Как подготовить бизнес к его продаже?
Если не брать в расчет эмоциональную ценность бизнеса для его владельца, то он стоит ровно столько, сколько рынок готов заплатить за него. Несколько подсказок, как максимизировать эту цену.
Нед Майнор учит владельцев бизнеса процессу выхода, ориентированному на получение максимально возможной цены за их компании. Юрист из Денвера считает, что США сегодня находятся на пороге крупнейшего перераспределения собственности, поскольку примерно в половине из 9.6 миллионов успешных средних компаний один или два владельца достигли возраста 50 лет или больше. Опросы показывают, что примерно 80% владельцев бизнеса намерены после своего ухода на пенсию передать компании ключевым сотрудникам или членам семьи, но в реальности, считает Майнор, такой сценарий удается только в 20% случаев.
Он говорит, что грамотная стратегия выхода («как» и «когда») – ключ к спокойной смене владельца и гарантия того, что будет получена финансовая отдача, адекватная многолетним усилиям, вложенным владельцами в свои компании. Майнор, автор книги «Решение продать свой бизнес, ключ к богатству и свободе», дал интервью сотруднику Businessweek.
Что самое сложное при продаже готового бизнеса?
Я думаю, что для большинства предпринимателей самое сложное – именно принять решение о передаче или продаже бизнеса, на который они потратили много лет и сил. Это эмоциональный процесс, и большинство предпринимателей намерены продать бизнес собственным сотрудникам или передать членам семьи. Но, когда владелец, наконец, принимает решение об уходе, он осознает, что именно бизнес – его основной актив, и он не достигнет финансового благополучия, если не продаст его. Члены семьи и сотрудники часто просто не могут заплатить высокую цену за компанию, у них нет таких средств на ее выкуп. А большинство владельцев не хотят становиться банкирами и много лет держать закладные.
О какого порядка суммах мы говорим, о какой средней цене?
Я обычно представляю частные фирмы среднего размера – не «мама+папа», а компании с менее чем 100 сотрудниками и оборотом от до 0 миллионов. Они могут быть проданы за любую сумму в пределах от до 0 миллионов, но чаще всего за — 0 миллионов. Но даже миллионов – большая сумма для предпринимателя. Большинство моих клиентов ожидают, что сумма, полученная ими за компанию, обеспечит их на остаток жизни.
Когда большинство предпринимателей начинает подумывать о продаже своих компаний?
Когда они проходят через то, что я называю тремя циклами бизнеса: старт-ап, когда они думают о выживании и зарплате. Он длится от одного до трех лет. Затем идет цикл роста, когда компания устоялась, а ее основатель старается расширить бизнес через органический рост или через поглощения. Этот цикл может длиться от 10 до 20 лет или даже дольше. В конце они достигают этапа спада интереса, когда начинают желать чего-то другого, перемен, устают от ежедневного управления. Вот тогда большинство из них начинают задумываться о наследовании.
Конечно, более восприимчивые владельцы бизнеса начинают продумывать и внедрять стратегию выхода с самого дня покупки или основания компании. Я советую людям управлять бизнесом так, как будто он выставлен на продажу уже сегодня. Если вы всегда помните о конечной цели и планируете неизбежный выход, это самый разумный способ. В конце концов, от бизнеса в действительности люди хотят добиться благосостояния, как бы они его ни понимали. Если вы хотите выйти с большими деньгами, вы каждый день думаете о том, что делаете, и как каждое решение, которое принимаете, повышает стоимость вашего бизнеса.
Как готовить бизнес к продаже, даже если тот день наступит еще не скоро?
Есть вещи, которые можно делать всегда. Например, ваша бухгалтерия должна быть в порядке, а помещение фирмы – чистым и аккуратным. Вы должны взращивать команду менеджеров для дня продажи. Не нужно, чтобы все ассоциировали с бизнесом исключительно вас. Никто не захочет покупать компанию, так тесно связанную с ее владельцем, невозможно представить, как она будет работать без него.
Как выращивать себе смену при условии, конечно, что это человек «изнутри»?
Делиться информацией. Я советую владельцам быть открытыми в том, что касается деятельности компании, отрасли и финансовых аспектов бизнеса. Это означает, что у вас не должно вызывать беспокойства открытие частной информации потенциальным преемникам. Удостоверьтесь, что они знают, каковы цели и задачи в создании стоимости компании. Затем отправьте их на программы повышения квалификации, отраслевые съезды. Вам также стоит предложить финансовые бонусы этим людям и помочь развиться как личностям, чтобы соответствовать вашим ожиданиям.
Что делать, если вы вдруг обнаружили, что не можете или не хотите продавать сотруднику или члену семьи?
Начните со сбора команды профессионалов. Вам понадобится бизнес-брокер или инвестиционный банкир, действующий как независимый посредник. Он составит список потенциальных покупателей, затем пройдет по этому списку в поиске покупателей квалифицированных. Лучший сценарий – контролируемый аукцион с несколькими потенциальными покупателями. Так больше денег и меньше препятствий.
Даже если есть крупный игрок, интересующийся вашей компанией, я не советую вести переговоры только с ним одним. Создайте конкуренцию. Наилучший сценарий – взрастить в потенциальном покупателе «страх потери», чтобы он поверил, что вашу компанию хочет перекупить его главный конкурент.
Что насчет эмоциональной составляющей процесса, о которой вы упоминали ранее?
Это часть процесса. Я говорю клиентам, что это самое эмоциональное бизнес-решение, с которым им когда-либо придется столкнуться. Но они не могут вечно проявлять эмоциональность и нерешительность, иначе сделка не состоится. Когда вы начинаете процесс, вы должны быть уверены на 150%, потому что, если вы начнете, а затем дадите обратный ход, ваши сотрудники, клиенты, поставщики и вообще все перестанут вам доверять.
Верьте или нет, но средний возраст успешно продавшего свой бизнес – 45 лет! Когда владелец перешагивает порог 50-ти или 60-ти лет, он будет говорить о продаже, но часто уже не сможет «нажать на курок». Чем дальше вы откладываете, тем труднее будет. Я встречал пожилых людей, которые начинали процесс продажи, но затем отказывались от сделки, потому что были до смерти напуганы – они не знали чем заняться, если им не придется каждое утро приходить в офис. По-моему, это печально. Если еще довольно молодой предприниматель может продать за хорошую цену и иметь впереди 30 или 40 лет активной жизни, это лучший сценарий.
Источник: hr-portal.ru
