увеличил дистрибуцию оборудования в ТТ с 80% до 90%.
• Сократил дебиторскую задолженность на 85% за счет оптимизации поставок и перевыполнил план продаж на 130% (2018 vs. 2016).
• Увеличил продажи бренда «Х» на 28% в сети «Z» за счет расширения ассортимента продукции на 8 SKU.
• Сократил уровень возвратов по продукции до 0,9% против 5% (2018 vs. 2017)
• Перевыполнил план на 150% за 4 месяца.
• Заключил контракты с двумя новыми дистрибьюторами. Рост продаж составил 50% (2018 vs 2017).
• Получил 1-ое место за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз.
• Получил звание «Лучший продавец» в России за объемы продаж и самую крупную сделку в 2018 году.
• Получил звание «Лучший продавец» за максимальный рост продаж — 45% в 2018 году.
• По итогам 2017 года получил звание «Лучший по профессии» по следующим KPIs работы: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• Получил награду «Лучший сотрудник» и повышение на позицию менеджера по продажам по итогам 6 месяцев работы.
• Разработал и внедрил новую методологию ценообразования с учётом анализа экономических показателей и конкурентной среды.
• Достиг договоренностей о сотрудничестве с сетью «Х», прирост среднемесячного GSV на 5%.
• Участие в проектах межфункциональных групп: «Название проектов». 
• Увеличил товарооборот в 4 раза за счет входа в ключевые сети региона: «Х», «Y», «Z», «R» и др.
• Увеличил объем продаж на 135% в деньгах и на 90% в шт., долю рынка на 12% (2016 vs. 2013).
• Добился лучшего показателя в стране по размеру и росту среднего чека + 35% (2018 vs. 2016).
• Увеличил долю совместного бизнеса со стратегически важным клиентом с 5% до 65%.
• Привлек второго по величине клиента в регионе, более 30 средних и мелких клиентов, вернул более 40 потерянных заказчиков.
• Развитие новых направлений: перечислите.
• Рост маржинальной прибыли по новому бизнесу в 2 раза (2018 vs. 2017).
• Повысил уровень качества обслуживания клиентов на 60%.Как составить хорошие примеры достижений: 5 золотых правил 

6. Ключевые навыки

Далее я привожу список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы с на позиции коммерческого директора. Выберите навыки, которыми владеете и включите их в резюме.

7. Профессиональные качества

Список личностных качеств, которые требуются для необходимого уровня исполнения должностных обязанностей. Выберите 3-4 качества, которыми вы обладаете и включите в резюме/сопроводительное письмо по своему усмотрению. Это необязательный раздел резюме для заполнения.

• стремление достигать амбициозных целей
• стремление находить эффективные способы выполнения задач
• структурность мышления
• аналитический склад ума
• организаторские навыки
• лидерские качества
• коммуникативные навыки
• стрессоустойчивость
• умение работать в команде
• клиентоориентированность
• умение организовать процесс
• умение системно подходить к решению задач
• умение поддерживать эффективную коммуникацию на любом управленческом уровне
• умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
• бизнес-ориентированность
• лидерство
• умение быстро и эффективно принимать решения
• умение находить нестандартные способы решения
• умение формировать команду, выстраивать эффективную систему мотивации сотрудников
• способность принимать решения в условиях жестких сроков и ограниченных ресурсов
• командный игрок, способный повести команду вперед
• развитые менеджерские качества
• проактивность
• стратегическое мышление
• способность к инновационной деятельности,
• развитые навыки аналитики, умение “читать” цифровые данные
• способность работать в кросс-функциональной команде
• умение работать в режиме многозадачности и цейтнота
• умение брать на себя ответственность за принятые решения
• умение находить подход к разным людям
• умение решать поставленные задачи
• умение планировать и распределять ресурсы, оценивать сроки, трудозатраты, резервы, риски, качество.
• способность работать в условиях высокой интенсивности труда
• способность достигать результатов в согласованные сроки
• способность влиять на финансовые показатели успеха деятельности компании
• способность нести ответственность за свои управленческие решения
• умение планировать свое рабочее время, ставить задачи и оценивать результат работы подчиненных
• способность быстро принимать эффективные решения
• умение грамотно аргументировать свою позицию
• умение достигать поставленных целей
• умение планировать свою деятельность и деятельность подчиненных сотрудников
• умение самостоятельно решать нестандартные задачи, организационные вопросы
• умение мотивировать, обучать, вдохновлять сотрудников
• нацеленность в работе на сделку с конечным потребителем

8. Примеры для раздела «О себе»

Раздел «О себе» — общее описание вашего профессионального бэкграунда. Он может быть оформлен в виде короткого абзаца из 1-4-х предложений или маркированного списка. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, лицензии, сертификаты дополнительное образование. Например:

Источник: bosshunt.ru