Как бороться с бизнес-манипуляторами
В предыдущей статье мы рассказали о том, кто такие манипуляторы и какие психологические приемы противодействия им можно использовать. Сегодня речь пойдет о «манипуляторах от бизнеса», отличающихся особым профессионализмом и коварством. По словам специалистов, чаще всего с угрозой манипулирования приходится сталкиваться на деловых переговорах и в отношениях между руководством и подчиненными. И у методов противостояния в деловой жизни есть ряд особенностей.
Санкт-Петербургский Клуб консультантов и тренеров провел мини-исследование, пытаясь найти ответы на вопросы: какие способы манипуляции особенно распространены в бизнес-среде?
Вот к каким выводам пришли специалисты:
1. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас» (т. к. «завтра будет уже поздно»). В данной ситуации нужно ни в коем случае не принимать решение «здесь и сейчас», не показывать своей реакции. Просто принять информацию к сведению и отложить решение на завтра: «Утро вечера мудренее».
2. Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к «дармовщине»
Он пользуется тем, что человек забывает честно ответить самому себе на вопросы:
·нужно ли мне ИМЕННО ЭТО?
·нужно ли мне это ИМЕННО СЕЙЧАС?
·нужно ли мне именно это ТАКОЙ ЦЕНОЙ?
·нужно ли это ИМЕННО МНЕ?
И всегда помнить о «бесплатном сыре»!
3. Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная». Как правило, этот эталон или не существует вообще или искусно «обыгран».
4. Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку».
5. Манипулятор подменяет цель общения — вместо цели X, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели У, как будто цель Х — нечто уже само собой разумеющееся: «Платить будете наличными или по безналу?» — хотя решение о покупке еще не принято.
6. Манипулятор играет на чувстве собственной важности и значимости собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность Это приподнимает «жертву» в своих глазах и усыпляет ее бдительность.
7. Манипулятор ссылается на авторитеты или выдает себя за авторитет.
8. Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:
9. Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. Недаром считается, что родственники и друзья — плохие бизнес-партнеры.
10. Манипулятор использует прием «взаимный обмен» — он делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного («Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…»)
11. Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. В результате жертва совершает мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.
Наиболее эффективными приемами противодействия бизнес-манипуляторам специалисты считают следующие:
Научитесь говорить «нет»
Одна из самых легких добыч для манипулятора — человек, стесняющийся вовремя произнести слово «нет». Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику «нет» нужно говорить решительно.
Держите дистанцию
Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: «Не разговаривайте с незнакомцами».
Будьте непредсказуемы
Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно «просчитать» — он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются.
Воздержитесь от хвастовства
Хвастовство — один из лучших способов вызвать зависть. Человеку же, поставившему себе цель манипулировать кем-то — это указание на слабые стороны потенциальной жертвы, на мишень воздействия. Зная это, многие нарочито демонстрируют скромность.
Не обнаруживайте своих слабостей
Использование слабостей партнера — основание любой манипуляции. Кому хочется выглядеть трусом, невеждой, нерешительным, жадным, глупым, безвкусным? Напротив, всякий желает казаться достойным, одобряемым, благородным, значимым, покровительствующим, в чем-то превосходящим, иметь хороший имидж и т. д. Чаще всего бизнес-манипуляторы используют: жадность; желание быстро разбогатеть; желание произвести впечатление, покрасоваться и нерешительность.
Есть две стратегии защиты от манипулирования:
Пассивная стратегия заключается в том, что человек принимает условия игры и в ее рамках увеличивает дистанцию между собой и манипулятором, избегает общения с ним, ставит под сомнение его идеи. Например, можно подружиться с манипулятором или демонстративно проигнорировать его предложения.
Вторая стратегия защиты — активное противостояние, отвержение правил игры и даже разоблачение методов манипулятора. Например, можно с интонацией недоверия уточнить какой-нибудь вопрос у манипулятора или попросту спросить: зачем вы все это говорите?
Пассивная защита обычно применяется, когда человек не знает, как поступить, что сделать, как ответить манипулятору или когда он не хочет портить с ним отношения.
Основные методы осуществления пассивной защиты следующие:
Если пассивная защита просто останавливает агрессора, то активная стремится сорвать с него маску и нанести ответный удар. Конечно, чаще всего манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Но активная защита пригодится в тех ситуациях, когда можно не бояться открытого конфликта, например, тогда, когда объект манипуляции не находится в зависимости (служебной, материальной и т. д.) от манипулятора.
Главное в использовании активной защиты — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.
Защита «Расставьте точки над Ё»
При использовании этого метода нужно прямо, не стесняясь, сказать собеседнику о том, что вас тревожит, или потребовать четких объяснений: «Куда это Вы клоните?»; «Ну, и дальше что?»; «Скажите прямо — …»; «Что именно Вы хотите?». Главное — сделать тайные помыслы манипулятора явными.
Встречный удар — контрманипуляция
Это ответная манипуляция, использующая обстоятельства, созданные самим манипулятором. Притворившись, что не понимаете, что вами пытаются манипулировать, начинайте встречную игру, стремясь завершить ее резким поворотом ситуации — психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора, демонстрирующим ему ваше психологическое превосходство.
Простейший пример: малознакомый собеседник пытается установить психологическое превосходство, с самого начала разговора используя уменьшительно-ласкательные формы обращения к вам по имени: «Ванечка», «Игорек», «Коленька» (т. н. «пристройка сверху»). В этой ситуации вы можете также начать обращение к собеседнику аналогичным способом и делать это до тех пор, пока он не поймет, что психологического перевеса ему не добиться.
Источник: hr-portal.ru
