Как добиться повышения?
Каждый день на работе и дома большинство людей вовлечено во множество различных переговоров разной степени важности. Многие (если не сказать почти все) считают ведение переговоров делом весьма трудным и щепетильным, так как они ставят себе целью обязательное достижение компромисса, соглашения, консенсуса. Нас всех учили, что идеальным результатом переговоров должно стать взаимовыгодное, не ущемляющее ничьих интересов соглашение. На самом же деле, стремление к подобному результату – самая большая ошибка из возможных при проведении переговоров.
Проблема этой методики ведения переговоров заключается в том, что вы вынуждены концентрироваться на том, чтобы удовлетворить требования вашего собеседника и завершить дело с результатом, устраивающим и вас и противоположную сторону. Таким образом, вы обращаете наибольшее внимание на собственно итоги переговоров. При этом очевидно, что контролировать и определять результат вы на самом деле не можете. Ведь вы не можете заставить вашего собеседника поменять позицию и радостно принять вашу точку зрения.
Однако вы вполне можете контролировать ваши собственные действия и поведение в течение переговоров. Поэтому для того чтобы добиться успеха при переговорах, необходимо полностью менять стратегию и тактику их проведения. Существует иной метод проведения переговоров – основанный на контроле самого хода переговоров, развития дискуссии. Установка на достижение результата гораздо менее эффективна и гораздо больше уводит участников переговоров в сферу эмоций. Новая методика позволяет контролировать эмоции и добиваться желаемого постепенно и рационально.
Нет – это ответ!
В этой методике существенную роль играет слово «нет». На самом деле, вопреки тому, что принято считать, «нет» – это лучшее слово для переговоров. Если предложить вашему оппоненту (в данном случае – начальнику) сказать «нет» в самом начале переговоров, вы будете удивлены, насколько спокойно и расслабленно он будет вести себя в течение всей дискуссии. В случае если начальник не соглашается и говорит сразу «нет» — не стоит нервничать и расстраиваться. Каждый маленький ребенок прекрасно знает, что «нет» — это не конец, а начало разговора. Говорить оппоненту и даже самому себе «нет», равно как и слышать «нет» в ответ – это возможность действительно продуктивной полезной дискуссии. В этом вся суть переговоров.
Использование этого метода позволит обычному человеку стать поистине грозой переговоров. Стоит однажды понять суть этого принципа ведения деловой беседы, как вы поймете, что он применим в любой ситуации, в любых условиях – когда вы добиваетесь повышения или проходите собеседование на новую работу, продлеваете дедлайн вашего проекта, желаете расширить штат своего отдела … список можно продлевать бесконечно. В следующий раз, когда вы будете вести какие-либо переговоры, старый добрый принцип про волков и овец отметайте сразу.
10 правил ведения переговоров
К описанному выше общему принципу следует добавить десять простых, но очень важных, а потому — обязательных правил ведения переговоров, направленных на получение повышения зарплаты или продвижения по службе.
1. Не говорите вашему работодателю, что вы надеетесь услышать «да». Наоборот, дайте понять, что вы вполне ожидаете ответа «нет», что такой ответ будет вам понятен и не вызовет дискомфорта. Такое поведение снимет все напряжение как с вас, так и с вашего начальства и сразу расставит все точки над i. Заявив с самого начала, что ответ «нет» вас не расстроит и не удивит, вы увидите, как ваш начальник, с одной стороны, расслабился, а с другой – навострил уши. «Ну что ж, — подумает он. – Я всегда могу сказать «нет». Теперь спокойно послушаем, что этот сотрудник хочет сказать».
Важно понять, что в данном случае слово «нет» означает честность и открытость. Ваша готовность услышать «нет» подскажет вашему начальнику, что он имеет дело с человеком взрослым, понимающим и рациональным. Слово «нет» делает переговоры значительно проще и легче, так как после того, как оно прозвучало, вам уже нет необходимости изображать «самого умного и самого красивого», всеми правдами и неправдами убеждать сказать «да». Равно как нет необходимости соглашаться на ненужные вам компромиссы и принимать слабые — проще говоря, плохие — решения из желания понравиться другой стороне и естественного стремления избежать неприятных и неудобных ситуаций. Начать разговор с «нет» — это завуалированное сообщение о том, что вы собираетесь вести здравый, взрослый, разумный разговор о деле, что вы не собираетесь никому «морочить голову» и ждете того же от собеседника.
2. Обуздайте эмоции. Ваша задача – сделать из своего сознания нечто вроде tabula rasa. Постарайтесь забыть или, по крайней мере, несколько приглушить ваши страхи, сомнения, равно как и ваши надежды и ожидания. Более того, постарайтесь на время убедить себя, что не так вам и нужно это повышение. Это именно то, о чем мы говорили выше: вы не можете контролировать результат переговоров, поэтому не пытайтесь сосредоточить на нем свое внимание. Ваше сознание должно быть совершенно холодным и трезвым, максимально рациональным. Помните: эмоции крайне редко приводят к цели. Вы должны внимательно следить за ходом беседы, слушать что и как говорит ваш работодатель. В зависимости от того, как развивается ваша беседа, вы задаете вопросы, или наоборот, отвечаете на них в максимально адекватной ситуации форме. Когда и если это уместно – вы можете пошутить, или, напротив, оставаться совершенно серьезным, в определенной ситуации быть напористым, настойчивым – или же скромно и интеллигентно слушать начальника, если ему вдруг вздумалось блеснуть красноречием. Так или иначе, внимательно следите за поведением оппонента и старайтесь подогнать свой стиль ведения беседы под него.
3. Как следует подготовьтесь к встрече. Изучите нынешнее положение вещей в вашей специализации. Посмотрите сайты, предоставляющие информацию об уровне зарплаты для вашей должности. Посетите соответствующие сообщества и посмотрите статистические исследования и обзоры. Наберите запросы по зарплате, льготам и другим аспектам вашей работы в поисковиках. В общем, постарайтесь собрать как можно больше информации, так или иначе связанной с вашей нынешней и будущей должностью.
Затем вам следует исследовать ситуацию в вашей собственной компании, для того чтобы понять, существуют ли какие-либо препятствия для вашего продвижения по карьерной лестнице или повышения зарплаты. Такими препятствиями могут быть любые финансовые затруднения в компании, сокращения, увольнения важных сотрудников и так далее. В случае обнаружения таких препятствий в разговоре с начальством дайте понять, что вы в курсе дела, и изложите ваше видение собственной роли в сложившейся ситуации и возможные меры по решению проблемы.
4. Не пытайтесь впечатлить начальство. Никогда не старайтесь как-то особенно одеться, причесаться и пр., чтобы произвести впечатление на работодателя. Это весьма распространенная ошибка многих, которая нередко приводит к тому, что человек выглядит на самом деле слишком претенциозно или вызывающе, что стесняет или раздражает и его самого, и оппонента.. Постарайтесь выглядеть и чувствовать себя естественно, так чтобы ваше начальство чувствовало себя рядом с вами легко и просто, возможно, даже немного ощущало свое превосходство. Все в вашем облике и поведении должно быть сдержанным и спокойным.
5. Не готовьте долгих выступлений. Вообще старайтесь говорить поменьше, особенно в начале. Задавайте как можно больше вопросов вашему начальнику, чтобы выяснить все о его позиции, целях, нуждах, проблемах и так далее. В подготовленном заранее выступлении вы всегда можете опираться только на свои догадки о том, что хочет услышать ваш шеф. Знать этого наверняка вы просто не можете. Поэтому попробуйте прежде выяснить с помощью вопросов ожидания начальства, а уже затем оправдать их в своей речи. Если в вашем выступлении прозвучат варианты решения задач, стоящих пред вашим начальником, это, несомненно, повысит ваши шансы на успех.
6. Не задавайте вопросов, подразумевающих односложный ответ. Ваша задача – узнать как можно больше от вашего шефа. Поэтому ваши вопросы должны быть построены так, чтобы на них нельзя было ответить просто «да» или «нет». Лучше, чтобы они начинались с как? почему? зачем? и пр. Например, вы можете спросить, как ваш начальник видит ваше положение в компании в будущем; какое направление он считает наиболее значимым и перспективным для вашего отдела; какие важнейшие задачи стоят перед компанией в ближайшем будущем; какие кадровые решения планируются в вашем отделе, и так далее. Развернутые ответы на эти и подобные вопросы помогут вам получить необходимую информацию, для того чтобы обосновать необходимость своего продвижения или повышения зарплаты.
7. Не пытайтесь скорее завершить разговор. Во время переговоров не думайте о своем повышении, не стройте на него планов, не возлагайте надежд. Вы должны сохранять спокойствие и сдержанное, деловое отношение к предмету разговора на протяжении всей беседы. Если у вас учащен пульс и в мозгу бьется одна-единственная мысль «повышение!» — вы почти обречены на провал. Не показывайте ни разочарования, ни надежды по ходу разговора. Если ваше страстное желание получить продвижение или прибавку к зарплате будет читаться у вас на лице и ваш начальник поймет, как сильно вам нужно то, о чем вы просите, его дальнейшее поведение будет напоминать хищника, преследующего загнанную антилопу. Помните также о том, что попытки как можно скорее завершить разговор и добиться желаемого могут лишить вас не только того, о чем вы просите, но и симпатии и доверия шефа и возможных дальнейших перспектив.
8. Забудьте о том, что ваша цель – только получить повышение. На время переговоров ваша миссия – как можно лучше выполнить цели и задачи, стоящие перед вашей компанией и вашим начальством. Вы должны убедить шефа не в том, что без повышения вам и жизнь не мила, а в том, что это повышение (или продвижение) сможет улучшить работу компании и обеспечить решение каких-либо существующих проблем. Например, если из вашего исследования или из разговора с начальником, вы выяснили, что в данный момент он больше всего озабочен проблемами аутсорсинга, то постарайтесь продемонстрировать, каким образом ваши знания и опыт работы в ИТ-подразделении могут быть использованы для решения этих проблем. Это заставит вашего шефа взглянуть на вас по-новому, осознать, что вы находитесь по ту же сторону баррикад, что и он сам, что вы можете быть эффективным средством решения его задач. Что, в свою очередь, обязательно должно отразиться на вашей зарплате и вашем статусе.
9. Не выставляйте проблемой вашу текущую позицию/зарплату. Если вы начнете разговор с длинного перечня накопившихся жалоб (вашей зарплаты не хватает на содержание семьи, выросли коммунальные платежи, вы вот уже три года работаете на одной и той же должности и прочая), вы заведомо не сможете продолжать дискуссию в сдержанном, спокойном и деловом ключе. А ваш начальник едва ли на самом деле проникнется сочувствием к вашему тяжелому положению, но зато непременно почувствует себя тяжело и неприятно. Гораздо эффективнее будет не представлять свою зарплату как свою собственную проблему, а себя самого, свои навыки, опыт и энтузиазм как решение проблем компании.
10. Не ставьте ультиматумов. Никогда не стоит вести разговор в ультимативной форме, угрожать собственным увольнением или рассказывать о других выгодных предложениях, сделанных вам конкурентами. Не заставляйте вашего шефа защищаться – сделайте так, чтобы и вам, и ему было комфортно. Разумеется, вы хотите повышения (или продвижения), но вы добьетесь большего, если не будете демонстрировать, как сильно оно вам нужно. Относитесь к переговорам как к беседе, из которой вы можете почерпнуть немало интересного о компании и о работодателе и выставить себя в выгодном свете. Разница между «я хочу» и «мне (и компании) нужно» составляет суть вашей позиции в переговорах.
Спокойствие и контроль над своими эмоциями, умение собирать информацию, задавать правильные вопросы и внимательно слушать оппонента, а также корректно излагать свои пожелания – вот основные навыки, необходимые для удачного проведения переговоров. Приведенные выше простые правила позволят вам избежать типовых ошибок и достичь большего меньшей кровью.
Источник: hr-portal.ru
