Деловые игры для собеседования с менеджером по продажам
На самом деле для собеседования на вакансию менеджера по продажам используют одну деловую игру – моделирование продажи. Но ситуации в подборе персонала бывают разные, потому давайте рассмотрим и другие варианты.
Особенность собеседования с менеджером по продажам – необходимо оценить различные коммуникативные компетенции и другие способности, необходимые для продаж.
Для этих целей лучше всего подходит метод – деловая игра.
Необходимо выбрать возможную или реальную ситуацию в вашей компании взаимодействия клиента и продавца, которая поможет максимально оценить кандидата.
Эту ситуацию нужно смоделировать на собеседовании. Предлагаете кандидату роль в этой ситуации, которую оценивают. Второго участника деловой игры будете изображать вы. И ведете диалог в рамках заданной ситуации. Оцениваете кандидата на вакансию.
Используйте на собеседовании 1-2 деловые игры.
Чтобы определиться какую деловую игру выбрать для собеседования, нужно знать, что именно будем оценивать в кандидате.
1. Коммуникабельность
- Умеет установить контакт
- Понятно и убедительно говорит
- Умеет подстроиться под собеседника
- Вызывает доверие
- Уверенность
Деловые игры
- Попросите продать вам товар, который действительно продает ваша компания.
- Попросите менеджера по продажам что-то вам продать из простого. Выбирайте любой предмет (кроме ручки). Например – телефон, компьютер, цветы, офисная мебель и так далее.
- Если вы хотите усложнить задачу – пусть продает услугу. Например – туристическую путевку, тренинг, другие услуги.
2. Способность продавать
- Умеет вести переговоры/ переговоры по телефону
- Умеет устанавливать холодные контакты
Деловые игры
- Моделируем ситуацию продажи (в зависимости от ваших потребностей выбираете определенный этап продажи и тип переговоров)
- Первый визит к потенциальному клиенту.
- Смоделировать продажу по телефону.
- теплый звонок (потенциальный клиент звонит сам, хочет узнать детали).
- холодный звонок (менеджер звонит потенциальному клиенту, он не ждал этого звонка).
3. Работа с возражениями
- Не перебивает, выслушивает собеседника до конца
Не критикует, уважает точку зрения собеседника. - Терпеливость и настойчивость в меру.
- Использует адекватную аргументацию
Деловые игры
- Возврат товара. Клиент требует вернуть деньги.
- Претензия к качеству товара на этапе покупки.
4. Поведение в критичных ситуациях
- Не конфликтный
- Способность к компромиссам
- Ищет варианты решений выгодные и для компании, и для клиента
- Гибкий, адаптируется под ситуацию.
Деловые игры
- Диалог с конфликтным, трудным клиентом.
- Задержали сроки поставки товара клиенту. Он возмущен.
5. Взаимодействие с руководителем и коллективом
Деловые игры
- Конкуренция с коллегой – не поделили клиента. Спор – кто первый его нашел и кому достанутся бонусы.
- Ситуация начальник неправ. Позвал, вычитал, повысил голос, не дает слова сказать в ответ, требует, чтобы вы подтвердили его правоту.
- Ситуация — нужно попросить начальника о повышении оплаты труда.
Для эффективного подбора персонала, который занимается продажами нужно: правильно определить критерии оценки кандидата, составить список вопросов для менеджера по продажам, использовать на собеседовании проективные вопросы.
