Составляем резюме: коммерческий директор

Каким должно быть продающее резюме коммерческого директора и директора по продажам в 2020 году?

Если вы не занимались активным поиском работы в последние пару лет, то ваши знания о форме, дизайне и контенте резюме уже неактуальны. Используйте рекомендации в этой статье для написания современного резюме для следующих позиций в сфере продаж по направлениям и рынкам: розничные продажи, оптовые продажи, прямые продажи, партнерская сеть, корпоративный сектор, онлайн-сервисы, сетевые продажи, сегмент B2B, B2C, B2G, интернет-магазины, E-commerce:

• Коммерческий директор 
• Руководитель коммерческого подразделения 
• Директор по продажам
• Руководитель отдела продаж
• Директор по развитию бизнеса
• Директор региона/Директор по региональным продажам
• Директор филиала/Директор представительства

Содержание:

1. Подготовка
2. Цель поиска
3. Профиль должности
4. Обязанности
5. Примеры достижений коммерческого директора
6. Ключевые навыки
7. Профессиональные качества
8. Примеры для раздела «О себе»

1. Подготовка

Прежде чем искать новую работу, нужно провести SWOT-анализ профессиональных компетенций и на базе этого кейса создать резюме, которое будет адаптировано под современные требования рынка труда по вашей позиции/сфере/специализации.

В этой публикации вы познакомитесь с кейсом, который поможет собрать всю необходимую информацию для написания продающего резюме. Продающее резюме создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий по аналогичным позициям и содержит определенный набор ключевых слов.

2. Цель поиска

Формулировка вашей цели поиска должна быть расположена в начале резюме. В случае, если вы хотите откликнуться на вакансию, название позиции которой отличается от вашей текущей должности, то измените ее на ту, что указана в вакансии.

Список позиций, для которых можно использовать примеры в этой статье:

Позиции первого уровня (1):

• Торговый представитель
• Менеджер по продажам
• Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ)
• Категорийный менеджер
• Продакт-менеджер

Позиции второго уровня (2):

• Менеджер по развитию бизнеса
• Руководитель группы менеджеров по работе с клиентами
• Руководитель отдела продаж (РОП)
• Директор по продажам
• Директор по маркетингу
• Директор по развитию бизнеса
• Заместитель коммерческого директора по развитию
• Директор региона/Директор по региональным продажам

Позиции третьего уровня (3):

• Коммерческий директор
• Директор представительства/филиала
• Руководитель коммерческого подразделения 
• Руководитель департамента продаж
• Исполнительный директор
• Заместитель генерального директора 

3. Профиль должности коммерческого директора

Профиль должности — это эталон идеального кандидата, который содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии – краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме. 

Профиль должности: Коммерческий директор

Требования:

Опыт работы:

• высшее экономическое, финансовое образование;
• дополнительное образование — опционально (МВА, маркетинговое, финансовое, юридическое);
• опыт работы коммерческим директором/руководителем отдела продаж, в управлении продажами и маркетингом от 5 лет;
• опыт выстраивания и управления коммерческой службой;
• опыт управления персоналом;
• опыт ведения переговоров с топ-менеджерами, ЛПР;
• опыт работы в активных продажах по привлечению клиентов;
• опыт работы по созданию новых продуктов;
• опыт автоматизации бизнес-процессов;
• опыт работы в стартап.

Знания и навыки:

• знание технологии управления продажами;
• владение основами стратегического менеджмента и бизнес-планирования;
• знание современных технологий в продажах, маркетинге, аналитике;
• навык наставничества и обучения подчиненных;
• знание основ управленческого учета, бюджетирования;
• знание основ маркетинга и маркетинг-микса;
• навыки публичных выступлений.

Задачи: 

• Управление структурой продаж, как центром прибыли с ответственностью за основные финансово-экономические и стратегические показатели по коммерческому направлению.
• Разработка и реализация стратегии и политики продаж в рамках согласованной стратегии развития компании.
• Расширение покрытия и присутствия компании на рынке.
• Оптимизация внутренних и внешних бизнес-процессов, стандартов продаж и обслуживания клиентов.
• Создание системы эффективного взаимодействия со смежными структурными подразделениями.
• Постановка стратегических и операционных целей команде продаж.
• Внедрение системы мотивации и показателей эффективности подчиненного персонала.
• Планирование рекламных компаний, разработка и реализация программ повышения продаж и лояльности клиентов.

4. Обязанности

Ниже приведены списки обязанностей по позициям разного уровня. Это ключевые слова/словосочетания, по которым HR-менеджеры отбирают кандидатов по резюме. Дублирование название одних и тех же позиций в этом разделе обусловлено тем, что в разных сферах продаж обязанности могут различаться в зависимости от направления, каналов продаж, продукта, услуг и т.д. Выберите из предложенного перечня те, которые соответствуют вашему опыту и распределите их по вашим местам работы.

Руководитель департамента продаж

• Разработка и реализация стратегии продаж.
• Управление продажами компании: перечислите направления. Например,  работа с юридическими и физическими лицами, сегмент B2B, B2C.
• Обеспечение выполнения плановых показателей по выручке и рентабельности.
• Развитие каналов продаж: перечислите все каналы.
• Разработка и внедрение процедур, регламентов и бизнес-процессов.
• Руководство командой департамента продаж, развитие сотрудников, участие в подборе.
• Формирование результативной команды для выполнения поставленных задач.
• Мониторинг рынка/сегментация.
• Активный поиск клиентов.

Директор/Менеджер по развитию бизнеса

• Стратегическое развитие бизнес-направления в сфере: укажите. Например, B2B.
• Активный поиск и привлечение клиентов.
• Разработка и контроль выполнения плана по работе с каждым клиентом.
• Определение потребностей и потенциала каждого клиента.
• Вывод на рынок новых продуктов компании.
• Проведение переговоров и презентаций с потенциальными партнёрами, заключение сделок.
• Анализ конкурентной среды, изучение отраслевой специфики деятельности клиентов компании.
• Участие в тендерах.

Директор по продажам

• Разработка стратегии и тактики продаж.
• Руководство департаментом продаж (добавьте информацию: количество регионов, какие отделы в подчинении, количество сотрудников в прямом и функциональном подчинении, зона ответственности).
• Выполнение плановых показателей: перечислите KPIs.
• Анализ рынка: рынок, каналы сбыта, конкуренты.
• Постановка целей и задач подчиненным, контроль за их исполнением.
• Контроль соблюдения персоналом технологии продаж и установленных стандартов работы.
• Проведение переговоров на высшем уровне.
• Проведение мероприятий по продвижению.

Директор по продажам

• Формирование эффективной структуры отдела продаж.
• Кросс-функциональное взаимодействие со смежными подразделениями: склад, доставка, маркетинг, финансы, IT.
• Построение качественной и количественной дистрибьюции.
• Организация сети дистрибьюторов в регионах, контроль деятельности удаленных эксклюзивных торговых команд.
• Обеспечение прибыльности действующих контрактов с розничными сетями, заключение соглашений о поставках с региональными розничными сетями (перечислите ключевые сети региона).
• Подбор, обучение и мотивация персонала, формирование кадрового резерва.
• Планирование и развитие клиентской базы, обеспечение выполнения показателей и темпов роста.
• Бюджетирование, аналитика, отчетность.

Директор по продажам

• Оперативное и стратегическое управление продажами компании.
• Контроль эффективного использования согласованного бюджета, согласование промо-акций.
• Переговоры с партнерами, годовые переговоры, согласование коммерческих условий.
• Развитие клиентской базы, расширение ассортимента, увеличение доли присутствия в каждой отдельной сети и по рынку в целом.
• Контроль над соблюдением условий договоров и коммерческих условий.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Подготовка и согласование плана работы по каждому партнёру, менеджеру и отделу в целом на год, квартал, месяц.
• Разработка стратегии и тактики работы с каналами по каждой группе продукции и в целом по портфелю.
• Развитие каналов продаж: перечислить все каналы, за которые отвечали за все время работы.
• Определение и реализация мер по расширению доли компании на полках в розничных магазинах клиентов.
• Анализ рынка, показателей и динамики продаж, перспектив его развития.
• Контроль и организация работы сотрудников отдела, распределение функционала, структурирование, постановка планов и задач, контроль их выполнения, оценка качества работы, обучение, мотивация.

Руководитель отдела продаж

• Разработка и согласование стратегии продаж через дилерскую сеть с выделением приоритетных направлений деятельности.
• Разработка годовых планов продаж, предоставление данных для планирования объема производства продукции.
• Планирование и координация вывода на рынок новых продуктов.
• Разработка проекта бюджета, согласование и утверждение проекта исходя из утверждённого плана продаж, дальнейшая корректировка проекта бюджета в зависимости от прогноза и среднесрочных целей.
• Контроль выполнения планов продаж и эффективности расходования средств бюджета отделом продаж.
• Анализ рынка, определение круга потенциальных клиентов.
• Формирование ценовых предложений для клиентов.
• Руководство разработкой, согласованием и реализацией стратегии в области поиска, развития, удержания и взаимодействия с корпоративными клиентами для формирования стабильных клиентских групп и увеличения объёмов корпоративных продаж.
• Увеличение доли рынка, укрепление имиджа компании на рынке.
•  Ежемесячный анализ результатов показателей удовлетворенности клиентов, разработка мероприятий по улучшению показателей.
• Управление продуктовой линейкой.
• Разработка и реализация новых бизнес-процессов, акций, мероприятий, программ в зависимости от сбытовых целей/приоритетов.

Директор по продажам

• Управление продажами: совершенствование стратегии продаж, системы продаж и планирования, контроль, обеспечение выполнения ключевых показателей эффективности (KPI), анализ эффективности, ценообразование.
• Управление персоналом: формирование команды отдела продаж, развитие персонала, разработка системы мотивации.
• Участие в стратегическом планировании развития компании.
• Реализация мероприятий, направленных на обеспечение выполнения ключевых показателей.
• Ведение переговоров
• Сопровождение работы с ключевыми текущими клиентами и новыми потенциальными клиентами.
• Контроль исполнения договорных обязательств с клиентами.

Директор региона/Директор по региональным продажам

• Разработка и реализация стратегии продаж во вверенном регионе.
• Обеспечение выполнения планов продаж и поддержание доли рынка.
• Организация сбыта для выполнения плана по продажам в регионе: личные продажи, развитие партнерской и клиентской сетей.
• Обеспечение представленности продукции в регионе.
• Управление командой филиала: подбор, обучение, мотивация персонала.
• Помощь менеджерам по продажам в ведении сложных переговоров/сделок/клиентов.
• Управление финансовыми показателями и административно-хозяйственной деятельностью филиала.

Директор представительства

• Выполнение планов по продажам и дистрибуции по: розничным магазинам, оптовым клиентам,  сетевой рознице, тендерам и госзакупкам.
• Организация работы на увлечение объемов продаж продукции и АКБ.
• Активное развитие филиала.
• Организация и контроль административно-хозяйственной деятельности.
• Управление службой доставки и складом.
• Подбор и обучение персонала.
• Формирование и контроль выполнения KPI сотрудников.
• Активная работа с клиентами, ведение переговоров, организация и проведение мероприятий, направленных на привлечение и рост активной клиентской базы.

Коммерческий директор

• Организация коммерческого подразделения «с нуля» (укажите направление, например: B2B рынок).
• Выполнение KPI по объемам продажам и клиентам (перечислите свои KPIs)
• Комплексный анализ рынков, конкурентов, продуктов, потенциальных клиентов и потребителей.
• Прогнозирование и планирование продаж.
• Разработка и реализация стратегии продвижения и продаж.
• Управление ассортиментом и ценообразованием.
• Развитие каналов продаж (перечислите все каналы).
• Поиск новых клиентов.
• Выстраивание работы с дистрибьюторами на рынках (перечислите географию).

Коммерческий директор

• Планирование и контроль достижения целевых коммерческих показателей.
• Стандартизация, оптимизация и контроль исполнения бизнес-процессов коммерческого блока.
• Плановое увеличение дохода (оборота).
• Контроль выполнения месячных, квартальных и годового плана продаж.
• Оценка работы менеджеров по показателям воронок продаж и планов.
• Контроль продаж в региональных подразделениях: (перечислите регионы).
• Реализация мероприятий по повышению эффективности работы и выполнению ключевых KPI.
• Эффективное взаимодействие с отделом маркетинга с целью увеличения продаж, валовой прибыли, увеличения привлекательности марки и продукта для дистрибьюторов, сетей и конечного потребителя.
• Формирование коммерческой политики, ассортиментная и ценовая политики.
• Разработка стратегии развития и планирование тактики развития, приоритеты продаж.
• Аудит рынка (конкуренты, клиенты, риски, сегментация потребительского спроса и т.д.).
• Взаимодействие с производством, выявление приоритетных товарных групп и позиций, риски и минимизация затрат.
• Управление продажами в разрезах: каналы, клиенты, ассортимент, трейд-маркетинг.
• Управление сервисной поддержкой, запасами и транспортной логистикой.
• Подготовка и анализ отчетности, контроль договорных обязательств и финансовой дисциплины, контроль своевременности поставок.
• Управлении персоналом: планирование, мотивация, оценка, обучение и развитие.

Коммерческий директор

• Стратегическое и оперативное управление
• Бюджетирование и управление финансовыми потоками
• Управление дебиторской задолженностью
• Формирование ценовой политики
• Формирование ассортиментной политики
• Планирование и обеспечение объемов продаж
• Регулярный мониторинг рынка сбыта
• Оценка эффективности работы сотрудников отдела продаж 
• Разработка программы мотивации и аттестации
• Поиск новых клиентов, согласование условий, заключение договоров и развитие клиентов

Коммерческий директор

• Управление структурой продаж с ответственностью за основные финансово-экономические и стратегические показатели по коммерческому направлению.
• Управление блоками: закупки, продажи, маркетинг, товародвижение, логистика.
• Контроль над финансово-экономическим блоком компании.
• Управление себестоимостью и издержками.
• Осуществление оперативной оценки результатов деятельности компании, выявление недостатков и разработка планов по их устранению.
• Определения приоритетных направлений продаж.
• Активное участие в проведение маркетингового анализа рынка, изучение потребностей клиентов.

Обязанности по блокам
Стратегический менеджмент:

• Разработка и внедрение стратегии отдела продаж.
• Планирование коммерческих показателей компании.
• Разработка коммерческих условий заключаемых договоров по выгодным финансовым и экономическим показателям.
• Оценка рисков, связанных с закупками товаров, разработка и реализация комплекса мер по снижению выявленных рисков.
• Анализ бизнес-процессов. Анализ рынка конкурентов. Выявление новых перспективных каналов сбыта.
• Прогнозирование спроса (Demand planning), ведение процесса операционного планирования (S&OP-процесса).
• Управление доходностью (анализ рентабельности продукции по категориям и каналам сбыта, анализ ценовой политики конкурентов, система скидок и партнёрские программы).
• Формирование ценовой политики и управления маржинальностью на различных сегментах рынка.

Операционный менеджмент:

• Обеспечение выполнения планов по продажам и прибыли.
• Поиск и привлечение потенциальных клиентов и новых каналов продаж в России и за рубежом.
• Проведение переговоров с поставщиками, достижение максимально выгодных условий закупок.
• Личные продажи и сопровождение сделок на всех этапах. Проведение многоуровневых переговоров и встреч со стратегическими, потенциальными партнерами и ключевыми клиентами.
• Формирование и ротация ассортиментной матрицы, контроль над оптимальным товарным запасом.
• Организация мероприятий по продвижению продукции компании.
• Участие в тендерах, подготовка и направление документов.

Бюджетирование:

• Планирование бюджета и контроль его исполнения.
• Управление маркетинговым бюджетом, оптимизация расходов.
• Управление финансовыми потоками.
• Контроль дебиторской задолженности.

Управление сотрудниками:

• Руководство коммерческой службой: формирование команды, постановка целей, контроль результатов, разработка мотивационных схем, оценка эффективности работы сотрудников отдела продаж.
• Разработка и внедрение системы мотивации, должностных инструкций, отчетности.

Маркетинг:

• Разработка и реализация маркетинговых акций и кампаний (ATL & BTL).
• Формирование политики маркетинговых коммуникаций.
• Вывод на рынок новинок продукции, новых товарных категорий.
• Соблюдение стандартов по продвижению продукции и бренда.
• Организация выставочных и презентационных мероприятий, проведение PR акций.

4. Примеры достижений коммерческого директора

Основные точки притяжения в резюме – достижения. Приведите конкретные примеры того, чем вы занимались на своем текущем/предыдущих местах работы. Используйте предложенные ниже примеры как основу для создания собственных результатов. Они должны отражать основные KPIs вашей работы с учетом задач позиции на которую вы претендуете в настоящее время. 

Основные показатели эффективности отдела продаж

• Объем продаж
• Рост продаж
• АКБ
• Рост активной клиентской базы
• Количество новых контрактов
• Трафик
• Рыночная доля
• Выручка
• Маржа
• Чистая прибыль
• Операционная прибыль
• Себестоимости продукции
• % просроченных платежей
• OD/AR
• NPS (Net Promoter Score) — индекс определения лояльности потребителей
• CSS (Customers Satisfaction Survey)
• Количество новых контрактов
• Количественная дистрибуция
• Качественная дистрибуция
• Выполнение плана продаж
• Выполнение плана закупа
• Количество подписанных контрактов
• Средний чек
• EBITDA
• ROE
• ROI
• GSV
• NSV
• LTV
• СTR
• CPC
• CPO
• Эффективность логистической цепочки

Примеры результатов по KPIs

Выберите периоды для сравнения результатов: это могут быть как год к году (2018 vs. 2017) так и за весь период работы в компании (2018 vs. 2015).

• Вывел компанию за 3 года года в топ-5 ведущих в отрасли.
• Выявил возможности для выхода корпорации на новые рынки (перечислите), предложил и реализовал проект развития бизнеса.
• Привлек в актив компании новые контракты производителей (перечислите).
• Инициировал разделение дистрибьюторов в сегментах B2B и B2C, что увеличило продажи в сегменте B2B на 18% (2014 vs. 2015).
• Разработал и внедрил новые коммерческие условия работы с дистрибьюторами, что в итоге привело к перевыполнению плана продаж на 35%, росту доли рынка на 4%.
• Обеспечил годовой рост 20+ % vs YTD.
• Перевыполнил план GSV на 11,2% и NSV на 7%.
• Увеличил уровень дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов с 30% до 50%.
• Играл ключевую роль в расширении дистрибьюторской сети и выходу на новые рынки. Увеличил оборот на 20%.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Сократил затраты на ТМ инвестиции на 14%. Заключил дополнительно 25 маркетинговых контрактов.
• Инициировал работу с тендерными подразделениями дистрибьюторов, объем дополнительных продаж 15+% vs YTD.
• Снизил OOS с 25% до 8% и обеспечил дополнительный рост продаж на 12% YTD за счет оптимизации транспортной схемы логистики в регионы.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,6%.
• Регион входил в Тор-3 регионов России по выполнению финансовых KPI. Ежегодный рост объема продаж 20+% vs YTD.
• Регион занял 1-ое место в годовой трейд-маркетинговой программе по KPI: количественная и качественная дистрибуция, эффективность промо-активностей.
• Получил награду в номинации «Лучший региональный менеджер в РФ» за максимальное выполнение ключевых KPI: рост объем продаж, уровень дистрибуции приоритетных продуктов, рост АКБ (2018).
• Реализовал проект перевода клиентов фарм канала на работу с региональными филиалами федеральных фарм операторов и масс дистрибьюторами. Объемы продаж в канале выросли на 45+%, уровень дистрибуции на 40%.
• В контрактах с сетями увеличил среднее количество SKU на 5% и согласовал расширение географии продаж на 25%. Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 20% до 30% без учёта органического роста клиентов.
• Выполнил плановые показатели по товарообороту на 110%, прибыли — на 105%.
• Увеличил выручку компании на 10% за счет участия в коммерческих тендерах и госзакупках.
• Увеличил рентабельность в ключевых товарных группах от 5% до 10% .
• Увеличил долю компании на региональном рынке на 2,2%.
• Выполнил задачу по снижению наценки с 50% до 35%.
• Привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Увеличил на 25% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
• Увеличил продажи на 35%, долю рынка на 5%, АКБ на 50%, средний чек на 15%.
• Открыл филиал в г. Х с «нуля». Вывел филиал на плановые показатели окупаемости за 8 месяцев.
• Увеличил рост суммы договоров по корпоративным клиентам на 35%.
• Заключил эксклюзивный договор с зарубежным поставщиком, что привело к снижению себестоимости на 15%. Заключил дистрибьюторские контракты с: перечислите названия клиентов. 
• Увеличил товарооборот в 3 раза за счет входа в ключевые сети региона:  перечислите названия клиентов.
• Руководил проектами по внедрению новых бизнес-процессов на базе CRM.            • Разработал и внедрил основные операционные процессы в отделе продаж, модели поиска новых клиентов и заказчиков через профессиональные сообщества и взаимодействие с государственными структурами.
• Выявил возможности для выхода компании на новый рынок, предложил и реализовал проект развития бизнеса. Привлек дополнительный оборотный капитал в размере 1,5 месячного объема поставок.
• Увеличил объем продаж региона на 30%, долю продаж на 10%, долю на полке на 12%.
• Увеличил долю продаж подразделения в объемах всей России с 3% до 6%.
• Снизил объем невозвратной дебиторской задолженности до 1% от оборота.
• Разработал и внедрил новую коммерческую политику по работе с дистрибьюторами, что позволило уменьшить скидку на 5% и избежать ценовых войн.
• Обеспечил рост продаж в канале МТ на 8%. Добился лучшего результата в продажах и прибыли в канале МТ за счет реализации новой маркетинговой стратегии продвижения.
• Перевыполнил план GSV на 5% и NSV на 3%.
• В контрактах с сетями (перечислите названия клиентов) увеличил среднее количество SKU по сетям на 15% и согласовал расширение географии продаж на 25%.
• Увеличил объем продаж в 5 раз (2015 vs. 2010).
• Процент просроченных платежей – среднегодовой показатель OD/AR — 10%.
• Заключил контракты с: перечислите названия клиентов.
• Увеличил продажи на 110% при росте рынка около 5% (2016 vs. 2015).
• NPS – 8,5/10.
• Увеличил продажи комплексных проектных решений у стратегических заказчиков на 40%: «Х», «Y», «Z», «R» и др.
• Реализовал проект по обмену данными с дистрибьюторами для получения объективных данных о продажах.
• Спикер компании на ключевых профильных мероприятиях региона.
• Увеличил продажи на 35%, долю рынка на 5%, активную клиентскую базу на 50%;
• Увеличил объем продаж бренда «Х» на 45%;
• Разработал и внедрил новую коммерческую политику по работе с дистрибьюторами.
• Инициировал разделение дистрибьюторов в сегментах B2B и B2C, что увеличило продажи в сегменте B2B на 25%.
• Разработал и внедрил новые коммерческие условия работы с дистрибьюторами, что в итоге привело к перевыполнению плана продаж на 30%, росту доли рынка на 5%.
• Открыл 7 новых региональных офисов.
• Прирост прибыли на 10% за счет внедрения технологий объектных и проектных продаж.
• Выявил возможность выйти на сектор дополнительного рынка, заключил договора с крупными корпоративными клиентами: «Х», «Y», «Z» и др.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%;
• Обеспечил рост объема продаж 30%, увеличила долю рынка на 5%;
• Рост АКБ составил +130%;
• Реализовал планы по улучшению показателей доставки продукции на 40%;
• Обеспечил рост объема продаж 9% при росте рынка 1%
• Добился лучшего результата в продажах и прибыли за всю историю бизнеса в России в данном канале продаж.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Снизил прямые затраты на дистрибьюцию на 10% в год.
• Добился увеличения доли компании на российском рынке на 5% (2017).
• Увеличил валовую прибыль на 8%.
• За 3 месяца сформировал направление продаж по дропшиппингу. Подключил более 40 интернет-магазинов. ROI канала составил 500%.
• Увеличил дистрибуцию оборудования в ТТ с 80% до 90%.
• Сократил дебиторскую задолженность на 85% за счет оптимизации поставок и перевыполнил план продаж на 130% (2018 vs. 2016).
• Увеличил продажи бренда «Х» на 28% в сети «Z» за счет расширения ассортимента продукции на 8 SKU.
• Сократил уровень возвратов по продукции до 0,9% против 5% (2018 vs. 2017)
• Перевыполнил план на 150% за 4 месяца.
• Заключил контракты с двумя новыми дистрибьюторами. Рост продаж составил 50% (2018 vs 2017).
• Получил 1-ое место за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз.
• Получил звание «Лучший продавец» в России за объемы продаж и самую крупную сделку в 2018 году.
• Получил звание «Лучший продавец» за максимальный рост продаж — 45% в 2018 году.
• По итогам 2017 года получил звание «Лучший по профессии» по следующим KPIs работы: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• Получил награду «Лучший сотрудник» и повышение на позицию менеджера по продажам по итогам 6 месяцев работы.
• Разработал и внедрил новую методологию ценообразования с учётом анализа экономических показателей и конкурентной среды.
• Достиг договоренностей о сотрудничестве с сетью «Х», прирост среднемесячного GSV на 5%.
• Участие в проектах межфункциональных групп: «Название проектов». 
• Увеличил товарооборот в 4 раза за счет входа в ключевые сети региона: «Х», «Y», «Z», «R» и др.
• Увеличил объем продаж на 135% в деньгах и на 90% в шт., долю рынка на 12% (2016 vs. 2013).
• Добился лучшего показателя в стране по размеру и росту среднего чека + 35% (2018 vs. 2016).
• Увеличил долю совместного бизнеса со стратегически важным клиентом с 5% до 65%.
• Привлек второго по величине клиента в регионе, более 30 средних и мелких клиентов, вернул более 40 потерянных заказчиков.
• Развитие новых направлений: перечислите.
• Рост маржинальной прибыли по новому бизнесу в 2 раза (2018 vs. 2017).
• Повысил уровень качества обслуживания клиентов на 60%.Как составить хорошие примеры достижений: 5 золотых правил 

6. Ключевые навыки

Далее я привожу список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы с на позиции коммерческого директора. Выберите навыки, которыми владеете и включите их в резюме.

• Управление продажами
• Стратегический менеджмент
• Операционный менеджмент
• FMCG
• E-commerce
• B2B Продажи
• B2C Продажи
• Корпоративные продажи
• B2G продажи
• Активные продажи
• Холодные продажи
• Прямые продажи
• Продажи через дистрибьюторов
• Поиск и привлечение клиентов
• B2B Mаркетинг
• B2С Mаркетинг
• Торговый маркетинг
• Категорийный менеджмент
• Управление ассортиментом
• Ценообразование
• Привлечение инвестиций
• Планирование продаж
• Развитие дистрибуции
• Разработка маркетинговой стратегии
• Антикризисное управление
• Бизнес-планирование
• Запуск новых продуктов
• Открытие торговых филиалов
• Управление денежными потоками
• Формирование БДДС
• Оптимизация затрат
• Управленческий учет
• Управленческая отчетность
• Бюджетирование
• Аналитика продаж
• Планирование продаж
• АФХД
• Развитие ключевых клиентов
• Ведение переговоров
• Управление командой
• Управление сотрудниками в регионах
• Обучение персонала
• Мотивация персонала
• Разработка и внедрение системы KPI
• Разработка скриптов продаж
• Подбор персонала
• Подготовка коммерческих предложений
• Проведение презентаций
• Крупные сделки
• Длительные циклы сделок
• Автоматизация бизнес-процессов
• Оптимизация бизнес-процессов
• Клиентский сервис
• Управление закупками
• Логистика поставок
• Управление складскими запасами
• ВЭД
• 1С
• CRM
• 1С: Комплексная автоматизация
• Agile Project Management
• PMBOK
• PMI
• MS Office (Word, Excel, PowerPoint, Project, Outlook)

7. Профессиональные качества

Список личностных качеств, которые требуются для необходимого уровня исполнения должностных обязанностей. Выберите 3-4 качества, которыми вы обладаете и включите в резюме/сопроводительное письмо по своему усмотрению. Это необязательный раздел резюме для заполнения.

• стремление достигать амбициозных целей
• стремление находить эффективные способы выполнения задач
• структурность мышления
• аналитический склад ума
• организаторские навыки
• лидерские качества
• коммуникативные навыки
• стрессоустойчивость
• умение работать в команде
• клиентоориентированность
• умение организовать процесс
• умение системно подходить к решению задач
• умение поддерживать эффективную коммуникацию на любом управленческом уровне
• умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
• бизнес-ориентированность
• лидерство
• умение быстро и эффективно принимать решения
• умение находить нестандартные способы решения
• умение формировать команду, выстраивать эффективную систему мотивации сотрудников
• способность принимать решения в условиях жестких сроков и ограниченных ресурсов
• командный игрок, способный повести команду вперед
• развитые менеджерские качества
• проактивность
• стратегическое мышление
• способность к инновационной деятельности,
• развитые навыки аналитики, умение “читать” цифровые данные
• способность работать в кросс-функциональной команде
• умение работать в режиме многозадачности и цейтнота
• умение брать на себя ответственность за принятые решения
• умение находить подход к разным людям
• умение решать поставленные задачи
• умение планировать и распределять ресурсы, оценивать сроки, трудозатраты, резервы, риски, качество.
• способность работать в условиях высокой интенсивности труда
• способность достигать результатов в согласованные сроки
• способность влиять на финансовые показатели успеха деятельности компании
• способность нести ответственность за свои управленческие решения
• умение планировать свое рабочее время, ставить задачи и оценивать результат работы подчиненных
• способность быстро принимать эффективные решения
• умение грамотно аргументировать свою позицию
• умение достигать поставленных целей
• умение планировать свою деятельность и деятельность подчиненных сотрудников
• умение самостоятельно решать нестандартные задачи, организационные вопросы
• умение мотивировать, обучать, вдохновлять сотрудников
• нацеленность в работе на сделку с конечным потребителем

8. Примеры для раздела «О себе»

Раздел «О себе» — общее описание вашего профессионального бэкграунда. Он может быть оформлен в виде короткого абзаца из 1-4-х предложений или маркированного списка. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, лицензии, сертификаты дополнительное образование. Например:

• Менеджер по развитию бизнеса. Имею опыт работы с крупными корпоративными клиентами более 5-ти лет. Успешный опыт активных продаж в сфере услуг на рынке: Х. Наличие опыта управления проектами (перечислите ключевые проекты). Отличные навыки ведения переговоров с первыми лицами компаний.
• Коммерческий директор. Знание технологии управления продажами и привлечения клиентов. Опыт управления персоналом более 30 чел. Опыт работ 5 лет в должности коммерческого директора и 3 года в должности руководителя отдела продаж (В2В рынок). • Опыт построения коммерческой службы и руководства отделом продаж, в том числе в компаниях с развитой филиальной сетью с оборотом от 2 млрд рублей. В прямом подчинении — 15 человек, в функциональном – более 50. Успешный опыт открытия филиалов «с нуля» и запуска новых точек продаж. Владение основами стратегического менеджмента. Опыт работы по созданию новых продуктов (перечислите).
• Коммерческий директор. Опыт работы коммерческим директором, в управлении продажами более 6-ти лет. Опыт выстраивания и управления коммерческой службой. Знание современных технологий в продажах, маркетинге, аналитике. Успешный опыт создания отдела продаж «с нуля». Способен добиваться результата в многосторонних переговорах; переключаться и работать на разном уровне: от разработки долгосрочной стратегии до написания скриптов. В наличии личные контакты с ключевыми клиентами. 
• Руководитель группы менеджеров по работе с клиентами. Опыт в активных продажах в сегменте B2B более 2-х лет. Опыт работы в стартап. Хорошее знание рынка и понимание продукта. Сильные стороны: системное мышление, умение строить отношения в команде и с бизнес-партнерами, клиентами; умение находить альтернативные подходы и решения в сложных ситуациях, умение донести конкурентные преимущества продаваемой продукции и оказываемых услуг; умение на практике применять различные технологии продаж.
• Руководитель отдела продаж. Опыт работы более 5-ти лет в области продаж и маркетинга автомобилей (грузовой, строительной техники, машиностроения). Знание основ управленческого учета, бюджетирования. Знание основ бизнес-процессов дилерских предприятий, бизнес-ориентированный подход к партнерам; знание основ менеджмента качества ISO.
• Директор по продажам. Успешный опыт управления продажами на должности директора по продажам более 3-х лет. Знание рынка индустрии «гаджетов» (ассортимент, цены, конкуренты и т.д.). Знание ПК и ПО «1С8: Управление торговлей». Опыт создание структуры продаж, построение бизнес-процессов. Эффективный опыт управления командой, в том числе территориально распределенной. Опыт обучения сотрудников, наставничества.
• Директор по продажам. Умею: привлекать клиентов и увеличивать рост продаж; запускать и развивать канал холодных продаж b2b направления; разрабатывать и улучшать скрипты продаж на каждом из этапов воронки: работать с клиентской базой, запускать акции и специальные предложения, увеличивать LTV; совершенствовать уровень клиентского сервиса; запускать и увеличивать продажи через новый канал сбыта — интернет-магазины; разрабатывать и внедрять систему мотивации сотрудников. 
• Коммерческий директор. Умею разрабатывать и реализовать стратегию продаж, увеличивать LTV клиентов путём улучшения качества сопровождения сделок и улучшения процесса повторных продаж, в том числе новых продуктов; отслеживать и выявлять текущие и будущие тенденции в бизнесе для обеспечения эффективных продаж в периоды низкого и высокого спроса. Значительный опыт подбора, адаптации и обучения сотрудников отдела продаж. опыт работы в CRM и ERP системах.
• Коммерческий директор. Опыт работы в сфере оптово-розничной торговли HORECA (готовая еда) и управления командой более 20 человек Хорошие навыки эффективного ведения переговоров. Знание основ аналитики, менеджмента и маркетинга. Опыт внедрения AMO CRM-системы.
• Руководитель коммерческой службой. Имею опыт управления коммерческой службой более 10-ти лет в следующих областях: продажа оборудования и комплексных решений в проекты промышленного строительства и объектов инфраструктуры. Владею экспертными знаниями рынка: основные игроки, перспективные компании, проекты, ключевые предприятия и отрасли, конкуренты. За время работы приобрел успешный опыт реализации стратегических и операционных задач, в том числе:
  • формирование и реализация стратегии развития продаж во всех ключевых каналах сбыта;
  • обеспечение заданных уровней доходности, показателей роста объемов продаж и прибыли, увеличение доли рынка;
  • построение системы управления продажами с «нуля»;
  • разработка и внедрение системы KPIs, мотивации, внутренних регламентов и стандартов;
  • реализация комплексных программ повышения операционной эффективности и автоматизации бизнес-процессов, направленных на увеличение объемов продаж.
  Имею обширный опыт проведения переговоров и развития отношений с ключевыми заказчиками: перечислите. Являлась спикером компании и представляла ее интересы в органах государственной власти и отраслевых союзах. В наличии деловая сеть контактов.
• Региональный директор. Успешный опыт управления филиальной сетью и управления продажами по направлению «Комплектация объектов строительства» В2В более 3-х лет. Хорошее знание рынка строительно-отделочных материалов, успешный опыт проектных продаж, взаимодействия с проектировщиками/архитекторами. Опыт ведения переговоров на различных уровнях и личных продаж. Отличное владение технологиями ведения эффективных переговоров и навыками продаж.
• Директор по продажам и маркетингу. Успешный опыт личных активных B2B-продаж интернет-рекламы и услуг по продвижению компаний и брендов, привлечения спонсоров и рекламодателей в digital-сфере. Умею Опыт управления командой (40+), разработка KPI и мотивации. Опыт проведения переговоров с потенциальными клиентами и коммуникации с крупными клиентами. Опыт управления рекламными кампаниями: перечислите названия. Знание принципов работы современных технологий интернет-рекламы в Яндекс Маркет, Яндекс Директ, Google Adwords, Таргетированная реклама, SMM. Опыт работы с системами аналитики, подготовки отчетов и понимание терминологии CPC, CPM, CPA, ROI, CRM, ДРР и т.д. Наличие профильных сертификатов.
• Директор по продажам. Руководство отделом продаж (50 человек). Ответственность за финансовый результат (квартальный и годовой план). Построение структуры продаж с «нуля». Успешный опыт реализации стратегии выхода компании на рынки СНГ. Увеличение выручки по клиентской базе в 3 раза за 2 года. Привлечение 50 новых ключевых клиентов. Подготовка продающих коммерческих предложений для решения задач под каждого клиента.
• Директор филиала. Успешный опыт управления регионом филиалом более 5-ти лет. Управление продажами на b2b рынке (промышленное оборудование). Опыт работы с ОЕМ, системными интеграторами. Хорошее знание регионального рынка КИП и\или АСУ ТП – основные игроки (вендоры, партнеры) в регионе.
• Коммерческий директор. Опыт руководства коммерческой структурой в области продаж медицинского оборудования, штат 1200 человек, c филиальной сетью. Опыт построения и развития федеральной коммерческой структуры, каналов продаж, включая государственные учреждения. Опыт реализации стратегии сбыта и продуктовой стратегии. Владение методами проектного управления, знание проектных продаж.
• Руководитель отдела продаж. Опыт личных B2B продаж с сегментами Premium/VIP/Luxury. Опыт построения отдела продаж с «нуля». Высокий навык ведения переговоров с первыми лицами компаний. Знания стратегического и тактического менеджмента, финансового менеджмента, маркетинга, экономики предприятия, управления персоналом. Знание основ психологии для работы с разными людьми, умение “включиться” в тот или иной процесс в режиме “здесь и сейчас”.
• Директор по продажам. Подтвержденный успешный опыт управления в продажах, опыт личных продаж и ведения клиентов b2b (крупный, средний бизнес). Навыки управления персоналом (адаптация, обучение, ротация, оценка, контроль, мотивация персонала). Наличие активной клиентской базы и знание строительного рынка региона. Опыт выстраивания и регламентирования бизнес-процессов.
• Директор представительства. Успешный опыт работы в сфере FMCG на руководящих должностях (руководитель коммерческого подразделения, территориальный менеджер) более 10-ти лет. Опыт управления командой прямых продаж. 
• Директор по продажам. 15+ опыт управления продажами в области B2С и B2B. Опыт управления командой (50+), в том числе территориально распределенной. Ответственность за обеспечение заданных уровней доходности, показателей роста объемов продаж и прибыли. Руководил комплексными программами повышения операционной эффективности и автоматизации бизнес-процессов, направленных на увеличение объемов продаж. Опыт работы c крупными корпоративными клиентами: перечислите названия топовых клиентов. Опыт работы с ключевыми клиентами/поставщиками/дистрибьюторами по сферам/каналам: перечислите названия топовых клиентов. Опыт работы с федеральными сетями: перечислите названия топовых клиентов за все время работы.

---

Источник: bosshunt.ru