Как мотивировать демотивированного сотрудника
Вот список основных причин упадка мотивации сотрудника к работе:
- Обещали карьерный рост, а его реально нет.
- Обещали повышение заработной платы, а его нет.
- Конфликт с руководством или с коллективом.
- Произошла смена руководства.
- Расхождение мировоззрения сотрудника с корпоративной культурой компании.
- Новые требования к работе сотрудника.
- Увели клиента.
Не заплатили за привод клиента в полном объеме.
Причин может быть гораздо больше, но мы рассмотрели конкретный случай.
Руководство разработало систему оплаты труда менеджеров по продажам, опираясь на свой опыт (зарплата + проценты). Из этого опыта следовало, что менеджеры не могут заработать доход выше определенной суммы № (т.е. не могут превысить намного объем продаж).
И вдруг один из менеджеров привел крупного клиента и его доход отныне должен по старой схеме составлять 3№. Естественно, руководство не готово платить менеджеру по продаже сумму 3№. Руководство принимает решение заплатить сотруднику № + 10%.
В этой ситуации естественно у менеджера по продаже возникает обида и желание уволиться.
Что делать HR-у?
- Убедить руководство расстаться с суммой 3№ один раз в этот месяц, т.к. сотрудник уже все досконально просчитал. Сколько ему полагается и мысленно потратил эти деньги. Убедить руководство можно только с помощью экономического обоснования. Уйдет человек, надо искать, адаптировать, обучать нового + демотивация всего остального персонала отдела продаж.
- Разработать и ввести новую систему расчета дохода менеджеров по продажам.
- Заранее (в начале месяца) огласить новую систему оплаты труда сотрудникам, обосновать ее справедливость и мотивировать сотрудников продолжать работать эффективно.
Оптимальная система оплаты труда менеджеров по продаже должна соответствовать критериям:
- Обязателен план объема продаж.
- Очень хорошо, если есть описание целевой группы клиентов, т.е. желательных для компании клиентов.
- Может не быть заработной платы, а только % от объема продаж (именно от объема продаж, а не от прибыли, которую очень легко завуалировать)
- Вводятся коэффициенты:
- понижающие, если план не выполнен или продажа была совершена с большой скидкой.
- повышающие, если план перевыполнен или рентабельность сделки выше плановой.
- Бонусы за объем продаж выше плана.
- Большой бонус за первый привод клиента в компанию.
- Бонус гораздо меньший за удержание клиента.Обоснование: чем больше объем продаж компании, тем больше организационных расходов несет компания, особенно, если этот объем продаж сопровождается скидками, т.е уменьшением рентабельности сделки. Да и не должен менеджер по продажам получать доход больше начальника отдела.
Таким образом выдерживается принцип: чем выше объем продаж, тем меньший процент от сделки получает продавец.
