Жесткие переговоры? Прислушайтесь к советам профессионала
Совет первый
Очень важна осознанность, целесообразность действий переговорщика. Прежде, чем что-то сказать, очень важно спросить себя: «А зачем я это буду говорить? Какую тактическую и стратегическую цель я ставлю перед собой, говоря это?». Проблема в том, что большинство жестких переговоров проигрываются потому, что переговорщик делает ход раньше, чем обдумывает его необходимость. После того, как переговоры заканчиваются, на вопрос «А зачем вы сделали это?» часто приходится слышать ответ: «Не знаю… Так вышло».
Осознанность в переговорах важна. Этому, безусловно, помогают подготовка к ним, умение брать паузу и отключать эмоции, даже, если очень хочется «сказать ему все, что я о нем (оппоненте) думаю».
Совет второй
Не следует считать переговоры жесткими до тех пор, пока не будет реального подтверждения этого предположения. Если переговорщик заранее уверен в том, что его оппонент может оказывать давление, ставить ультиматумы, шантажировать, то он приходит во всеоружии: готовит нужные аргументы и контраргументы, продумывает варианты… И это здорово.
Но, если на первое же возражение или «нет» партнера, «готовый» к жесткому общению переговорщик начинает нападать «в ответ», ставить ультиматумы и пр., он обречен на проигрыш.
Совет третий
Если переговорщик не владеет элементарными коммуникационными и переговорными приемами, он будет неэффективным не только во время жестких, но самых что ни на есть«win-win» переговорах. Важно уметь задавать вопросы, активно слушать, аргументировать, отвечать на возражения и т.п..
Если этими навыками переговорщик не владеет, мы советуем сначала пройти, к примеру, нашу СПИКЕР-«Школу бизнес-переговоров», в которой ставится «переговорная база», а потом уже изучать большее сложные переговорные темы. Ведение жестких переговоров — высший пилотаж переговорного мастерства.
