Как я обучала HR-менеджеров в крупной горнодобывающей компании
Клиент: крупная консалтинговая компания. Лидер на российском рынке по проведению обучения в бизнес – контексте с применением методик нейро – лингвистического программирования и эриксоновского гипноза.
Требовалось с 0 создать себя как бизнес – единицу, как тренера – бренд для проведения тренинга по обучению HR – менеджеров технологиям подбора персонала с применением техник продаж, ведения переговоров и методик нейро — лингвистического программирования.
Особенность задачи заключалась в том, что Заказчик хотел в сжатые сроки дать полномасштабный тренинг по первичным и вторичным продажам, подразумевая продажи вакансий кандидатам, штату сотрудников HR – службы крупной горнодобывающей компании. До этого подобных мероприятий в компании не проводилось, мой Заказчик намеревался стать первым. Время на подготовку у нас было чуть больше 1 недели.
Сложность данной задачи заключалась в том, что я к тому времени, являясь более – менее опытным корпоративным тренером по b2b продажам, не имела подобного опыта работы. Из готовых материалов у меня были тренинги по продажам, различным типам переговоров, маркетинговым войнам, все это с применением методик НЛП, но не по подбору персонала.
Начали мы с позиционирования меня как тренера – бренда на сайте Заказчика. Для этого потребовалось разработать легенду, или создать так называемое резюме тренера, которое в полной мере удовлетворяло бы требованиям клиента Заказчика, а так же по стилю и содержанию соответствовало бы корпоративному духу самого Заказчика. Это было достаточно сложно для меня, тк основная часть работы по разработке легенды легла на меня. Не имея схожего опыта, я делала все от себя зависящее. В пример для себя я взяла презентацию самого CEO компании, а так же нескольких наиболее успешных его сотрудников.
За основу мы взяли мой опыт работы в медицине. Мое первое образование – медицинское. Как медик – я имею воинское звание. На основании этого в резюме тренера для сайта Заказчика я решила обозначить себя как бывшего сотрудника внутренней медицинской службы. В качестве примера моей деятельности я взяла асестирование на полиграфе во время прохождения сотрудниками комиссии на переаттестацию воинского звания. Это стало так называемым УТП (уникальным торговым предложением), некой фишкой, которой как раз мой Заказчик отличался на открытом рынке от сонма себе подобных.
Мое брендирование на этом не закончилось. Далее весь мой опыт предыдущей деятельности в найме, в подборе персонала, в тренерской деятельности, в предшествующих этому продажах и последующем фрилансе, мне пришлось перевести в контекст, который выражается громкими и броскими тезисами, выражающими мою максимальную причастность, эффективность и профессионализм в заданном контексте. Те на сайте моего Заказчика я стала выглядеть как один из самых успешных игроков его команды, полностью соответствующий по своим компетенциям, опыту и устремлениям потребности клиента Заказчика.
После того как презентация была, наконец, закончена и утверждена, помещена на сайт компании Заказчика, я приступила к созданию и написанию самого тренингового продукта.
Времени у меня было чуть более 3-х суток.
Тк компания позиционировала себя на рынке как команду уникальных специалистов, проводящих обучение с помощью методов НЛП и эриксоновского гипноза, моей главной задачей как при создании личной презентации, так и самого продукта являлся этот самый элемент уникальности. Так называемое УТП (уникальное торговое предложение).
Тк я была жестко ограничена в сроках, велосипед снова изобретать не стала. Рабочей фишкой проекта снова стала идея директора и основателя компании. Являясь бывшим сотрудником внешней разведки, он позиционировал свои услуги по обучению на методах агентурной вербовки и технологиях работы с сознанием и подсознанием высшей школы КГБ СССР.
Мне пришла в голову мысль, что хантинг в подборе персонала является той же вербовкой, только промышленной. На базе данного предположения я создала емкий тренинговый продукт, рассчитанный на 2 полновесных рабочих дня, разбитый на этапы проведения, с включением большого количества деловых игр и кейсовых методик классического НЛП и эриксоновского гипноза и техник продаж, просто переведенных в контекст подбора персонала для компании заказчика.
Мы провели тренинг в оговоренные сроки. Тк это был корпоративный формат, то возражений было минимальное количество. НЛП само по себе является интересной методикой, очень увлекает слушателей, особенно во время практики кейсов. + Методика подачи материала в контексте осознанного знания, когда производится встраивание информации сразу в подсознание во время средней трансовой погруженности (эриксоновский гипноз) – дали очень положительный отзыв со стороны Заказчика.
После тренинга сотрудники вдохновились, большинство из них по отзывам прекратило бояться звонить, слышать нет в ответ, начали эффективно отрабатывать возражения кандидатов. В отдел персонала стали приходить в основном привлекательные для Hr-ов кандидаты, которых они действительно хотели видеть, а не те, до кого случайно удалось дозвониться до окончания рабочего дня. Кандидаты практически всегда начали доезжать на встречи, после проведения интервью, даже если условия были не очень привлекательными, кандидаты видели данную компанию лучшей для себя и отвергали предложения от других работодателей, соглашаясь на устройство в данную компанию. Работали хорошо и с энтузиазмом, увольнений не было.
Через 3 месяца клиент заказал повторный аналогичный тренинг, только уже для своего филиала. Далее последовал тур по Уральской области по всем подразделением клиента с дальнейшим посттренинговым сопровождением. Деньги были хорошие, работа приносила удовольствие. А я получила предложение от своего Заказчика перейти из корпоративного в открытый формат, и приняться на работу уже в штат компании моего Заказчика.
Чем по сей день успешно и занимаюсь на ряду с формированием профессиональных рабочих команд и организационным консультированием.
