Переговоры — конкретные шаги в трех направлениях
Переговоры не есть говорение. Тем более переговоры не есть поочередное заявление сторон, чего они хотят или не хотят. Переговоры есть конкретные шаги в трех направлениях…
Успех в переговорах — это понимание
1. интересов,
2. приоритетов и
3. позиции оппонента.
Чтобы продвинуться в переговорах, с точки зрения достижения своей цели, крайне необходимо понимае что, а главное ПОЧЕМУ это важно для оппонента. Вы сможете добиться большего и продвинуться в переговорах к намеченной цели если в процессе переговоров будете:
1. ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ.
Подготовка к переговорам- подготовка своего сценария и соответственно своих вопросов для понимания интересов, приоритетов и позиций противоположной стороны. Задай заранее подготовленные вопросы. Выясни и пойми для чего оппонент вступил в переговоры, какова его цель, что для него важно и при каких условиях он уступит в приоритетных для тебя вещах. При этом необходимо понять важную вещь. Твои приоритеты часто являются твоей точкой нужды. И понимание этого факта оппонентом позволит ему получить в переговорах гораздо больше бонусов, а тебе соответственно придется переплатить больше, чем хотелось бы.
2. КАЧАТЬ СИТУАЦИЮ.
Работа переговорщика сродни работе доктора. «Дави», пока не заболит, и тогда ты поймёшь с чем работать. Никогда не атакуй по всему «фронту». У оппонента есть слабые места, его «точка нужды». НАЙДИ ЕЁ. Задавая вопрос следи за реакцией оппонента. Какова его реакция? Спокойно отвечает или нервничает? Какое выражение лица? Он уходит от ответа? Если чувствуешь, что он не любит обсуждения- сделайте упор на деталях, если он теряется в стрессовой обстановке-начни говорить с ним как можно жестче, если не любит бумажной волокиты-завали его документами. Если падок на лесть- льсти до безобразия. Найди то место, где ему «больно», это его слабое место. Используй его слабость для продвижения к своей цели.
3. ФИКСИРОВАТЬ СВОИ ПОБЕДЫ.
Фиксируй и резюмируй полученную от оппонента информацию способствующую укреплению твоей переговорной позиции. Например, для тебя приоритетно получить оттяжку платежа 50% стоимости товара на 45 дней. При этом остальные составляющие сделки(в том числе и цена) для тебя удобоваримы(не стоит напоминать, что оппонент об этом знать НЕ ДОЛЖЕН). В процессе диалога выясняется, что у оппонента есть возможность предоставить цену на 10% дешевле, и отсрочка платежа возможна на 50 дней, при условии начать гасить задолженность начиная с 31 дня. Сразу сделай пометку и резюмируй вслух: «Вы можете предоставить отсрочку платежа на 50 дней с ценой такой то, я правильно понял?»
Лучше сопроводить фразу жестом, который хорошо запоминается. Этот жест должен отличаться от жестов которые тебе присущи. Выбери жест рукой, или хлопок ладонями и т. д. Таким образом ты «заякоришь» инфу в памяти оппонента. В процессе переговоров ты сможешь очень легко использовать сделанное резюме, если оппонент решит «забыть» или изменить сказанное ранее.
Задавай вопросы, качай оппонента, фиксируй важную информацию, и ты, шаг за шагом, получишь чёткую картину оппонента, которая поможет тебе достичь своего максимума на переговорах.
Удачи!
