Как правильно построить систему мотивации для продавцов в организации?

Отвечает Наталия Крутько, независимый консультант в области управления персоналом:

Материальная и нематериальная составляющие системы мотивации для продавцов должны быть четко сбалансированы. Необходимо, чтобы финансовая часть могла конкурировать с теми суммами, которые предлагают своим сотрудникам другие подобные компании. Заработная плата, как известно, очень убыточная статья расходов, и если сделать ее выше чем у конкурентов, то придется пересмотреть политику ценообразования, а это, в свою очередь, может негативно повлиять на уровень продаж.

На мой взгляд, конкурентоспособная зарплата продавцов должна состоять из небольшой фиксированной части и значительной переменной. Однако такая система может дать только кратковременный положительный эффект: сотрудник поймет, что его устраивают условия работы, среднемесячный доход, и на каком-то этапе перестанет стремиться к развитию. Поэтому в каждой конкретной ситуации, необходимо создавать свою методику.

Нематериальная составляющая в идеале должна быть подобрана индивидуально для каждого человека (необходимо предварительно выяснить его приоритеты) или для конкретной команды (исходя из специфики должностных обязанностей).

Но в любом случае новая система мотивации действенна только 3–6 месяцев с начала ее запуска. При этом необходимо учитывать, что будут как довольные произошедшими переменами (примерно 30%), так и недовольные (тоже 30%); остальные – «середнячки». Важно выяснить причину отрицательного отношения сотрудников к новой системе. Возможно, они и до этого плохо работали и просто не могут повысить свои результаты, – с такими необходимо провести беседу и сделать соответствующие выводы.

Источник : hr-portal.ru